Pagina 10 - EONews 561
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richiede molta esperienza,
non tanto nella distribuzione
ma nel creare la domanda
e credo che il know how in
un’area specifica conserve-
rà valore per molto tempo”.
Pino Cosenza,
general ma-
nager
“Per mantenere e incremen-
tare il proprio valore
aggiunto, il distribu-
tore oggi deve offrire
un servizio globale
sotto i profili logistico,
tecnico e finanziario.
A livello logistico c’è
stata un’evoluzione
verso tecniche mol-
to sofisticate, mentre
per quanto riguarda
i prodotti si osserva
un ampliamento delle cate-
gorie in listino, con artico-
li che vanno anche oltre il
componente elettronico. Noi
stessi, ad esempio, abbia-
mo associato nuove divisio-
ni come il fotovoltaico e il
lighting; seguendo una na-
turale evoluzione produttiva
dei costruttori che rappre-
sentiamo. Quando il rappor-
to intercorra sempre con lo
stesso costruttore, come in
questo caso, è abbastanza
naturale e semplice migrare
verso il prodotto finito come
ad esempio pannelli fotovol-
taici o lampade a led.
Per quanto riguarda i picco-
li distributori locali, ritengo
che conservino una propria
valenza che è la capacità
di coprire quegli interstizi
del mercato che il grande
distributore non è in grado di
seguire con la dovuta atten-
zione. Dopo gli anni in cui
molti operatori locali sono
stati assorbiti dalla distribu-
zione globale, oggi la strut-
tura del mercato ha trova-
to un equilibrio che si può
schematizzare nel modo
seguente: i grandi costrut-
tori privilegiano il rapporto
con i distributori broadliner
globali, i piccoli costruttori si
appoggiano ai distributori lo-
cali. Con qualche eccezione
naturalmente; infatti le pic-
cole aziende della distribu-
zione riescono a svolgere
una promozione tecnica più
capillare rispetto alle gran-
di, e quindi alcuni grandi co-
struttori si servono anche di
queste.
C’è poi un altro cambiamen-
to da segnalare, che è figlio
della crisi econo-
mico-finanziaria.
Mentre nel mondo
elettronico di un
tempo erano de-
terminanti la tec-
nica, il progetto e
l’innovazione, og-
gi un elemento di
forte condiziona-
mento nella tratta-
tiva commerciale,
è la capacità finanziaria del
distributore, nell’assorbire
le difficoltà finanziarie dei
clienti”.
Gianluca Venere,
Sales di-
rector
“La catena distributiva sta
cambiando. Dopo il boom
dell’elettronica c’è stata la
stabilizzazione che ha porta-
to alla riduzione dei margini
e del numero di attori. Con
la delocalizzazione produt-
tiva delle grandi aziende in
Cina e nel Far East, il mo-
dello di business della distri-
buzione di soli componenti
elettronici è entrato in crisi
e i grandi distributori hanno
cominciato a produrre valo-
re aggiunto creando siste-
mi: schede, display e tutte
chie di mercato (ad es. le
applicazioni più complesse
nell’industriale).
Per questo non temiamo la
concorrenza della grande di-
stribuzione ma è anche vero
che dobbiamo continuare ad
accrescere il nostro valore
aggiunto perché è quello
che vuole il cliente. Penso
che i global broadliner man-
terranno comunque la loro
funzione, mentre l’anello de-
bole sono i piccoli che non
possono offrire un prezzo
concorrenziale”.
Oscar Cipolla,
Regional
Product Marketing manager
“La competizione nella cate-
na distributiva è sicuramen-
te cresciuta a seguito della
riduzione della domanda di
elettronica in Europa. I di-
stributori cercano di amplia-
re al massimo il loro target e
la loro quota di mer-
cato in presenza di
fatturati minori.
Il modello di busi-
ness di RS Compo-
nents, quello delle
consegne rapide
per piccole quanti-
tà di componenti, è
sempre valido an-
che se necessita di
alcune integrazioni.
Infatti il nostro tar-
get si è ampliato e
oltre ai laboratori di R&S e
ai servizi di manutenzione
oggi comprende anche le
piccole produzioni che ne-
cessitano di piccole quan-
tità. In quest’ultimo caso
abbiamo dovuto adeguarci
preparando i tipi di package
utilizzati nel montaggio au-
tomatico.
La stessa richiesta deve
essere soddisfatta anche
dai grandi distributori che
con i loro sistemi di stoc-
caggio improntati ai grandi
volumi, incontrano sicura-
mente maggiori difficoltà
nella gestione di questo ti-
po di servizi.
Nella catena distributiva
si sono sviluppati anche
player intermedi che ven-
dono singoli componenti,
seguendo sia il servizio ra-
pido sia i grandi volumi. Il
loro business si regge sul
bilanciamento di un servi-
zio, che non può essere
così rapido e di un livello
di prezzo che non può con-
frontarsi con quello dei di-
stributori di volumi.
Ma la distribuzione deve
affrontare un’altra sfida. Il
mercato sta diventando
sempre più unico e il cliente
globale si aspetta di acqui-
stare localmente a un prez-
zo unico in tutto il mondo.
Diversamente si approvvi-
giona dove gli conviene e/o
si rivolge ai player che ac-
quistano nelle aree del mon-
do più convenienti.
Per la parte di componenti-
stica elettronica RS Compo-
nents ha già un pricing uni-
co in tutta l’Europa
e intende arrivare
allo stesso prezzo
in tutto il mondo.
Per affrontare la
riduzione del busi-
ness e dei margini
i grandi distributori
si stanno riorganiz-
zando per ottimiz-
zare il processo
distributivo: accen-
trando sempre più
la logistica e i ser-
vizi: allungamento dei tempi
di consegna, ristrutturazioni
e riduzione dei costi delle
sedi locali. Tipicamente il li-
vello locale viene penaliz-
zato nei periodi di crisi, per
poi addebitare i problemi di
vendita alla mancanza di un
supporto vicino al cliente e
tornare quindi a potenziare
i servizi”.
E i player specializzati nel-
le nicchie?
“La specializzazione mol-
to forte è ancora nelle ma-
ni di piccole realtà perché
EON
ews
n.
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-
febbraio
2013
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R
eport
“Il mercato ha
creato nuovi
spazi per vari
tipi di player”
segue da pag.9
Oscar Cipolla,
Regional Product
Marketing
manager di RS
Components
Pino Cosenza,
general manager
di Rutronik
