EON
ews
n.
572
-
febbraio
2014
9
lità Open Source,
ha fatto di RS il
punto di riferimen-
t o p i ù comp l e t o
ed esaustivo per
qualunque esigen-
za in ambito pro-
gettazione. Siamo
convinti che tutto
questo possa con-
tribuire ad aumen-
tare le vendite dei
prodotti da noi di-
stribuiti anche nel medio-
lungo termine”.
I contenuti tecnici e
le modalità di eroga-
zione sul web
Potremmo dire che per noi
i contenuti sono tutto -af-
ferma
Graham Maggs
. Li
eroghiamo in molti modi di-
versi - e-news tecniche, e-
mail che hanno per ogget-
to applicazioni e tecnolo-
gia, white paper, strumenti
software quali BOM, video,
webinar, chat, social media
– ma riteniamo che la chia-
ve del successo non stia
nel bombardare gli utenti
di informazioni generiche;
oggi la differenza
è data dalla capa-
cità di offrire in-
formazioni mirate
e specifiche, che i
progettisti possono
utilizzare in modo
diretto e immedia-
to. Questo è il mo-
tivo principale per
cui ci impegniamo
a migliorare il no-
stro Subscription
Centre, invitando i
clienti a fornire più dettagli
sui loro requisiti e a espri-
mere le loro preferenze
circa il meccanismo di ero-
gazione. In questo modo
possiamo inviare loro solo
informazioni appropriate,
che si tratti di dettagli sul
prodotto, articoli relativi al-
le applicazioni, idee di pro-
gettazione basate sull’ap-
plicazione e dati cruciali
sul mercato e sul settore.
Quindi, anziché essere
sommersi da mes-
saggi di SPAM, i
clienti sanno di ri-
cevere da Mouser
informazioni rile-
vanti sia durante le
fasi di progettazio-
ne e sviluppo, sia
quando passano
alla produzione”.
“È nostra intenzio-
ne aumentare e
diversificare le atti-
vità di informazione tecnica
sul web - dice
Cristiano
Bertinotti
di Sistemi Avan-
zati Elettronici. L’obiettivo
è quello di essere sempre
più radicati nella proposta,
utili al cliente e convincenti
per la qualità dei servizi.
Sono d’accordo che l’uti-
lizzo dei vari strumenti sia
efficace nella misura in cui
è ben mirato alle necessi-
tà del singolo cliente. L’ef-
fetto SPAM deve essere
evitato in ogni modo. Nel
caso dei webinar (le confe-
renze online) noi siamo at-
tenti ad avere una cadenza
temporale non “martellan-
te”, che rispecchi i tempi
delle novità tec-
nologiche immes-
se sul mercato, e
a fornire un’infor-
mazione che pos-
sa soddisfare l’in-
t eresse comune
dei partecipanti al
seminario, quel-
lo di conoscere le
potenzialità con-
crete del prodotto.
L’analisi tecnica di
dettaglio deve in-
vece trovare altre modalità
di comunicazione, più per-
sonale e diretta alle speci-
fiche richieste di ogni sin-
golo cliente”.
Per quanto riguarda Ar-
row, gli obiettivi sono am-
biziosi. “La nostra azienda
punta a fornire una quan-
tità di informazioni, dati e
applicazioni che sia la più
ger, Italy and Iberia;
Cristiano Bertinotti, pro-
duct and area manager.
Marketing tecnico
sul web: il contributo
alle vendite
Il marketing tecnico B2B
sul web può realmente au-
mentare le vostre vendite?
È questa la prima doman-
da che poniamo ai nostri
interlocutori invitandoli
a condividere l’esperien-
za delle proprie
aziende.
“Sì certamente -ri-
sponde
Vincenzo
Purgatorio
. Oggi
il contenuto è so-
v r ano . D i g i -Key
punta ad accre-
scere la customer
base rimanendo ai
vertici dei motori di
ricerca di contenuti
tecnici e cercando
di offrire i materia-
li giusti nelle sedi
e nei tempi giusti. Siamo
molto orgogliosi di fornire
efficacemente l’informazio-
ne utile a tutte le tipologie
di clienti, siano essi piccoli
progettisti o buyer di gran-
di società, e siamo convinti
che ciò si traduca in ritorni
per la nostra azienda.
“Effettivamente la nostra
casa madre ha rilevato
un incremento delle ven-
dite da quando utilizza
questo tipo di strumenti di
promozione -informa
An-
tonello Martegani
. La no-
stra esperienza conferma
quanto attestano vari studi
delle società di ricerca di
mercato. Noi riteniamo che
la strada sia assolutamen-
te da percorrere e pertanto
il nostro gruppo ha investi-
to e continuerà ad allocare
delle risorse per accresce-
re l’uso di questi sistemi
che riteniamo fondamenta-
li per continuare a essere
protagonisti del mercato. In
Italia la nostra società ha
utilizzato finora solo alcuni
degli strumenti tecnici che
possono essere usati in re-
te (news tecniche e chat),
ma abbiamo già previsto
dei nuovi investimenti, in
particolare sui webinars, i
video promozionali e quelli
di istruzione”.
Per quanto riguarda Mou-
ser, l’azienda si affida to-
talmente al marketing tec-
nico B2B. “Partendo da
una condizione stagnante,
in sei anni le nostre ven-
dite in Europa sono au-
mentate costan-
temente con per-
centuali a due cifre
–afferma
Graham
Maggs
. Nel 2013
la crescita è sta-
ta del 30%, mol-
to più della me-
d i a de l se t t o r e ,
e ques t ’ anno c i
aspettiamo risultati
analoghi. Dato che
non abbiamo per-
sonale di vendita
sul campo, questo
straordinario successo di-
mostra che indubbiamente
esiste una relazione tra ini-
ziative di marketing e ven-
dite. Tuttavia, vorrei sot-
tolineare la rilevanza dei
contenuti; per noi è chiaro
che targeting e marketing
insieme determinano un
aumento del ROI doppio
o triplo rispetto al risultato
che si può ottenere fornen-
do materiali in modo pura-
mente speculativo”.
“Sicuramente le vendi-
te aumentano -conferma
Osca r C i po l l a
. Come
esempio posso citare il no-
stro servizio Live Chat che,
con più di 20.000 chat at-
tive al mese, ha migliorato
il grado di soddisfazione
della clientela, aumentato
il valore medio dell’ordine
e il tasso di conversione
dei clienti. Il fatto poi di
aver creato una community
del calibro di DesignSpark,
in cui i progettisti posso-
no addirittura condividere
i propri progetti in moda-
R
eport
continua a pag.10
Vincenzo
Purgatorio,
sales director,
South Europe
& North Africa,
EMEA di Digi-Key
Antonello
Martegani,
managing
director di Kevin
Schurter
Graham
Maggs,
direttore
marketing,
EMEA di Mouser
Electronics
