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n.
570
-
dicembre
2013
cesso di individuazione
dei prodotti, i selettori e
i filtri di ricerca rivestono
un ruolo fondamentale.
Quando si tratta, in par-
ticolar modo, di compo-
nenti, la guida nell’identi-
ficazione del prodotto più
adatto alle necessità del
cliente diventa strategi-
ca”. Per Conrad, lo sfor-
zo maggiore continuerà a
essere l’affermazione del
brand sul mercato italia-
no. In questo senso, nel
2014, ci saranno novità
nel mondo ‘supplies’ e for-
niture industriali. “I clienti
cercano una controparte
affidabile che ga-
rantisca loro una
consegna rapida,
così da poter ri-
dur re i l propr i o
magazzino al mi-
nimo ed evitare,
in questo modo,
costi addiziona-
li. È possibile di-
minuire tali costi
s u p p l e m e n t a r i
anche limitando
il numero dei di-
stributori con cui il
cliente opera.
Conrad si propone proprio
come soluzione unica di
approvvigionamento, ga-
rantendo in questo senso
una gamma prodotti e un
servizio tra i più comple-
ti”. Presente in Italia da
marzo 2013, il distributore
spiega di aver registrato
fin da subito un notevo-
le interesse verso il suo
approccio focalizzato sul
canale e-commerce. “Nei
primi mesi, avendo come
priorità attaccare e pene-
trare il mercato B2B, po-
tevamo partire dalle tra-
dizionali attività off-line,
molto più affini alle ca-
ratteristiche delle azien-
de italiane. Abbiamo pe-
rò preferito fin da subito
marcare la nostra forza
nel fare business online,
riscuotendo commenti po-
sitivi in termini di velocità
nei processi e risposte al
cliente tipiche di un’azien-
da di e-commerce. Duran-
te l’anno il focus è stato
quindi sulla messa a pun-
to del processo di riordino
on-line e sui contenuti del
nostro sito”. Nell’offerta,
senza dubbio, sot-
tolinea Valtorta,
la parte del leone
la stanno facendo
l e gamme spe -
cializzate per il
mercato elettrico
e il settore MRO
(maintenance, re-
pair, operation),
dove i professio-
nisti dell’ambito
manutenzione e
riparazione cer-
cano partner af-
fidabili. “Il mercato elet-
trico presenta, seppur
con dinamiche differenti,
un’altra interessante pos-
sibilità di sviluppo”. Fra i
prodotti, quelli a marchio
proprietario (private label)
costituiscono l’opportu-
nità più interessante per
Conrad. “Alcune volte si
tratta di prodotti senza eti-
chetta, acquistati in Asia,
e ai quali viene dato un
marchio solo successiva-
mente. Essi mantengono
solitamente buoni livelli di
qualità e prezzo, poiché i
distributori finirebbero per
danneggiare la propria
reputazione se offrissero
articoli di scarsa qualità”. I
prodotti private label, ritie-
ne Valtorta, interpretano
al meglio i vincoli di eco-
nomicità oggi alla base di
ogni progetto e processo
delle aziende per rilan-
nomici non parlano di ri-
prese capaci di far ritorna-
re il sorriso, anzi. Anche
nel 2014 occorrerà quindi
riuscire a resistere, e a ri-
disegnare, riprogettare il
proprio futuro sperando di
indovinare i colori e i trat-
ti giusti che segneranno i
prossimi anni”. Negli ultimi
mesi Special-Ind ha modi-
ficato la propria immagine
e le modalità con cui cer-
ca di farsi percepire dai
clienti, facendo leva sulla
grafica, sui messaggi, sui
modi di comunicare, ma
anche su eventi e fiere,
contenuti, e-commerce e
quant’altro. Inoltre punta
su una profonda diversifi-
cazione, verso l’offerta di
soluzioni ‘chiavi in mano’
di sistemi, e non solo di
componenti, coniugando
le competenze dei propri
partner con le necessità
dei clienti, in ambiti che
vanno dal lighting, alla
logistica, alla sicurezza,
al mondo building auto-
mation. In termini di op-
portunità in certi ambiti,
a parte aree oggi in cre-
scita più di altre, come il
lighting, Gustinetti ritiene
che, alla fine, non vi si-
ano mercati migliori, ma
soltanto soluzioni e clienti
interessanti, e potenzial-
mente importanti in ogni
settore. Special-ind punta
sulla capacità d’innovarsi,
valorizzare e far apprez-
zare la propria attività di
distributore, anche fuori
dai confini del paese. Fa
inoltre molto affidamen-
to sulle linee di prodotti e
la loro capacità di esse-
re credibili, indipendente-
mente dalle tipologie pro-
poste. “Tutti hanno tutto,
tutto è molto simile: il pro-
dotto rivoluzionario, se e
quando c’è, è monopolio
di uno solo: noi dobbia-
mo crescere quotidiana-
mente, quindi puntiamo su
buoni prodotti e un otti-
mo servizio, commerciale
e consulenziale, con un
orientamento sempre più
marcato verso la soluzio-
ne completa”. Per quanto
riguarda la componente
di commercio elettronico,
questo settore, conclude
Gustinetti, incide ancora
marginalmente, ma è uno
dei canali tramite cui la
società ha deciso di co-
municare con gli utenti.
Distribuzione
in forte cambiamento
Senza dubbio, commenta
Massimo Valtorta
, ma-
naging director di
, il ruolo della distri-
buzione sta cambiando
radicalmente, e ad altis-
sima velocità. “Compren-
dere in fretta dove risie-
dono le nuove opportunità
di crescita determinerà
la sfida per ogni azienda
che intende operare, in
maniera efficace, nel set-
tore dell’elettronica. L’e-
commerce e un sistema di
e-procurement avanzato
sono certamente lo spar-
tiacque tra il vecchio e il
nuovo ruolo della distri-
buzione. Avere una vasta
gamma di prodotti richie-
de necessariamente un
motore di ricerca davvero
valido, ma tale esigenza
può dare problemi a mol-
ti distributori per svaria-
ti motivi. Per garantire
la fruibilità del servizio e
mantenere veloce il pro-
segue da pag.14
Massimo
Valtorta,
managing
director di
Conrad Italia
Dobbiamo
crescere
quotidianamente,
puntando su
buoni prodotti
e un ottimo
servizio
I clienti cercano
una controparte
affidabile che
garantisca loro
una consegna
rapida
