Nuove strategie per la distribuzione elettronica.

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“Nel 2001 abbiamo organizzato oltre 80 seminari cui hanno assistito più di 2500 partecipanti”, afferma Coletto. “In Giugno abbiamo organizzato ‘Best 2001’, una fiera che in due giorni ha accolto oltre 900 visitatori professionali. Le grandi dimensioni permettono inoltre grandi investimenti su hardware e software con grandi potenzialità a vantaggio di fornitori e clienti.

Un grande distributore può creare strutture differenziate atte a supportare con lo stesso livello di attenzione sia clienti di dimensioni internazionali che piccoli clienti locali”. Silverstar ha in Italia sei divisioni, ciascuna specializzata e dedicata ad un particolare tipo di clientela.

Piccolo (e di nicchia)è bello

Secondo Domenico Caserta (SGE-Syscom), come ‘grande distribuzione’ si possono identificare quelle strutture con copertura organizzativa a livello nazionale la cui attività è sviluppata con masse critiche che consentono proposte tecniche / economiche compatibili con le esigenze del mercato. “La ‘grande distribuzione’ possiede risorse umane e finanziarie atte a generare e realizzare strumenti che consentono la massima efficienza all’interno della struttura distributiva ed il più alto livello qualitativo e quantitativo di offerta al servizio per la clientela”, egli afferma.“In pratica, quello che è definito come ‘valore aggiunto’ resta l’unico elemento determinante del distributore.

La ‘piccola distribuzione’ opera invece in un bacino locale al servizio degli utenti di piccole dimensioni, con personale di livello professionale adeguato alle esigenze della struttura con particolare attenzione sulla ‘vendita dal pronto’. Le due strutture sono perfettamente complementari”, egli conclude.

L’attività di Delta comprende sia la distribuzione di linee di prodotti di nicchia, sia il recupero di prodotti sul mercato libero. L’azienda tratta quindi con distributori europei o internazionali, svolgendo un’attività di brokeraggio. Afferma Filippo Labraca di Delta: “Nell’attività di distribuzione di componentistica di nicchia, la piccola società è più dedicata alle Case rappresentate, cosa che diventa un po’ più difficile per le realtà di maggiori dimensioni.

Quindi, è necessario essere molto preparati tecnicamente e dedicare molto più tempo ai singoli fornitori”. Secondo Labraca, è importante soprattutto l’attività di promozione, proprio perché si tratta di prodotti di nicchia che, altrimenti, non sarebbe facile vendere o quanto meno introdurre nel settore. “La grande distribuzione ha delle Case ormai ben definite, accanto a prodotti di nicchia, ma utilizza canali diversi per la promozione”, aggiunge Labraca. “Il nostro canale principale è quello delle visite dirette ai clienti (dai grandi ai piccoli)”.

L’attività di brokeraggio rappresenta un importante valore aggiunto del modello di distribuzione Delta. “Oggi assistiamo a una forte riduzione del numero di famiglie di prodotti disponibili, con una conseguente crescita dei prodotti in obsolescenza”, riferisce Labraca. “Le stesse fusioni fra produttori di semiconduttori (per es. di Texas Instruments con Burr-Brown) fanno sì che molte catene di produzione vengano dismesse. Aziende piccole come la nostra, grazie agli agganci ormai consolidati negli anni con numerosi fornitori qualificati, riescono a trovare in tempo reale tutto ciò che occorre al cliente.

Infatti, tutti i giorni il nostro data base viene aggiornato con i materiali che riceviamo dai fornitori, per potere confrontare in tempo reale richieste e disponibilità”.
Gennaro G., amministratore delegato di GlobalTech, sostiene che, in termini di servizio, le attese del cliente, non sono correlate con le due differenti tipologie di distribuzione. “Parlare di grande e/o piccola distribuzione è una segmentazione del mercato che risulta maggiormente utile agli addetti ai lavori ed ai diversi ruoli svolti dal produttore”, egli riferisce.

“Generalmente, nella grande distribuzione il ruolo del produttore è visibile al cliente, ma il colloquio è integralmente mediato dal canale distributivo, mentre nella piccola distribuzione il produttore, pur usufruendo del canale distribuitivo, è più vicino al cliente”. Secondo Giachetta, quest’ultimo approccio dovrebbe garantire migliori, più veloci, servizi al cliente, oltre che favorire le sinergie tra canale distributivo e produttore. Techmark propone un valore aggiunto prezioso: una struttura solida nelle basi e affidabile nei servizi di assistenza e supporto tecnico pre- e postvendita.

In particolare, l’azienda assicura informazioni tecniche di prima mano, perché si interfaccia direttamente con l’ufficio tecnico dei produttori. Inoltre, la stretta vicinanza con il produttore di controlli industriali a cui Techmark fa riferimento assicura un elevato grado di competenza tecnica all’interno della struttura di assistenza e supporto. Infine, i prodotti di uso più frequente sono disponibili in pronta consegna.

“In questo momento, i nostri principali mercati di sbocco sono quelli dei Pc industriali e dei controlli numerici”, afferma Giovanni Apolloni, presidente di Techmark.

In futuro è previsto l’allargamento del raggio d’azione ad applicazioni non necessariamente industriali, come i chioschi multimediali, le applicazioni elettromedicali, i distributori automatici di banconote, le biglietterie automatiche, ecc. “Si tratta, quindi, di applicazioni che richiedono un’elettronica robusta, affidabile e continuativa nel tempo”, conclude Apolloni.

“Essere piccoli sarà ancora possibile, ma diventerà sempre più difficile, perché i grossi distributori diventeranno sempre più grossi e offriranno soluzioni che i piccoli non potranno offrire in modo altrettanto conveniente”, avvisa tuttavia Sergerie.
“Dipende dai mercati che si devono affrontare”, ribatte Labraca. “Per esempio, il mercato italiano dell’elettronica non è molto grande. Le nostre necessità sono quindi diverse da quelle di altri Paesi europei. La grande distribuzione ha sicuramente un senso laddove esistono necessità di grandi clienti, che spesso vengono soddisfatte attraverso partnership con grossi fornitori”. Nel campo dei sistemi, per esempio, vi sono oggi pochi grandi distributori che, in pratica, fanno logistica e vendono denaro, senza fornire alcun valore aggiunto. L’assistenza tecnica e la promozione, molto spesso, sono demandate agli stessi fornitori. Una situazione, questa, che è stata determinata anche dalla crisi del mercato: pochi distributori oggi investono in field application engineer.

Il modello vincente

Quale sarà il futuro modello vincente per la distribuzione europea?
Secondo Sergerie, il modello vincente, per qualsiasi distributore, sarà quello di una presenza paneuropea. Questo perché i clienti lavorano ormai in più parti del mondo e devono quindi essere supportati dal distributore, dovunque il loro business li porta. Per esempio, un cliente in Europa potrebbe sviluppare localmente un prodotto di nuova generazione e farlo fabbricare in Asia o nell’Europa dell’Est. “Ecco perché è fondamentale una presenza paneuropea o addirittura globale”, sottolinea Sergerie. Afferma Giachetta: “La distribuzione a livello europeo è, per i produttori, comoda per i volumi d’affari connessi, ma al contempo molto costosa per gli altrettanto connessi livelli di sconti.

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