D:
Qual è la sua opinione
riguardo l’andamento del
mercato (rallentamento,
crescita, forte incremen-
to…)?
R:
Quando si parla in termi-
ni generali di “andamento
del mercato” si può afferma-
re che l’Italia vive ormai da
tempo un periodo di forte
incertezza economica, che
rende difficile da parte delle
aziende effettuare piani di
investimento a medio e lun-
go termine.
È importante però riportare
che
ha ri-
levato segnali incoraggianti.
L’anno finanziario 2013 si è
chiuso con un valore di ordini
di acquisto che ha presentato
una crescita positiva. Questo
andamento è stato confer-
mato e rafforzato dagli ottimi
risultati del primo semestre di
quest’anno. Anche in questo
terzo trimestre – che è nor-
malmente penalizzato dalla
stagionalizzazione – si con-
stata un interessante aumen-
to della domanda con conse-
guente aumento del volume
dell’ordinato.
Questi segnali concreti, in
un contesto macro economi-
co sicuramente non del tutto
positivo, confermano la scelta
corretta delle strategie adot-
tate da Teledyne LeCroy e la-
sciano pensare a una effettiva
e costante crescita della no-
stra azienda nel mercato degli
oscilloscopi.
D:
Quali sono le principali
strategie adottate dalla vo-
stra società sul breve/me-
dio periodo per soddisfa-
re al meglio le richieste di
questo mercato?
R:
Come già affermato, le
giuste strategie corretta-
mente implementate so-
no sicuramente una delle
importanti ragioni del suc-
cesso di Teledyne LeCroy.
In estrema sintesi, è pos-
sibile analizzare le strate-
gie adottate in due distinti
piani: quello organizzativo
della forza vendita e quello
EON
ews
n.
578
-
settembre
2014
22
calo che sicuramente c’è sta-
to in alcuni settori pur impor-
tanti quali il manifatturiero tra-
dizionale e l’ottica.
D:
Quali sono i principali
fattori che distinguono la
vostra azienda rispetto ai
concorrenti?
R:
si con-
traddistingue per la costante
innovazione delle proprie so-
luzioni ma anche per il sup-
porto e il servizio che fornia-
mo ai nostri clienti.
Negli ultimi anni i nostri mag-
giori concorrenti hanno ridotto
la presenza diretta sul merca-
to, lasciando spazio a società
di distribuzione; al contrario
Rohde & Schwarz, grazie so-
prattutto ai risultati in crescita
ottenuti, ha incrementato la
forza vendite diretta integran-
dola con la distribuzione .
Abbiamo inoltre rafforzato l’of-
ferta di servizi che spaziano
dalle soluzioni finanziarie (no-
leggi) ai servizi post vendita
quali calibrazioni on-site sia
del proprio brand sia di altri
costruttori. Gli accreditamen-
ti DAkkS, ENAC sono infatti
applicabili anche a strumenti
di altro brand; inoltre siamo in
grado di effettuare tarature ac-
creditate NAB anche on-site.
Questa strategia ci sta pre-
miando con un incremento
costante della penetrazione di
mercato anno dopo anno.
D:
Pur non avendo la sfera di
cristallo, quali sono le previsio-
ni sul lungo termine?
R:
Fare previsioni a lungo ter-
mine è sicuramente difficile,
ma noi confidiamo in una cre-
scita costante e sostenibile e
abbiamo implementato la no-
stra strategia in questa dire-
zione aumentando l’offerta di
prodotti, servizi e supporto ai
nostri clienti e siamo certi che
questo porterà ottimi risultati
anche nel medio e lungo pe-
riodo.
Per maggiori informazioni:
D:
Qual è la sua opinione ri-
guardo l’andamento del mer-
cato (rallentamento, crescita,
forte incremento…)?
R:
Noi vediamo il mercato de-
gli oscilloscopi come un’im-
portante area di crescita in
quanto, pur rimanendo stabi-
le in una dimensione
stimata fra i 10 e i 12
milioni di Euro, ne
stiamo guadagnando
quote sempre più si-
gnificative.
D:
Quali sono le prin-
cipali strategie adotta-
te dalla vostra società
sul breve/medio perio-
do per soddisfare al meglio le
richieste di questomercato?
R:
Negli ultimi anni abbiamo
specializzato la nostra struttu-
ra di vendita per meglio sod-
disfare le esigenze dei clienti.
Abbiamo creato team di ven-
ditori specializzati per segui-
re alcuni mercati verticali di
riferimento come la difesa,
l’educazionale, il broadcast e
il telecom, poi tramite i nostri
venditori e con l’aiuto di di-
stributori selezionati andiamo
a coprire quello che normal-
mente viene chiamata “la ge-
ografia”.
Non dimenticando inoltre la
possibilità di aggiungere nel
prossimo futuro altri canali in-
novativi per soddisfare ancora
più efficacemente le esigenze
dei clienti.
D:
In che modo state imple-
mentando queste strategie?
R:
L’implementazione
è stata attuata assu-
mendo personale per
costituire i team di
vendita per la gestio-
ne dei mercati verti-
cali come aerospazio
e difesa, educaziona-
le, broadcast e tele-
com; in più abbiamo
appena rinnovato i
contratti con i nostri partner
storici Elpav e Trescal espan-
dendo significativamente il lo-
ro portfolio prodotti e siglato
un contratto con un nuovo di-
stributore: Selint.
Con questa struttura siamo
certi di poter soddisfare al me-
glio tutte le esigenze dei nostri
clienti.
D:
Quali sono i
settori applica-
tivi più promet-
tenti?
R:
Ci sono set-
tori che, nono-
stante la crisi,
ci hanno sem-
pre dato otti-
mi ritorni quali
l’A&D, la ricer-
ca e il telecom.
Ci sono poi settori come l’au-
tomotive e il green power che
stanno rivivendo momenti di
solida espansione. Questo ci
ha consentito di bilanciare il
P
arola
alle
A
ziende
DSO
Leonardo
Nanetti
Rohde&Schwarz
Italia
A
cura
della
redazione
Intervista a Leonardo Nanetti, indirect sales &
business development manager Italy&Spain
