Nuove strategie per la distribuzione elettronica..

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La distribuzione europea implica comunque che il distributore europeo crei e gestisca una rete a livello locale che abbia il contatto diretto e finale con il cliente”. Secondo Giachetta, i modelli sono vincenti, o perdenti, solo in determinati periodi, non esistono modelli di infinito periodo che non richiedano aggiustamenti, talvolta anche rivoluzionari. “Qualunque modello di distribuzione sia applicato, a livello europeo e/o locale, sarà sempre più vincente quello più breve, ovvero quello con meno intermediari tra produttore e fruitore del prodotto”, egli precisa. “Il ruolo del canale, sia esso europeo che locale, si giustificherà sempre più solo e soltanto sulla base di servizi, complementari a quelli del prodotto, che sarà in grado d’esprimere”.“Credo che il modello appena adottato da Avnet in Europa (si veda EO News n. 366, n.d.r.), che ha diviso la sua organizzazione in due parti dedicate rispettivamente ai semiconduttori e ai prodotti IP&E, dovrebbe essere vincente”, interviene Hartstang.

“Abbiamo combinato, da un lato, la competenza tecnica, e dall’altro, singole aziende in grado di penetrare sul mercato, con linee relativamente focalizzate e un numero limitato di fornitori. In questo modo, possiamo aumentare la nostra competenza tecnica e servire tutte le migliaia di clienti che non si rivolgono direttamente ai fornitori di semiconduttori e IP&E e non ricevono quindi alcuna informazione tecnica o tecnologica”.

Nello stesso tempo, Avnet può contare sulla propria capacità di gestione della supply chain. “Quindi, possiamo collegare le aziende in modo flessibile, ad esempio per soddisfare le esigenze dei grossi Oem europei che non sono interessati tanto alle nostre conoscenze tecniche quanto alla nostra capacità di gestione della supply chain”, conclude Hartstang.

Secondo Ranzi, il modello vincente sarà quello del distributore che non si fermerà sul presente, ma che continuerà a rinnovarsi e ad adeguarsi alle mutevoli esigenze del nostro mercato. Quello che saprà meglio utilizzare i processi informatici e le grandi potenzialità di Internet, senza tuttavia dimenticare un sincero rapporto umano.
“Nell’era della globalizzazione si è già superata la fase ‘pan-europea’”, afferma Caserta. “Le ‘merger & acquisition’ realizzate negli ultimi anni hanno visto nascere i ‘global player’ che per le loro dimensioni beneficiano di vantaggi evidenti ma devono evitare il rischio di perdita di flessibilità nel mondo dinamico di oggi.

Alla distribuzione locale e nazionale dovrebbe essere riservata quella attività specialistica fatta da un mercato di nicchia che genera attività limitata con margini adeguati e comunque non sufficienti a soddisfare le esigenze dei ‘pan’ o ‘global distributor.

Un mercato in cambiamento

Verranno sviluppati nuovi modelli di distribuzione in futuro, anche alla luce della nuova moneta unica e dei cambiamenti che stanno avvenendo in Europa?
“Probabilmente sì”, sostiene Labraca. “Ho la sensazione che la distribuzione stia cambiando velocemente. Per esempio, molti clienti richiedono ormai l’assemblaggio del prodotto finito”.

Soprattutto i piccoli clienti, in particolare le aziende a conduzione familiare, hanno la necessità di rivolgersi a un unico interlocutore, che deve fornire kit di produzione completi. La disponibilità di kit diventa quindi un nuovo problema, perché deve essere tarata in funzione del volume di assemblaggi previsti. “Inoltre, come dicevo, viene spesso richiesto l’assemblaggio della scheda finita, collaudata o meno.

La grande distribuzione non è sempre preparata per rispondere in modo efficace a questa esigenza, perché deve comunque lavorare su lotti minimi e non può seguire i clienti al di sotto di un certo livello”, conclude Labraca.

“Non credo che l’euro cambierà il mercato della distribuzione”, afferma Sergerie. “Semplicemente, i distributori dovranno abituarsi a utilizzare la stessa valuta. Non credo nemmeno che altri fenomeni causeranno la nascita di nuovi modelli di distribuzione, ma i distributori dovranno attraversare un processo di razionalizzazione”. I piccoli distributori probabilmente si consolideranno in distributori più grossi, perché i clienti richiedono in modo sempre più insistente soluzioni capaci di ridurre i costi. Ciò può essere ottenuto riducendo i magazzini e consolidando la base di fornitori.

Non vi sarà quindi altra opzione se non quella di consolidare la base di distribuzione.
Conferma Hartstang: “Non credo che l’avvento dell’euro influenzerà il modello della distribuzione. Credo invece che potranno farlo altri fattori”. Per esempio, alcuni clienti (i grossi Oem e i grossi terzisti) hanno bisogno di servizi forniti dalla distribuzione.

‘Servizi’ non significa necessariamente servizi di ‘box shifting’, ma anche servizi logistici, per i quali può essere richiesto un pagamento. Molti clienti (e l’Italia è un ottimo esempio in questo senso, dove sono presenti molte medie aziende nei mercati industriale, delle telecomunicazioni, automobilistico, ecc.) hanno ancora bisogno di competenza tecnica. “Per questi clienti, il distributore passerà da una funzione di fornitura da magazzino a una funzione di rappresentanza, sottolinea Hartstang”.

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