EON
ews
n.
568
-
ottobre
2013
28
P
arola
alle
A
ziende
hmi
D:
Qual è la sua opinione
riguardo l’andamento del
mercato (rallentamento,
crescita, forte incremen-
to…)?
R:
Dopo il biennio negativo
2008/2009 e la lieve cresci-
ta del 2010, il 2011 ha crea-
to false aspettative con una
crescita media nel settore del
22%; già il 2012, infatti, ha
registrato un generale rallen-
tamento che, per fortuna, non
ha creato tendenze
negative.
Quest’anno si nota
una leggera ma co-
stante ripresa, con
dei picchi interessan-
ti in specifici settori
di mercato come, ad
esempio, quello del
telecontrollo a livello
nazionale e quello
degli OEM per il mer-
cato internazionale. È positivo
e interessante per le finanze
aziendali l’arrivo d’ordini di for-
nitura da parte di utenti finali,
frutto di trattative svolte in un
passato non tanto recente.
In generale è opinione comu-
ne, condivisa da altri “colleghi/
concorrenti” che, per un’azien-
da come la nostra, che distri-
buisce e supporta per il mer-
cato italiano soluzioni SCADA/
HMI, siano aumentati gli sfor-
zi per avere gli stessi ritorni;
questo purtroppo condiziona
le strategie e limita gli investi-
menti a lungo termine.
D:
Quali sono le principa-
li strategie adottate dalla
vostra società sul breve/
medio periodo per soddi-
sfare al meglio le richieste
di questo mercato? In che
modo state implementando
queste strategie (stipula
di accordi/collaborazioni,
nuove acquisizioni, investi-
mento in attività di ricerca
e sviluppo, in risorse uma-
ne…)?
R:
Sebbene
possa
vantare un’esperienza più che
ventennale nel mercato SCA-
DA/HMI, la nostra soluzione
InduSoft Web Studio prodotta
da InduSoft Corporation, è di-
stribuita in Italia da poco più
di un anno, motivo per cui ci
siamo trovati in un mercato
dove operano concor-
renti con una consoli-
data presenza.
Questa
situazione,
teoricamente a noi
sfavorevole, porta con
sé anche un aspetto
positivo. Poiché trat-
tare con un cliente da
tanto tempo rischia di
far proliferare idee del
tipo “il cliente lo tenia-
mo in pugno, possiamo fare
quello che vogliamo”, noi al
contrario dobbiamo risolvere
i problemi del cliente, conti-
nuando pertanto ad “ascol-
tare” i loro suggerimenti, of-
frendo soluzioni standard che
soddisfino le loro richieste.
Il mercato italiano è un mer-
cato maturo, con operatori
preparati e molto attenti alle
nuove tecnologie, spesso de-
siderosi di utilizzarle nelle loro
applicazioni al fine di renderle
più “aperte”, scalabili, multilin-
gue e meno costose.
Alla luce di quanto sopra ab-
biamo adottato tre strategie.
La prima, tra le tre la più sem-
plice da realizzare, è stata di
offrire una soluzione “all in
one”. Una soluzione che com-
prenda, già nella versione
base, tutte le funzioni normal-
mente offerte come opziona-
A
cura
della
redazione
li, scalabile, aperta a tutti gli
standard di mercato anche
web based, che parli tutte le
lingue del mondo, che non si
limiti solo al mondo SCADA/
HMI ma si apra anche ai livel-
li superiori, offrendo funzioni
normalmente presenti solo su
sistemi MES, tipo i dashboard
OEE.
Ma sopratutto una soluzione
molto GREEN, perché le ap-
plicazioni sviluppate anche
con la primissima versione di
InduSoft Web Studio posso-
no essere aggiornate con un
semplice click del mouse.
La seconda è stata di fare un
accordo di collaborazione con
un costruttore italiano di PC e
pannelli operatori industriali.
Grazie al fatto che le nostre
applicazioni possono “girare”
su tutti i sistemi operativi Win-
dows, siamo in grado di offrire
dei pannelli operatori Touch
Screen con a bordo windows
XP embedded come sistema
operativo e una licenza HMI
da 1500 variabili.
Il cliente può avere un solo
SCADA/HMI e quindi sfruttare
la medesima applicazione sia
a bordo macchina sia in sala
controllo.
L’ultima, che non ci ha coinvolti
direttamente, ma che strategi-
camente è la più importante
anche per il mercato italiano,
è quella relativa alla recente
acquisizione di InduSoft Cor-
poration da parte di Invensys.
D:
Quali sono i settori ap-
plicativi più promettenti?
R:
InduSoft Web Studio è uno
tra i pochi SCADA/HMI che
potenzialmente può essere
utilizzato per tutte le applica-
zioni, siano esse stand-alone
o in configurazioni Client-ser-
ver, con i client collegati sia
in intranet sia in extranet/web.
In verità c’è un mercato
molto promettente dove le
applicazioni possono sfrut-
tare appieno le capacità del
nostro SCADA/HMI di potersi
collegare con i più diversificati
database esistenti e di traccia-
re i flussi di produzione con
funzioni di sistema standard.
In poche parole si tratta del-
la possibilità di utilizzare In-
duSoft Web Studio non solo
come SCADA/HMI, ma come
sistema MES entry level a co-
sti accessibili, con ROI molto
più interessanti rispetto alle
soluzioni blasonate presenti
sul mercato.
D:
Quali sono i principali
fattori che distinguono la
vostra azienda rispetto ai
concorrenti?
R:
Sicuramente una soluzio-
ne tecnicamente all’avanguar-
dia, ma allo stesso tempo
estremamente competitiva dal
punto di vista dei costi, è un
buon biglietto da visita; per il
resto noi siamo convinti che
sia sempre il cliente a deci-
dere e che quindi sia inutile
proclamare quanto siamo belli
e bravi.
D:
Pur non avendo la sfera
di cristallo, quali sono le
previsioni sul lungo termi-
ne?
R:
La mia positività è suppor-
tata da diversi fattori, fra cui
uno SCADA/HMI così polie-
drico da aprire a nuove op-
portunità di impiego (anche
per applicazioni “low cost” fi-
no ad oggi solo “very expen-
sive”), le scelte strategiche,
la grande conoscenza del
mercato e alcuni segnali di
ripresa.
Penso che tutte le aziende del
settore stiano facendo il pos-
sibile anche per mantenere
strutture e organici esistenti,
inclusi investimenti importan-
ti. Per il resto, dipende molto
dalla congiuntura internazio-
nale, dalle decisioni e dai di-
segni di legge che la politica
saprà adottare, per sollevare
quelle realtà che hanno un
buon portafoglio e un buon
know how, ma che necessi-
tano delle spinte finanziarie,
la cui carenza attuale ha pur-
troppo fatto languire storiche
realtà.
MDN Italia
Intervista a Domenico Prestigiacomo,
direttore generale
Domenico
Prestigiacomo
