Cresce il peso strategico della distribuzione per Molex

• 
• Tweet
• Pin It
• Condividi per email

Nel corso di un incontro svoltosi nella raffinata cornice di Villa Borromeo a Cassano d’Adda (MI), si è parlato di distribuzione. E’ stato reso noto, in particolare, che nell’anno fiscale 2002 la distribuzione europea Molex ha toccato i 51,7 milioni di euro di ordini, mentre il fatturato effettivo ha raggiunto 46,3 milioni di euro. Per l’anno fiscale 2003 è previsto un incremento del 27%. “La quota della distribuzione sul fatturato Molex rispetto al business OEM ha raggiunto il 15,2%, rispetto all’11% di tre anni fa”, afferma Henry Fürniss, responsabile della distribuzione europea Molex. “Il nostro obiettivo è quello di rappresentare il 25% del business totale dell’azienda entro un periodo massimo di tre anni”. Per toccare un traguardo così ambizioso, Molex punterà in modo particolare sul design-in. “E’ per questo che nella nostra struttura possiamo contare su un numero crescente di FAE e non solo su sales engineer”, sottolinea Fürniss. La maggiore focalizzazione sul design-in offrirà una maggiore stabilità a Molex, che potrà salvaguardare i suoi margini lordi e le sue quote di mercato. Naturalmente, continuerà la distribuzione di commodity, benché si tratti di un segmento caratterizzato da una forte concorrenza e, quindi, da margini ridotti. “Ma non si può uscire da questo settore, che rimane vitale per ogni distributore”, sottolinea Fürniss.

A Fürniss fanno attualmente riferimento Marco Ponti, responsabile della distribuzione italiana, Martin Dreher (Germania), Philippe Darche (Francia) e Mark Davies (Regno Unito), dislocati quindi nelle aree geografiche più importanti per Molex. A Marco Ponti, responsabile per Arrow, Eldeco e TTI Italy, rispondono a loro volta Luca Premoli (Account Manager per Darton, Avnet Time, Adecom, Fittings e Adrel – Welt) e Massimo Carrara (FAE). “Come si vede, abbiamo apportato qualche cambiamento significativo alla nostra organizzazione”, commenta Fürniss, “in risposta al fatto che da circa due anni la distribuzione ha assunto un ruolo molto importante per Molex”. In particolare, in Europa è stato costituito un gruppo separato che, pur essendo integrato nelle filiali locali, segue specificamente i canali distributivi dell’azienda. “Abbiamo altresì iniziato alcune attività volte a promuovere la distribuzione, non solo sul mercato, ma anche all’interno delle aziende più importanti”, aggiunge Fürniss. Quindi, se dieci anni fa la distribuzione era considerata da Molex parte del business, oggi essa ha una valenza ben più importante ed è diventata uno dei suoi focus fondamentali. Ciò per due ragioni. In primo luogo, perché il business della distribuzione permette di offrire una serie di servizi aggiuntivi ai clienti. In secondo luogo, perché i profitti generati attraverso la distribuzione sono sempre più elevati e tendono ad aumentare ulteriormente. In futuro verrà dato un maggiore peso anche alla distribuzione a catalogo, con la quale i rapporti sono iniziati solo da un anno circa. La crescita del fatturato Molex verrà soprattutto da due Paesi: Italia e Regno Unito. La distribuzione in Italia, in particolare, rappresenta già il 35% del business totale Molex, quindi ha un peso notevolmente superiore all’obiettivo medio del prossimo triennio. “I due mercati dove abbiamo avuto meno successo negli ultimi dieci anni sono quelli dove oggi abbiamo le maggiori opportunità: si tratta di Germania e Francia”. Attualmente, i distributori europei più significativi sono Arrow (25%), (Abacus-Rutronik (11%) e Avnet (10%), seguiti da TTI (8%), Deltron (6%), Itel (4%) e Farnell (4%).

Mercati e strategie

Ma vediamo le quote di fatturato per categoria di prodotto. Fürniss riferisce che al primo posto rimangono i dispositivi di segnale con il 39%, seguiti dai dispositivi di potenza (20%) e dai prodotti di I/O (13%). Vi sono poi gli FFC (7%), i cavi piatti (6%) e quindi gli altri prodotti del catalogo: zoccoli (3%), BTB (2%), attrezzature (2%), vendite di sistemi (2%), fibre (1%), backplane (1%), schede di memoria (1%) e prodotti diversi (3%). E’ da notare che, lo scorso anno, Molex ha introdotto circa 400 nuovi prodotti, concentrati soprattutto nelle categorie potenza, segnale e I/O. Secondo Fürniss, è difficile affermare quali sono i settori dove la distribuzione Molex ha raggiunto i risultati più favorevoli, benché tra questi vi siano sicuramente il settore industriale e quello consumer. Al contrario, è più facile evidenziare i settori più deboli: quello delle telecomunicazioni, per esempio. La strategia descritta da Fürniss per crescere in questo settore è quella di trovare un equilibrio ottimale fra la distribuzione globale e quella locale. “Nello scorso anno fiscale abbiamo raggiunto risultati peggiori rispetto all’anno fiscale precedente (meno 17% circa)”, egli afferma, “ma il settore OEM ha subito una contrazione del 25-30%, in base al Paese e al tipo di business”. “Questo effetto ‘paracadute’ è dovuto all’equilibrio ottimale, raggiunto nella maggior parte dei Paesi europei, fra distribuzione globale e locale”. In sostanza, negli anni migliori i grandi distributori globali hanno una maggiore capacità di crescita, ma negli anni di crisi essi soffrono di più dei distributori locali. “Per sviluppare la nostra quota di mercato abbiamo individuato una strategia basata su tre linee principali”, spiega Fürniss. In primo luogo, verranno analizzati i prodotti in grado di espandere le vendite, attraverso una condivisione della roadmap di prodotti Molex e una maggiore concentrazione sui mercati principali dei singoli distributori. In secondo luogo, si definiranno i profili di stock ottimali, espandendo gli stock di prodotti esistenti e concordando i nuovi prodotti da introdurre. Infine, saranno messi a punto opportuni strumenti promozionali, creando una maggiore quantità di strumenti di vendita e addestrando il personale sui prodotti centrali. In questo contesto, il training assumerà una valenza fondamentale e verrà organizzato in funzione del singolo distributore per una maggiore focalizzazione sui clienti finali. Le iniziative verranno definite in base al tipo di utenza (marketing, PM, uffici commerciali e assistenza clienti) e potranno avere una durata variabile da 0,5 a 2 giorni. Saranno altresì sviluppati nuovi moduli focalizzati sulle diverse applicazioni, per gruppi di prodotti (potenza, segnali e I/O) e per settori (telecomunicazioni, industriale, comunicazione dati). Infine, è prevista la creazione di un sito Web per il training interno della distribuzione. “La caratteristica che ci distingue è l’assoluta lealtà nei confronti dei nostri distributori”, conclude Fürniss, “e per questo cerchiamo a nostra volta i distributori più fedeli”. Ciò significa che un cliente non viene mai trasferito dal business della distribuzione a quello Oem soltanto perché il suo fatturato giustificherebbe questo spostamento.

Scarica l'allegato

• 
• Tweet
• Pin It
• Condividi per email