EON
ews
n.
570
-
dicembre
2013
11
T
avola
R
otonda
genze anche in termini di
pagamenti. Credo poi sia
importante focalizzare le
nostre risorse non solo
sui clienti medio grandi,
ma riuscire a sod-
disfare le piccole
aziende, che han-
no sempre mag-
gior peso nel mer-
cato”. In termini di
evoluzione, Future
Electronics, in Ita-
lia e nel mondo,
anche durante la
crisi del 2012, ha
investito in risorse
tecniche e logisti-
ca, per essere ri-
conosciuta come
fornitrice di servizi JIT
(just in time) e piani logi-
stici ad hoc per i clienti.
Per il distributore i settori
‘industrial’ e ‘lighting’ re-
stano i mercati più impor-
tanti e con le maggiori op-
portunità, anche se grandi
potenziali sono riposti nel-
le aree ‘medical’ e ‘ener-
gy’, ancora emergenti.
“Tra i prodotti, MEMS e
sensori stanno stimolando
entusiasmo nel mercato,
anche se ad oggi sono
principalmente venduti in
modalità diretta dalle case
madri ai grandi clienti glo-
bali, come Apple, Ericc-
son o Sony, e quindi con
applicazioni principalmen-
te nella telefonia e nell’in-
trattenimento. Ma in futuro
sono convinto che li ve-
dremo ovunque”.
L ’ e - c omme r c e ,
nella torta globale
del giro d’affari, è
in aumento. “Ri-
mane una piccola
parte del nostro
fatturato, ma è
un mezzo molto
utile per la nostra
clientela che vuol
comprare prodotti
standard e omo-
logati, oltre a es-
sere una sorgen-
te di fatturato per i piccoli
clienti e i singoli utenti”.
Riguardo all’andamento
del mercato della distri-
buzione nel 2014, nulla fa
prevedere andamenti mol-
to diversi dal 2013, pun-
tualizza
Giuseppe Gusti-
netti
, direttore marketing
strategico di
.
“Non c’è ottimismo né nei
numeri, né nel numero dei
clienti, che tende a scen-
dere, né sul fatto che vi
possa essere un rientro di
produzioni delocalizzate.
Del resto i dati macroeco-
rispetto al 2013, con una
minima tendenza al rial-
zo, commentano
Andrea
Dangiò
e
Adolfo Vicini
,
in Italia, rispettivamente,
direttore vendite e area
technical manager di
divisione di Avnet.
“Riteniamo che nel 2014
l’aspetto più critico nel
nostro paese sarà quello
finanziario e di solvibilità
dei clienti. La sfida per i
distributori sarà rimane-
re sul mercato in maniera
significativa, aumentando
la market share e mante-
nendo nel contempo una
profittabilità corretta e un
livello di rischio accetta-
bile”. In ogni caso, l’ap-
proccio di Silica al merca-
to resta quello di sempre,
seguendo la strategia di
Avnet in Europa, e privile-
giando la specializzazio-
ne, la qualità del suppor-
to tecnico e la continuità
di relazione con fornitori
e clienti. Negli ultimi an-
ni, Silica ha poi avvicina-
to alcuni mercati
verticali e orizzon-
tali, ritenuti inte-
ressanti per l’al-
ta potenzialità di
crescita. “Abbia-
mo creato team
specializzati per i
settori ‘lighting’ e
‘identification’, e
lanciato sul mer-
cato le strategie
“Core’n More” e
“Power’n More”. Con es-
se, e grazie alla partner-
ship con i fornitori di pun-
ta di queste tecnologie,
intendiamo aumentare la
nostra presenza nei com-
parti dei microcontrollori,
dell’alimentazione e degli
attuatori”. Per Silica, ol-
tre alle MCU, le linee di
prodotto più interessanti
sono i LED, i sistemi RFID
(radio frequency identifca-
tion), i prodotti delle ca-
tegorie ‘power discrete’
e ‘analog power’; i SoC
(system-on-chip), e i mi-
croprocessori ARM con
FPGA integrati, prodot-
ti con alte potenzialità di
crescita. Avnet ha di re-
cente introdotto l’e-com-
merce a livello europeo,
tramite il sito
e per Silica questa
parte del business rappre-
senta un’opportunità per
il futuro, vista la sempre
maggiore affermazione
sul mercato dei distributori
a catalogo.
Anche per
Vittorio Pisto-
rio
, regional sales direc-
tor di
,
la sfida più importante da
affrontare per il prossi-
mo anno sarà la liquidi-
tà dei clienti e i problemi
di credito, oltre una serie
di problematiche a livello
strutturale. “Purtroppo nel
nostro Paese le imprese
sono limitate da diversi
vincoli, come i finanzia-
menti, i problemi burocra-
tici, politici e sindacali. In
Nord America, paese in
cui ho lavorato e vissu-
t o d i ver s i ann i ,
i p r ob l emi de l -
le industrie sono
al 100% correlati
con la produttività
e la competizio-
ne. In questi ultimi
anni molti clienti
medio grandi so-
no spariti dal mer-
cato, nella mag-
gior parte dei casi
hanno spos t a t o
la produzione all’estero.
Come distributore, la sfi-
da principale è acquisi-
re i clienti medio grandi
con il servizio, e riuscire
a soddisfare le loro esi-
continua a pag.12
S
trumentazione
T&M:
spazi di mercato per
LTE
e
FTT
x
La sfida più importante da affrontare per il 2014? Per An-
ritsu sarà dimostrare che l’Italia è un paese dove vale an-
cora la pena investire, possibilmente attraverso nuove
concrete opportunità e nuovi progetti. Lo afferma Riccardo
Rossetti, country sales manager di
L’azienda, nel
mondo della strumentazione di test e misura, continua a
perseguire una strategia mista, da un lato con la vendita
diretta, sui clienti di riferimento e, dall’altro, con quella
indiretta, operata tramite distributori sui clienti geografici.
Anche qui, l’innovazione è il motore che apre nuove fine-
stre di business. “Per noi, come sempre, il mercato interes-
sante è quello generato e legato all’implementazione di
nuove tecnologie: quindi, oggi, LTE (long term evolution)
e FTTx (fiber-to-the-home e così via), nonché i nuovi progetti nell’ambito della
difesa, dell’aerospazio e dell’automotive”. In termini di nuove linee di prodotti,
Rossetti vede potenziali sviluppi nel campo degli analizzatori LTE e degli analiz-
zatori vettoriali.
Vittorio
Pistorio,
regional sales
director di Future
Electronics
Giuseppe
Gustinetti,
direttore
marketing
strategico di
Special-Ind
Riccardo
Rossetti,
country sales
manager di
Anritsu
La sfida
principale è
acquisire i clienti
medio grandi
con il servizio
