2021: le strategie di Farnell. L’intervista a Daniel Dahan

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Il 2020 è stato un anno a dir poco problematico che ha posto le aziende (e non solo) di fronte a una molteplicità di ostacoli. La strategia di distribuzione di Farnell si è ovviamente dovuta adattare all’impatto della pandemia per assicurare il medesimo livello di servizio a cui i clienti sono abituati. L’azienda ha anche effettuato importanti investimenti per supportare la distribuzione dei prodotti come la realizzazione di un nuovo magazzino nonché “anticipare” l’impatto della Brexit sul mercato EMEA. Su queste e altre tematiche ELETTRONICA OGGI ha intervistato Daniel Dahan, Regional Sales Director EU South di Farnell.

Prima di tutto, una domanda più generale: In questi tempi difficili, il mercato dei semiconduttori sembra essere uno dei più resistenti: qual è il “segreto” di questa resistenza?

La domanda nel mercato dei semiconduttori è da tempo sostenuta e, mentre il mondo moderno continua ad abbracciare nuove tecnologie, come l’AI, il 5G e le tecnologie per affrontare il cambiamento climatico, la domanda di semiconduttori è più forte che mai. I semiconduttori sono essenziali nello sviluppo di tecnologie chiave e hanno il potenziale per fornire le risposte a molte delle sfide che il mondo si trova ad affrontare – sia che si tratti della riduzione del consumo di energia per sostenere gli obiettivi ambientali o della fornitura di una maggiore connettività per la popolazione mondiale.

Per quali settori e categorie di prodotti prevedeva di vedere la crescita maggiore nel 2020, prima che COVID prendesse piede, e come è cambiato da allora?

Il Covid-19 ha accelerato molte tendenze applicative già in atto. Il mercato della strumentazione medicale, già in crescita, è cresciuto ulteriormente.  Allo stesso modo, abbiamo assistito a un aumento della digitalizzazione in tutti gli aspetti della nostra vita personale e aziendale – dal lavoro a casa allo shopping a domicilio, all’acquisto online – e al successivo potenziamento di tutte le tecnologie infrastrutturali che facilitano questo processo, quali personal computer, laptop e server.  I pagamenti contactless sono cresciuti in modo significativo con la necessità di evitare per questioni sanitarie il passaggio di denaro contante e, a differenza dello stallo iniziale della pandemia sul trasporto automobilistico, quando il mondo è rimasto a casa e i mercati automobilistici si sono bloccati, ora vediamo una ripresa in quanto alternativa al trasporto pubblico.  Questo apre opportunità nel più ampio mercato dei trasporti.  Per il settore automobilistico rimane la necessità di rendere le auto più efficienti e di concentrarsi sui veicoli elettrici, ma l’opportunità è più ampia e va oltre le auto per guardare a tutti i tipi di trasporto per il futuro, ad esempio gli scooter elettrici.

Come stanno rispondendo i vostri clienti ai cambiamenti che COVID ha imposto loro e quali strategie adotterete per rispondere alla loro richiesta?

Abbiamo visto i modelli di acquisto dei nostri clienti cambiare in modo piuttosto drastico dall’inizio della pandemia. Poiché molti dei nostri clienti hanno messo in atto il lavoro da casa, abbiamo visto un aumento della domanda al di fuori del normale orario di lavoro come effetto di un più massiccio  utilizzo delle transazioni online.   Il lavoro più flessibile in termini di orario dei nostri clienti si è riflesso in una diversa distribuzione delle transazioni lungo l’arco della giornata rispetto al tradizionale orario d’ufficio.  La percentuale delle vendite totali di Farnell provenienti dai canali online in tutta Europa è ora superiore all’85% e per alcune aree va oltre il 90%. Lo spostamento verso il canale online era già in atto prima della pandemia, ma non c’è dubbio che lo spostamento di massa della nostra base di clienti verso il lavoro da casa unito alla necessità di distanziamento sociale, ha accelerato notevolmente questo tendenza.

Nelle prime fasi della pandemia, abbiamo assistito a un sostanziale aumento della domanda di attrezzature e componenti medicali da utilizzare nell’assistenza sanitaria, come i ventilatori. Per i clienti che operano nel settore medico, abbiamo introdotto un processo d’ordine prioritario per accelerare la spedizione dei componenti e garantire che ricevessero i prodotti di cui avevano bisogno il prima possibile. Uno dei nostri clienti italiani di lunga data è stato coinvolto in prima persona nella produzione di ventilatori da utilizzare nell’Ospedale di Monza, Milano, per l’utilizzo nei reparti COVID. Siamo orgogliosi di aver potuto supportare clienti come questo – e molti altri in tutto il mondo – con migliaia di componenti vitali per questi progetti.

I nostri team di vendita e di supporto clienti sono rimasti operativi durante i lockdown di tutta Europa, operando da casa.  Il nostro centro di supporto clienti di Cracovia, in Polonia, e Leeds, nel Regno Unito, ci hanno permesso di fornire un supporto continuo ai clienti in tutta Europa anche quando i diversi paesi entravano e uscivano dalle restrizioni, alcuni con pochissimo preavviso.

Avete notato cambiamenti specifici in qualche settore particolare (medico, industriale…..) e la relativa domanda di componenti?

All’inizio del 2020, come previsto, il principale cambiamento della domanda è venuto dal settore medico. I componenti erano necessari per le apparecchiature essenziali come i componenti dei circuiti stampati, i ventilatori e gli alimentatori per ventilatori e respiratori, e la domanda sembrava superare l’offerta. Eravamo ben preparati e avevamo un portafoglio completo in magazzino.  Questo, insieme ai rapporti di lunga data con alcuni dei fornitori leader a livello mondiale, ci ha permesso di evadere gli ordini, a volte accedendo a scorte supplementari per supportare i clienti che si spostavano per produrre apparecchiature mediche su larga scala.

Più recentemente, stiamo assistendo a un’accelerazione della domanda in settori che vanno oltre il medicale, come l’internet degli oggetti e l’internet degli oggetti industriale, le tecnologie 5G e l’energia intelligente.  Queste applicazioni affiancano altre tendenze accelerate dalla pandemia, tra cui, ad esempio, la diffusione delle tecnologie legate allo smart working e le tecnologie legate all’ambiente.

Quali sono le previsioni per il 2021? Ci sono delle previsioni di cui siete fiduciosi?

La pandemia stessa presenta delle sfide in termini di aspettative del 2021, poiché permane un certo grado di incertezza. I nostri colleghi in Asia hanno visto una ripresa davvero rapida dalla metà del 2020, tuttavia non abbiamo ancora sperimentato una risposta altrettanto rapida in Europa. È chiaro che la necessità di lavorare da casa rimarrà almeno fino alla prima metà dell’anno, ma siamo ottimisti sul fatto che, con l’avvio dei programmi di vaccinazione, torneremo a un ambiente commerciale più normale, con una ripresa della domanda e persino una crescita in alcuni mercati. Stiamo già assistendo a un aumento della domanda in mercati chiave, come quello automobilistico, e speriamo che la crescita continui e che si possa tornare a un ambiente commerciale più normale.

Brexit: opportunità o tsunami?

Al momento in cui scriviamo, non esiste un accordo commerciale concordato tra il Regno Unito e l’UE e l’esito finale non è ancora chiaro. Tuttavia, siamo ben preparati per la fine del periodo di transizione – qualunque cosa ciò comporti – e rimaniamo fiduciosi della nostra posizione. Come parte di un’organizzazione globale, disponiamo di una rete di centri di distribuzione a supporto dei nostri clienti, di cui due in Europa – a Leeds, nel Regno Unito, e nell’Europa continentale a Liegi, in Belgio.

Nel corso del 2021 il nostro nuovo centro di distribuzione all’avanguardia di Leeds sarà completamente online, il che porta con sé migliori opportunità di servizio per i clienti di tutto il mondo, tra cui il codice a barre 2D per una più rapida elaborazione degli ordini, e le funzionalità di data e lotto per una maggiore trasparenza. Abbiamo già apportato i cambiamenti necessari nella nostra catena di fornitura per adattarci a tutti gli scenari post-Brexit, in modo da poter continuare a fornire i prodotti di cui i nostri clienti in Europa hanno bisogno, quando ne hanno bisogno, e garantire che la transizione sia il più agevole possibile.

Qual è la lezione più importante appresa da questa pandemia?

Abbiamo sempre dato priorità alla salute e al benessere delle nostre persone, e nel bel mezzo di una pandemia globale, assicurarci di avere processi in atto per sostenere il nostro team è stata per noi una priorità, sia che si tratti del benessere fisico che della salute mentale delle nostre persone. Continuiamo a garantire che i nostri uffici siano sicuri per i colleghi che scelgono di entrare in ufficio, e abbiamo aumentato la nostra attenzione per la salute e il benessere a 360° del nostro personale in questo periodo difficile.

La crisi di COVID-19 ha dimostrato l’importanza dell’impronta digitale.  È apparso subito evidente che le aziende con capacità digitali sono state meglio preparate a supportare quando i modelli operativi business-as-usual sono messi in discussione e siamo stati in grado di supportare i nostri clienti durante tutta la pandemia grazie ai nostri punti di forza in questo settore.  Abbiamo visto aumentare in modo significativo la domanda online e ora stiamo riportando i nostri numeri più alti di sempre per il business online.

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