Pagina 9 - EONews 561
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componentistica, avvicina-
vamo solo marginalmente.
Ad esempio Arrow compo-
nenti non aveva mai gesti-
to i server; ma ora il mondo
della rete è talmente vasto
che chiunque ha la neces-
sità di utilizzare server, an-
che i clienti industriali. Come
Arrow OCS ci siamo quindi
preparati per rispondere a
questo ampliamento della
domanda. Possiamo fornire
server e anche modificar-
li secondo le richieste del
cliente. Ci avvantaggeremo
dell’integration plant di Bu-
dapest con cui Ar-
row Stati Uniti ha
siglato una joint
venture per seguire
il mercato europeo.
In sostanza siamo
partiti dall’idea di
installare in Europa
un modello che da
20 anni abbiamo
sperimentato nel
mercato dei pro-
dotti embedded,
vendendo schede, computer
e display. Con questo nuo-
vo business, che si acco-
sta a quello tradizionale, si
è creata una ramificazione
dell’attività di Arrow, che si
avvicina a quella parte del
mercato che oggi sta evol-
vendo verso la necessità di
integrazione.
Del resto questa richiesta
del mercato porta evoluzioni
un po’ per tutti i player della
supply chain; ad esempio
molti produttori di semicon-
duttori o di passivi hanno
creato delle partnership per
offrire prodotti intermedi e
questo fa sì che il distribu-
tore che seguiva quella nic-
chia di prodotti che oggi fan-
no parte di un semilavorato
debba adattarsi alla nuova
condizione per di mercato,
ritagliandosi una propria
specializzazione, per conti-
nuare a esistere”.
Pietro Lapiana,
presidente
“A mio parere il classico di-
stributore a catalogo è desti-
nato a sparire.
Con la globalizzazione il
cliente compra i prodotti ci-
nesi e di Taiwan direttamen-
te dal produttore superando
il canale interme-
dio. Quindi l’unico
modo per dare del
valore aggiunto è
diventare distributo-
re di soluzioni, agi-
re come consulenti
del cliente, avendo
tutte le competenze
per individuare la
migliore soluzione
per l’applicazione
specifica, limitando
così al massimo i costi di
gestione e di integrazione.
Ritengo che questo profon-
do cambiamento di ottica
del business si diffonderà
sempre più nella supply
chain elettronica. Per Eu-
rolink, che ha sempre ope-
rato in questo modo sul
mercato del militare, tra-
sferire il metodo di lavoro
più ingegneristico e meno
commerciale anche nell’in-
dustriale non comporta
particolari difficoltà.
E i grandi distributori?
Al grande distributore non
conviene entrare nelle nic-
C
inque interlocutori di diversi
player presenti in Italia han-
no risposto alle domande di
EONews, osservando e in-
terpretando le tendenze evo-
lutive degli ultimi anni.
Paolo Facchi,
General Sa-
les manager della divisione
OCS
La supply chain dell’elettro-
nica si ramifica. Il modello
tradizionale di sviluppo line-
are della catena per il qua-
le a ogni step cor-
risponde un valore
aggiunto che ha
contenuti di servizio
in massima diversi
dallo step prece-
dente in alcuni casi
viene superato.
Ne pa r l a Pao l o
Facchi di Arrow
OCS (OEM Com-
puting Solutions).
Arrow OCS è un’a-
zienda che, conser-
vando la funzione di distri-
butore di prodotti (più semi
assemblati anziché puri
componenti), è in grado di
offrire anche servizi di inte-
grazione hardware e instal-
lazione software e di conse-
gnare al proprio cliente un
prodotto finito o semifinito.
Il design e la progettazione
rimangono al cliente, la rea-
lizzazione avviene tramite il
distributore broadliner.
“Questo cambiamento della
catena distributiva è imposto
dalle condizioni di sviluppo
del settore elettronico - com-
menta Paolo Facchi.
Negli ultimi anni l’elettroni-
ca ha avuto un’evoluzione
rapidissima verso la minia-
turizzazione e la maggiore
complessità di circuiti che
un tempo erano elementari.
Allo stesso tempo il time-to-
market ha imposto di pre-
sentare prodotti nuovi sem-
pre più velocemente. Per
rispondere a queste sfide la
supply chain si è evoluta ra-
pidamente e si sono create
diverse nuove entità come
i contract manufacturer, gli
integratori, gli installatori di
sw, che in sostanza tolgono
al cliente il peso di tutto ciò
che non è l’intellectual pro-
perty. L’OEM può
così concentrarsi
sul proprio core bu-
siness evitando di
snellendo le tempi-
stiche di progetto,
gli investimenti col
rischio che il risul-
tato del progetto
diventi rapidamen-
te obsoleto. Que-
sto cambiamento
di ciclo progettuale
e produttivo apre
nuove possibilità anche per
la distribuzione”.
La distribuzione si trova
così in concorrenza con
gli altri anelli della catena?
“In realtà il mercato ha cre-
ato nuovi spazi per vari tipi
di player. Può ridursi nei pe-
riodi di crisi e contrazione
però di fatto si sono create
nuove opportunità; pensia-
mo ad esempio al sw che fi-
no a pochi anni fa era molto
semplice mentre oggi quasi
tutti i dispositivi (anche quelli
un tempo insospettabili) in-
corporano sw piuttosto com-
plessi. Noi ci proponiamo di
approcciare clienti e fornito-
ri che fino ad ora, trattando
Trend nella
catena
distributiva elettronica
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rancesca
P
randi
EON
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n.
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febbraio
2013
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eport
La supply chain dell’elettronica si accorcia? Quale tipo di valore aggiunto
risponde oggi ai bisogni del cliente? Come si modifica la concorrenza?
continua a pag.10
Paolo Facchi,
General Sales
manager della
divisione
OCS di Arrow
Electronics
Pietro
Lapiana,
presidente
di Eurolink
