La distribuzione alla ricerca di nuovi modelli

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La distribuzione elettronica deve affrontare continuamente nuove sfide. Dal classico problema di un mercato ciclico, di cui non è semplice prevedere le periodicità, ai nuovi concorrenti portati dalla globalizzazione, alle crescenti richieste di servizi a valore aggiunto espresse dai clienti. In uno scenario come questo (che, per di più, è in costante mutamento) è evidente che non esiste un modello vincente per tutte le situazioni. E’ tuttavia possibile ricavare alcune indicazioni, per esempio, esaminando una serie di casi di successo.
Vediamo quindi come alcuni distributori, scelti all’interno di questo ampio mercato, hanno costruito le proprie strategie commerciali.

Componenti attivi e passivi

Silverstar (gruppo Arrow) è la maggiore società italiana nella distribuzione di componenti elettronici attivi e passivi. Arrow Italy (che ha sede in Milano) è diventata nel gruppo Arrow il punto di riferimento operativo nel Sud Europa. Ecco come l’azienda ha affrontato il problema della distribuzione di microcontrollori e Dsp. “La nostra azienda tratta un gran numero di produttori di Micro e Dsp, con oltre 20 marchi offerti”, afferma Alberto Alzati (responsabile di un Fae Silverstar). “L’offerta copre tutta la gamma di dispositivi, dal più semplice a basso costo, al più sofisticato. Tramite il nostro supporto tecnico, proponiamo di volta in volta il dispositivo migliore per l’applicazione richiesta dal cliente”. Quindi, Silverstar punta a privilegiare non tanto la scelta della casa, quanto la soluzione per il cliente in termini tecnici e di time to market.“Ormai il microcontrollore permea tutti i mercati e le applicazioni, quindi non si può parlare di un mercato principale”, riferisce Alzati. “Per quanto invece riguarda il Dsp, i mercati più interessanti sono quelli degli azionamenti e dell’elaborazione di immagini e suoni”. Ma qual è il plus dell’offerta Silverstar rispetto a quella di altri fornitori (in termini di servizi a valore aggiunto, design-in, sviluppo software, ecc.)? Alzati risponde che i punti di maggiore forza sono essenzialmente due. In primo luogo, la gamma completa offerta. “Il progettista da noi trova qualunque prodotto e qualunque supporto”, egli sottolinea. In secondo luogo, Silverstar può vantare una expertise pluriennale, creata anche inglobando le esperienze tecniche di molte altre aziende. Il continuo scambio di esperienze con gli specialisti degli oltre 20 produttori rappresentati e con i Fae Arrow presenti in tutto il mondo completa il quadro del valore aggiunto di Silverstar.

Dal brokeraggio alla distribuzione

Aertronica nasce nel 1992 come società di servizi specializzata nella fornitura di componentistica elettronica (attivi, passivi, connettori, elettromeccanici e militari). Fin dall’inizio, l’azienda monzese ha indirizzato i propri sforzi verso un costante miglioramento dei servizi offerti alla clientela, ponendosi come primo obiettivo la piena customer satisfaction. “Questo ci ha permesso di crescere anno dopo anno”, afferma Sergio Canepa, responsabile tecnico/commerciale delle linee di rappresentanza di Aertronica.
Per la ricerca di componentistica sui mercati internazionali, Aertronica si avvale della collaborazione di I-Trade (Costanza, Germania), Eurotech (Londra, Regno Unito) e Ags Electronics (Pensacola, Florida, Usa) con agreement finalizzati. “Siamo quindi in grado di soddisfare sia urgenze che forniture programmate ai migliori prezzi presenti sui mercati internazionali”, sottolinea Canepa.
Aertronica opera in tutti i settori della produzione elettronica, dall’ambito industriale a quello militare. L’azienda è molto attiva anche nella fornitura di componenti utilizzati da grossi terzisti per la realizzazione di prototipi destinati al settore delle comunicazioni. Infine, vi è un rapporto diretto con alcuni dei principali produttori elettronici presenti sul mercato, che forniscono ad Aertronica le loro liste componenti.
Oggi, Aertronica offre tre servizi principali: rappresentanza e distribuzione, brokeraggio (ricerca di componentistica sui mercati internazionali) e outsourcing (ufficio acquisti/magazzino esterno per produzioni e/o preserie). “Siamo tra i primi in Italia ad avere proposto il ‘kit’ di produzione o di preserie per le aziende che non desiderano gestire in proprio un ufficio acquisti”, riferisce Canepa. “In sostanza, le aziende ci forniscono la lista componenti, noi reperiamo tutti i componenti richiesti e troviamo quindi un accordo di fornitura con il cliente”. Questo servizio ha trovato un notevole interesse soprattutto presso i grossi terzisti, che possono così andare direttamente in produzione.
Il ‘kitting’ è uno dei servizi a valore aggiunto più apprezzati, soprattutto dalle aziende medio/piccole. “La nostra esperienza e il nostro potere di acquisto ci permettono di assicurare un notevole risparmio di tempo e denaro”, afferma Canepa. “Infatti, i costi reali non sono solo quelli della lista componenti: occorre considerare anche i costi di approvvigionamento da più fornitori, i costi di fatturazione, ecc. Da noi i clienti ricevono un’unica spedizione e una sola fattura e, soprattutto, hanno la sicurezza di avere la merce a magazzino”.

Potenza creativa

Peirs (Power Electronics International and Rectifying Systems), nata nel 1994 da una divisione di International Rectifier Italia, è specializzata nella costruzione di soluzioni nel campo dell’elettronica di potenza. In particolare, la società di Venaria Reale (To) progetta e realizza convertitori di potenza custom, oltre a offrire regolatori ed assemblaggi e a distribuire componenti di potenza.
“Punto fondamentale della nostra politica aziendale è quello di mettere a disposizione prodotti e tecnologie all’altezza di ogni esigenza, diventando partner attivi nella ricerca e costruzione di soluzioni”, afferma Luigi Vottero – Ufficio tecnico di Peirs. “Infatti, nella nostra gamma di produzione, oltre a prodotti standard, realizziamo progetti personalizzati oppure, su richiesta del cliente, montaggi di componenti di potenza”.
Oltre a linee di prodotti progettate, sviluppate e realizzate su misura per i clienti, Peirs è in grado di offrire una serie di prodotti standard con funzioni base nell’ambito del controllo della potenza. A supporto dell’attività di distribuzione, Peirs offre soluzioni assemblate, proponendo ai propri clienti formazioni con ponti trifasi, configurazioni back to back, ponti normali con diodi e/o Scr e Igbt con ponti ad H.

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