EON
ews
n.
572
-
febbraio
2014
10
importante in sé e che po-
trà tradursi in acquisti fu-
turi quando se ne presenti
l’occasione”, nota
Cristia-
no Bertinotti
.
Oggi il web è uno stru-
me n t o p o t e n t e
di fidelizzazione.
“ E f f e t t i v ame n t e
osse r v i amo che
le attività sul web
fidelizzano molto i
nostri clienti, che
ci considerano un
partner affidabile
e qualificato e non
solo un semplice
distributore -dice
Osca r C i po l l a
.
Inoltre, il fatto di
avere una strategia unica
e integrata in tutto il mon-
do, sia a livello di prodotti
a catalogo, sia a livello di
servizi, ci accredita come
punto di riferimento in gra-
do di assicurare un’offerta
coerente in qualunque dei
5 continenti; ad esempio,
i colleghi che lavorano in
aziende con filiali in USA,
Europa o Asia potranno
interfacciarsi con RS con
la certezza di trovare non
solo gli stessi prodotti, ma
anche le stesse risorse
online e gli stessi servizi”.
Conclude
Graham Maggs
:
“anche sul web il marke-
ting aiuta la costruzione di
un marchio. Ma in sostan-
za le aziende intendono
sviluppare un brand al fine
di supportare le attività di
vendita, pertanto vendite e
marchio sono indissolubil-
mente legati”.
Il marketing tecnico
tradizionale (non web)
Nell’era del web ha anco-
ra senso un modello di di-
stribuzione elettronica che
utilizza contenuti di mar-
keting tecnico e strumenti
di comunicazione tradizio-
nali? È l’ultima domanda
che poniamo alle aziende.
La risposta corale è affer-
mativa.
“È possibile perché i clien-
ti B2B desiderano essere
serviti attraverso una mol-
teplicità di canali e nes-
suno può quindi essere
escluso a priori -afferma
Stefano Coletto
. Per que-
sto Arrow conti-
nua a curare con
la massima atten-
zione le proprie or-
ganizzazioni FAE
and Sales così co-
me fornisce tutte
le tipologie di stru-
menti tecnici B2B
dedicati al web”.
“Ogni cliente è di-
verso -sottolinea
Graham Maggs
, e
quindi molti tipi di
attività di vendita e marke-
ting tradizionali trovano an-
cora spazio. Mouser con-
serva un catalogo stampa-
to perché alcuni clienti lo
preferiscono; taluni lo uti-
lizzano come fonte di ispi-
razione e successivamente
eseguono ulteriori ricerche
più dettagliate utilizzando
gli strumenti disponibili sul
nostro sito. Osserviamo
poi come nonostante la
prevalenza e la praticità di
Internet, la gente ami an-
cora trattare direttamente
con le persone. Ecco per-
ché abbiamo aperto nove
centri di supporto locale
nell’area EMEA (20 in tut-
to il mondo), proprio per
consentire ai clienti di in-
teragire nella propria zona
e nella propria lingua con
un consulente qualificato
in grado di comprendere
le loro esigenze e la loro
cultura”.
“È vero. Molti clienti prefe-
riscono ancora il ‘contatto’
umano -ribadisce
Cipolla
,
quindi il marketing tradizio-
nale conserva il suo valore
oggi e lo ha in particolare
per coloro che apprezzano
la nostra capacità di ascol-
tare e di tradurre le esi-
genze in soluzioni pratiche
per semplificare la ricerca
e l’acquisto di prodotti, e
anche il lavoro”.
completa del nostro settore
-afferma
Stefano Coletto
.
Per questo negli ultimi tre
anni abbiamo investito no-
tevolmente sui tool online
attraverso l’acquisizione
di Transim e di Silicon Ex-
pert”.
I clienti dimostrano quindi
di gradire e addirittura uti-
lizzano il web per interagi-
re con il distributore chie-
dendo sempre più informa-
zione tecnica. “Chiedono
anche consigli e strumenti
di progettazione comple-
ti che li aiutino a ridurre i
tempi di passaggio dalla
concezione di nuovi pro-
getti alla produzione -ag-
giunge
Oscar Cipolla
. Per
questo motivo, ci adoperia-
mo giorno dopo giorno per
soddisfare le loro richieste;
basti pensare che Design-
Spark PCB, lanciato poco
meno di 4 anni fa, è già ar-
rivato alla versione
6.0. Lo scorso anno
abbiamo reso dispo-
nibile un secondo
software gratuito,
Des i gnSpar k Me-
chanical, che è un
potente strumento
per la modellazione
solida e la progetta-
zione in 3D; in soli
due mesi dal lancio
ha registrato oltre
100.000 download
da utenti in 120 Paesi di-
versi”.
Come tutte le attività di
marketing anche la comu-
nicazione tecnica sul web
richiede analisi, progetta-
zione e verifica dei risulta-
ti. “L’esperienza ci ha inse-
gnato che le preferenze sui
contenuti e le modalità di
acquisizione cambiano al
mutare delle tecnologie di
comunicazione -dice
Pur-
gatorio
. Siamo diventati
molto esperti nell’uso di
strumenti di web analytics
per prevedere il compor-
tamento del cliente osser-
vandone i movimenti sul
nostro sito web. In questo
modo possiamo continua-
re ad adattare la nostra
proposta alle esigenze del
cliente e offrire una sele-
zione ampia e sempre ag-
giornata di strumenti im-
portanti per la generalità
dei visitatori del sito e per
ogni singolo utente”.
I benefici prima
della vendita
Potremmo dire che la ven-
dita, quando non venga
dettata da un’emergenza
del cliente, sia l’atto fina-
le di un percorso di cono-
scenza (del prodotto e del
distributore) e fidelizzazio-
ne. Ci chiediamo come il
marketing tecnico B2B sul
web contribuisca a questo
percorso.
Anzitutto una presenza
attenta e coerente con le
caratteristiche di ogni sin-
golo canale informativo
arricchisce, ap-
p r o f ondendo l o ,
il rapporto fra di-
stributore e clien-
te o potenziale
cliente.
“ L ’ i n t e r a z i o n e
su i soc i a l me -
d i a ( L i n k e d I n ,
Facebook, Twit-
t e r , G o o g l e +
and YouTube) e
all’interno delle
nos t r e commu -
nities online ci sta inse-
gnando molto circa i loro
bisogni dei nostri clienti
-esordisce
Vincenzo Pur-
gatorio
. Alcuni cercano ri-
sposte di supporto tecnico,
altri desiderano proporre i
propri commenti e altri an-
cora amano condividere la
propria conoscenza con i
pari”.
Non si deve sottovalutare
anche il valore dell’aggior-
namento tecnico. “I desti-
natari dell’informazione sul
web acquisiscono una co-
noscenza che riconoscono
R
eport
segue da pag. 9
Oscar Cipolla,
regional products
marketing
manager, Italy
and Iberia di RS
Components
Cristiano
Bertinotti,
product and
area manager di
Sistemi Avanzati
Elettronici
