EON
ews
n.
572
-
febbraio
2014
12
ti. Per quanto riguarda l’Ita-
lia, invece, il nostro obbietti-
vo dichiarato è aumentare il
market share dall’attuale 6%
al 10%.
EONEWS:
Quali sono le
armi su cui contate per
raggiungere il vostro ob-
biettivo in Italia?
COSENZA:
Noi seguiamo le
aziende che rientra-
no nel novero delle
Top 500 che rappre-
sentano circa il 95%
del totale mercato.
La nostra strategia
punta sostanzial-
mente ad aumen-
tare il tasso di pe-
netrazioni in alcuni
di queste realtà. Le
nostre “armi” sono
la demand crea-
tion, la capacità di formulare
schemi logistici avanzati e
personalizzati (la logistica è
uno dei fiori all’occhiello di
Rutronik n.d.r) e la promo-
zione tecnica qualificata, tutti
finalizzati a creare un rap-
porto sempre più sinergico
con il cliente.
EONEWS:
Quali sono le
aree più applicative su cui
puntate maggiormente in
Italia?
COSENZA:
Il segmento
più interessante per il no-
stro Paese è senza dubbio
quello industriale, un mer-
cato per sua natura stabile
dove realizziamo oltre il 40%
del nostro fatturato. Un altro
settore che per noi è impor-
tante è quello dei terzisti o
subcontractor, peraltro molto
attivo in Italia, mentre pos-
siamo vantare una buona
presenza anche nel settore
consumer. Un altro compar-
to che ci sta dando soddi-
sfazione ed è caratterizzato
da una buona dinamicità è
quello del lighting, dove tra
l’altro possiamo proporre so-
luzioni di due colossi come
Osram e Samsung.
A differenza di quel che acca-
de in Germania, l’automotive
è un mondo chiuso, appan-
naggio degli OEM, dove di
fatto comunque vi è un solo
attore. Per quanto concerne
il mercato italiano penso sia
doveroso fare una riflessio-
ne. La carenza più marcata
della nostra industria è senza
dubbio la tecnologia. A cau-
sa della fortissima contra-
zione del comparto telecom
(che invece è molto
forte nel Nord Euro-
pa) ci sono venute a
mancare quasi del
tutto le tecnologie
trainanti. Per cui alle
PMI, la vera ossatu-
ra della nostra indu-
stria, non resta altro
che ricorrere alla
solita, ma sempre
valida arma, della
creatività associata
a una flessibilità commercia-
le che ha pochi riscontri altro-
ve e a una qualità che tutti ci
invidiano.
EONEWS:
Qual è il rap-
porto di Rutronik con il
commercio elettronico?
COSENZA:
La strategia
di commercio elettronico
è racchiusa in un solo no-
me:
Il core è la
piattaforma di e-commerce.
Tutti i clienti, ora, possono
accedere all’intero portafo-
glio prodotti e gestire i propri
processi di approvvigiona-
mento in modo più efficiente.
Il catalogo prodotti è stato
arricchito con numerosi tool
per semplificare gli ordini e
include il servizio di conse-
gne di Rutronik e la logisti-
ca. Tutti i componenti (oltre
il milione ma in rapida cre-
scita) sono forniti dai part-
ner in esclusiva di Rutronik,
garantendo così che Rutro-
nik24 sia molto competitiva
in termini di prezzi e che tutti
i prodotti soddisfino gli stan-
dard di qualità elevati di Ru-
tronik. Le funzioni di ricerca
intelligenti permettono di ef-
fettuare la ricerca mediante
più chiavi: parametri tecnici,
codici prodotto o semplici ri-
spegne 10
candeline. Arrivata in Italia
nel maggio del 2004 con 35
persone (un esordio comun-
que importante), oggi conta
un organico quasi doppio,
presidia in maniera capillare
l’intera penisola e può offrire
una gamma di componenti
di prim’ordine che compren-
de semiconduttori, passivi,
elettromeccanici e sottosi-
stemi embedded.
EONEWS:
Quali sono i
punti salienti che hanno
caratterizzato la presenza
di Rutronik in Italia in que-
sti dieci anni?
COSENZA:
Sono fonda-
mentalmente due: rappre-
sentare una reale alternativa
ai due colossi internazionali
della distribuzione e avere
un approccio completamen-
te diverso da loro. Il fatto di
essere un’azienda privata ci
consente una relazione di-
versa con i clienti. In Rutro-
nik le decisioni le prendiamo
localmente e quindi siamo
più vicini alle loro esigenze,
mentre con le multinaziona-
li è il cliente si deve un po’
adattare alle loro politiche.
In questo modo possiamo
implementare strategie sul
lungo termine, al contrario
delle multinazionale che
sono molto influenzate da
fattori esterni, “in primis” l’i-
sterismo dei mercati azio-
nari. A causa della spada
di Damocle delle Borse, i
gruppi multinazionali pos-
sono perseguire solo stra-
tegie di breve periodo; a
seguito di una flessione di
fatturato spesso si impone
una riduzione dei costi e del
personale e l’investimento
viene fatto solo dopo che le
trimestrali sono in linea con
le attese degli azionisti. L’im-
prenditore privato, per con-
tro, si proietta su un periodo
di tempo maggiore in base
alle esigenze dell’azienda e
dei clienti.
Rutronik è inoltre l’unico di-
stributore che nei suoi 40
anni di storia non ha mai
cambiato nome, segno di
qualità, stabilità e coerenza.
Si tratta di una caratteristica
questa che ha un peso non
indifferente nei rapporti con i
clienti.
EONEWS:
Quali sono le
strategie di Rutronik sul
medio/lungo termine?
COSENZA:
A livello glo-
bale, la strategia è avere
una copertura che sia la
più ampia possibile. Siamo
sbarcati in Cina e in Messi-
co e stiamo valutando nuo-
ve aperture in Paesi qua-
li Brasile e Stati Uniti. Per
quanto concerne l’Europa
puntiamo a consolidare la
nostra terza posizione, sta-
bile ormai da alcuni anni. In
Europa l’azienda ha avviato
la realizzazione di un nuo-
vo magazzino in Germania
che verrà completata en-
tro l’autunno di quest’anno.
Rutronik è una delle poche
aziende nel settore della di-
stribuzione che sta attual-
mente investendo nel Vec-
chio Continente. Obbiettivo
del nuovo magazzino è du-
plice: raddoppiare da un lato
la nostra capacità di stoc-
caggio e semplificare dall’al-
tro i processi logistici, per
rispondere sempre meglio
alle richieste dei nostri clien-
D
istribuzione
Una crescita
lunga 10 anni
Fatti salienti e strategie future
della società di distribuzione
in questa intervista a Pino
Cosenza, managing director di
Rutronik Italia
F
ilippo
F
ossati
Pino Cosenza,
managing
director di
Rutronik Italia
