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T
AVOLA
R
OTONDA
EON
EWS
n
.
605
-
FEBBRAIO
2017
clienti, in grado di
fornire un supporto
completo dal pun-
to di vista non solo
della reperibilità del
prodotto, ma anche
della consulenza e
della customizza-
zione; dobbiamo
mettere in campo
tutta la nostra com-
petenza e profes-
sionalità per garantire
una soluzione completa e
integrata.
Rudy Van Parijs:
“Il cam-
biamento più significativo
che abbiamo visto negli ul-
timi 18 mesi riguarda il con-
solidamento del numero di
fornitori. Molte aziende di
semiconduttori hanno vis-
suto fusioni o acquisizioni e
questo ha portato a un au-
mento nel nostro portafoglio
di prodotti. Grazie a questo,
ci troviamo in una posizione
migliore rispetto al passato,
e siamo in grado di offrire
soluzioni complete ai nostri
clienti. Il nostro obiettivo è
anche di dare un buon sup-
porto tecnico ai nostri clienti
e proporci quale consulenti.
Abbiamo specialisti per ogni
mercato verticale e abbiamo
anche sviluppato le nostre
EBVchips per soluzioni non
ancora disponibili sul mer-
cato”.
Maurizio Candura:
“Sicu-
ramente la rivoluzione di-
gitale ha modificato il com-
portamento dei clienti, che
richiedono sempre più ve-
locità, convenienza e qua-
lità. Di conseguenza anche
l’approccio al mercato deve
evolvere. Questo cambia-
mento si è tradotto in una
crescita dell’e-commerce
come canale privilegiato, dal
momento che gli acquirenti
sono sempre più in lotta con
le tempistiche e richiedono
un distributore che renda lo-
ro la vita più semplice. Que-
sto porta a un assottiglia-
mento delle differenze tra
distribuzione B2B e B2C.
Per garantire la differenzia-
zione, RS ha pun-
tato molto sull’inno-
vazione e sul creare
valore aggiunto, ad
esempio tramite sof-
tware che aiutino i
clienti a conservare
i propri progetti, o si-
stemi per mantene-
re le specifiche e le
funzioni di acquisto
in un unico luogo. In
questo modo si va in-
contro alle esigenze di un
processo end-to-end e si
aiutano i clienti a risparmia-
re tempo.
Per quanto riguarda il rap-
porto con i nostri clienti pre-
diligiamo una creazione di
collaborazioni personalizza-
te. La personalizzazione su
larga scala può sembrare
un lavoro immane, ma è un
must per la sopravvivenza
a lungo termine e per pro-
sperare in questo spazio in
continua evoluzione.
Uno degli elementi di sup-
porto fondamentali è la rela-
zione che i distributori han-
no con i propri fornitori. Per
questo motivo siamo impe-
gnati costantemente a raf-
forzare i nostri rapporti con
le aziende che rappresentia-
mo, in modo di poter offrire
ai nostri clienti informazioni
sempre aggiornate sulle no-
vità presentate sul mercato
aggiungendo il nostro know-
how e competenze, arrivan-
chiamo il nostro approccio al
mercato, stimolati dal cam-
biamento del mercato stes-
so. Ciò che stiamo facendo
più recentemente è tentare
di anticipare i cambiamenti
cercando un approccio più
proattivo che reattivo verso
i nostri clienti e i nostri for-
nitori”.
Graham Maggs:
“Il nostro
messaggio rimane costante.
I nostri interlocutori sono le
comunità di progettazione e
prototipazione. Ma sappia-
mo di avere un ruolo anche
come parte dell’ecosistema
di progettazione complessi-
vo e come fornitore di cono-
scenze.
Gli ingegneri hanno bisogno
di distributori che sappiano
fornire non solo i dispositi-
vi e non solo l’ecosistema
di progettazione, costituito
da strumenti, kit di svilup-
po, moduli, sistemi operati-
vi e così via, necessari per
implementare le soluzioni,
ma che siano in grado an-
che di fornire le conoscen-
ze, l’apprendimento e forse
persino l’ispirazione di cui
necessitano per individuare
l’approccio migliore e quindi
la tecnologia migliore per il
loro progetto. Alla base di
un progetto ci sono innan-
zitutto i semiconduttori e
quindi il nostro obiettivo è
disporre di una linea il più
possibile completa di circu-
iti integrati innovativi. Ma vi
sono anche altre aree vitali,
come i sensori, che sono un
requisito onnipresente per
le applicazioni IoT. Il mo-
do migliore per trasmettere
tutte queste conoscenze è
senz’altro il Web,
spesso indicato co-
me “contenuto”, nel
senso che include
molti tipi diversi di
risorse fornite sot-
to forma di articoli,
video, schemi e file
di codice. Per quan-
to riguarda Mouser,
uno dei punti mi-
gliori da cui partire
è la sezione Applications &
Technologies del nostro si-
to. Si tratta di una risorsa in
costante sviluppo, sia in ter-
mini di numero di argomenti
diversi affrontati che di am-
piezza e varietà dei conte-
nuti proposti”.
Michael Froemel:
“Il futuro
sono le nuove generazioni,
ecco perché ci rivolgiamo
a loro, ai giovani ingegneri
che hanno appena iniziato
la loro attività. Per questa
ragione abbiamo intrapreso
ulteriori azioni di marketing,
oltre a una vendita di cam-
pioni online per nuovi pro-
dotti di tendenza”.
Dave Doherty:
“ Ciò che
abbiamo appreso dal settore
B2C, può facilmente veni-
re adottato in tutto il mon-
do B2C. I clienti vogliono
la connettività, applicazioni
M2M per ridurre la latenza
e operare in modalità “ma-
nagement by exceptions”.
Anche se siamo sempre sta-
ti pionieri delle attività web,
da quando siamo passati
dal nostro catalogo origina-
le all’online, il cambiamento
significa anche accelerare
con gli utenti le ricerche e
migliorare le funzionalità sul
web”.
Chiara De Santi:
“Con-
tinuando sull’importanza
della formazione e dell’ag-
giornamento, negli ultimi 18
mesi stiamo approcciando
il mercato sempre più con
un’ottica formativa, abbiamo
creato la Digimax Academy,
che organizza periodica-
mente corsi formativi e se-
minari tecnici per spiegare
ai nostri clienti quali prodotti
siano i più idonei per
certe applicazioni
e come utilizzarli al
meglio. Questo per-
ché crediamo che
essere distributori
non si deve limitare
semplicemente alla
fornitura del prodot-
to, ma occorre esse-
re dei veri e propri
partner per i nostri
RUDY VAN
PARIJS
,
VP Sales &
Marketing di
South Europe
EBV Elektronik
MAURIZIO
CANDURA
,
country
manager di RS
Components
Italia
«
Sicuramente la
rivoluzione digitale
ha modificato il
comportamento
dei clienti, che
richiedono sempre
più velocità,
convenienza
e qualità. Di
conseguenza
anche l’approccio
al mercato deve
evolvere
»
Maurizio Candura