EON_605

AVOLA

OTONDA

EON

EWS

605

FEBBRAIO

2017

clienti, in grado di

fornire un supporto

completo dal pun-

to di vista non solo

della reperibilità del

prodotto, ma anche

della consulenza e

della customizza-

zione; dobbiamo

mettere in campo

tutta la nostra com-

petenza e profes-

sionalità per garantire

una soluzione completa e

integrata.

Rudy Van Parijs:

“Il cam-

biamento più significativo

che abbiamo visto negli ul-

timi 18 mesi riguarda il con-

solidamento del numero di

fornitori. Molte aziende di

semiconduttori hanno vis-

suto fusioni o acquisizioni e

questo ha portato a un au-

mento nel nostro portafoglio

di prodotti. Grazie a questo,

ci troviamo in una posizione

migliore rispetto al passato,

e siamo in grado di offrire

soluzioni complete ai nostri

clienti. Il nostro obiettivo è

anche di dare un buon sup-

porto tecnico ai nostri clienti

e proporci quale consulenti.

Abbiamo specialisti per ogni

mercato verticale e abbiamo

anche sviluppato le nostre

EBVchips per soluzioni non

ancora disponibili sul mer-

cato”.

Maurizio Candura:

“Sicu-

ramente la rivoluzione di-

gitale ha modificato il com-

portamento dei clienti, che

richiedono sempre più ve-

locità, convenienza e qua-

lità. Di conseguenza anche

l’approccio al mercato deve

evolvere. Questo cambia-

mento si è tradotto in una

crescita dell’e-commerce

come canale privilegiato, dal

momento che gli acquirenti

sono sempre più in lotta con

le tempistiche e richiedono

un distributore che renda lo-

ro la vita più semplice. Que-

sto porta a un assottiglia-

mento delle differenze tra

distribuzione B2B e B2C.

Per garantire la differenzia-

zione, RS ha pun-

tato molto sull’inno-

vazione e sul creare

valore aggiunto, ad

esempio tramite sof-

tware che aiutino i

clienti a conservare

i propri progetti, o si-

stemi per mantene-

re le specifiche e le

funzioni di acquisto

in un unico luogo. In

questo modo si va in-

contro alle esigenze di un

processo end-to-end e si

aiutano i clienti a risparmia-

re tempo.

Per quanto riguarda il rap-

porto con i nostri clienti pre-

diligiamo una creazione di

collaborazioni personalizza-

te. La personalizzazione su

larga scala può sembrare

un lavoro immane, ma è un

must per la sopravvivenza

a lungo termine e per pro-

sperare in questo spazio in

continua evoluzione.

Uno degli elementi di sup-

porto fondamentali è la rela-

zione che i distributori han-

no con i propri fornitori. Per

questo motivo siamo impe-

gnati costantemente a raf-

forzare i nostri rapporti con

le aziende che rappresentia-

mo, in modo di poter offrire

ai nostri clienti informazioni

sempre aggiornate sulle no-

vità presentate sul mercato

aggiungendo il nostro know-

how e competenze, arrivan-

chiamo il nostro approccio al

mercato, stimolati dal cam-

biamento del mercato stes-

so. Ciò che stiamo facendo

più recentemente è tentare

di anticipare i cambiamenti

cercando un approccio più

proattivo che reattivo verso

i nostri clienti e i nostri for-

nitori”.

Graham Maggs:

“Il nostro

messaggio rimane costante.

I nostri interlocutori sono le

comunità di progettazione e

prototipazione. Ma sappia-

mo di avere un ruolo anche

come parte dell’ecosistema

di progettazione complessi-

vo e come fornitore di cono-

scenze.

Gli ingegneri hanno bisogno

di distributori che sappiano

fornire non solo i dispositi-

vi e non solo l’ecosistema

di progettazione, costituito

da strumenti, kit di svilup-

po, moduli, sistemi operati-

vi e così via, necessari per

implementare le soluzioni,

ma che siano in grado an-

che di fornire le conoscen-

ze, l’apprendimento e forse

persino l’ispirazione di cui

necessitano per individuare

l’approccio migliore e quindi

la tecnologia migliore per il

loro progetto. Alla base di

un progetto ci sono innan-

zitutto i semiconduttori e

quindi il nostro obiettivo è

disporre di una linea il più

possibile completa di circu-

iti integrati innovativi. Ma vi

sono anche altre aree vitali,

come i sensori, che sono un

requisito onnipresente per

le applicazioni IoT. Il mo-

do migliore per trasmettere

tutte queste conoscenze è

senz’altro il Web,

spesso indicato co-

me “contenuto”, nel

senso che include

molti tipi diversi di

risorse fornite sot-

to forma di articoli,

video, schemi e file

di codice. Per quan-

to riguarda Mouser,

uno dei punti mi-

gliori da cui partire

è la sezione Applications &

Technologies del nostro si-

to. Si tratta di una risorsa in

costante sviluppo, sia in ter-

mini di numero di argomenti

diversi affrontati che di am-

piezza e varietà dei conte-

nuti proposti”.

Michael Froemel:

“Il futuro

sono le nuove generazioni,

ecco perché ci rivolgiamo

a loro, ai giovani ingegneri

che hanno appena iniziato

la loro attività. Per questa

ragione abbiamo intrapreso

ulteriori azioni di marketing,

oltre a una vendita di cam-

pioni online per nuovi pro-

dotti di tendenza”.

Dave Doherty:

“ Ciò che

abbiamo appreso dal settore

B2C, può facilmente veni-

re adottato in tutto il mon-

do B2C. I clienti vogliono

la connettività, applicazioni

M2M per ridurre la latenza

e operare in modalità “ma-

nagement by exceptions”.

Anche se siamo sempre sta-

ti pionieri delle attività web,

da quando siamo passati

dal nostro catalogo origina-

le all’online, il cambiamento

significa anche accelerare

con gli utenti le ricerche e

migliorare le funzionalità sul

web”.

Chiara De Santi:

“Con-

tinuando sull’importanza

della formazione e dell’ag-

giornamento, negli ultimi 18

mesi stiamo approcciando

il mercato sempre più con

un’ottica formativa, abbiamo

creato la Digimax Academy,

che organizza periodica-

mente corsi formativi e se-

minari tecnici per spiegare

ai nostri clienti quali prodotti

siano i più idonei per

certe applicazioni

e come utilizzarli al

meglio. Questo per-

ché crediamo che

essere distributori

non si deve limitare

semplicemente alla

fornitura del prodot-

to, ma occorre esse-

re dei veri e propri

partner per i nostri

RUDY VAN

PARIJS

VP Sales &

Marketing di

South Europe

EBV Elektronik

MAURIZIO

CANDURA

country

manager di RS

Components

Italia

Sicuramente la

rivoluzione digitale

ha modificato il

comportamento

dei clienti, che

richiedono sempre

più velocità,

convenienza

e qualità. Di

conseguenza

anche l’approccio

al mercato deve

evolvere

Maurizio Candura