Nuove strategie per la distribuzione elettronica…

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Internet: un’opportunità da cogliere

Quale sarà il ruolo di Internet come strumento di marketing e vendita?
“Dipende da chi utilizza Internet”, afferma Sergerie. “Future Electronic la utilizza come veicolo d’informazione. Per esempio, inviamo e riceviamo informazioni relative al nostro programma di gestione della supply chain (dati Mrp, ecc.).

Non credo quindi in Internet come strumento di vendita, ma solo come veicolo d’informazione. Ritengo che le vendite tramite Internet, che alcuni broker stanno portando avanti, non creino il valore che inizialmente si pensava. Il ruolo dei distributori, comunque, non verrà compromesso da Internet”.

Secondo Labraca, il ruolo di Internet è fondamentale, soprattutto per le piccole-medie aziende, perché Internet permette di acquistare, vedere stock, ecc. “Anche Delta ha iniziato a fare qualcosa sul proprio sito Internet, permettendo al cliente di verificare se il materiale è disponibile per la consegna o in arrivo, e in quali tempi. Negli Stati Uniti questo modello è ormai molto diffuso; credo quindi che non tarderà a diffondersi anche in Europa, nonostante la diversità del mercato”.

Afferma Giachetta: “Il ruolo di Internet è ottimo in termini marketing, sia in ottica di promotore della tecnologia/soluzione, sia per generare domanda. E’ invece limitato per la vendita, che ancora richiede, sopratutto per ragioni d’integrazione aziendale, un contatto diretto tra l’offerente ed il cliente”.

“Lo strumento di Internet si presta sia all’informazione/comunicazione che alla vendita”, afferma Caserta. “Per quanto riguarda i beni di consumo servizi e/o prodotti, Internet è uno strumento completo. Per quanto riguarda la nostra attività si conferma uno strumento vincente per lo scambio di informazioni/comunicazioni, ma il contatto umano e professionale non è attualmente sostituibile per l’azione di promozione e vendita”.

Sostiene Hartstang: “Non è facile prevedere i futuri rapporti fra Internet e il mondo della distribuzione. Sicuramente Internet cambierà il nostro modo di vivere e di lavorare, non solo nel campo della distribuzione. Internet facilita notevolmente la progettazione e lo sviluppo di nuovi prodotti, permettendo di raccogliere informazioni che, in passato, dovevano essere cercate in biblioteche di vario tipo, ecc.”. Ciò si traduce ovviamente in un più veloce ciclo di progettazione del prodotto per il cliente finale, che permette di accelerare il design-to-market. Per esempio, su Internet si può trovare il progetto base di un telefonino e aggiungere ad esso le caratteristiche richieste, senza dovere progettare il prodotto partendo da zero.

I distributori come Avnet in Europa, con le società del gruppo (Silica, Ebv, Wbc, ecc.), stanno offrendo servizi su Internet che permettono ai clienti di seguire i loro backlog, vedere quando inizieranno le consegne, sapere dove si trovano i materiali, ecc. in qualsiasi momento della giornata, senza bisogno di effettuare telefonate o scambiare messaggi via fax. La metodologia di lavoro sta quindi cambiando. “Non credo comunque che Internet sostituirà completamente l’interfaccia umana, ma offrirà una scelta in più al cliente”, sottolinea Hartstang. “Dal punto di vista del trading, in Europa siamo certamente in ritardo rispetto agli Stati Uniti, perché non consideriamo Internet un metodo sicuro per il trasferimento di denaro.

Quando questo aspetto verrà risolto e le persone saranno più abituate a trasferire denaro via Internet, anche la parte di trading e vendita su Internet riceverà un impulso importante”.

Secondo Ranzi, Internet è già attualmente uno strumento di marketing fondamentale per l’informazione. “Come strumento di vendita o di acquisto è ancora da sviluppare”, egli sostiene. “Soprattutto nei paesi latini la trattativa commerciale è oggi sostituibile solo marginalmente da parte di Internet. Può già essere utilizzato per acquisti spot, ma per il grosso degli acquisti occorrono sviluppi che richiederanno anche grossi investimenti nella standardizzazione dei processi. Ed anche in futuro crediamo che il rapporto interpersonale distributore/fornitore e distributore/cliente continuerà ad esistere ed anzi potrà crescere e affinarsi grazie alla maggior disponibilità di tempo regalata dall’avvento di Internet nella gestione dei processi automatizzabili”.

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