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La logica che sta dietro il con-
siglio di farsi fare almeno tre
preventivi in caso si decida
di apportare migliorie a una
proprietà è la seguente: uno
o anche due tra le aziende
interpellate potrebbero
“gonfiare” i preventivi, un
azzardo che val la pena ten-
tare per cercare di ottenere
maggiori guadagni, anche
se col rischio di presentare
un’offerta perdente. Per con-
tro, le probabilità che tutti e
tre i costruttori, che fanno la
loro offerta in modo indipen-
dente, facciano un
preventivo più alto ri-
spetto a quello reale
sono estremamente
ridotte. Con tre pre-
ventivi, in definitiva,
il proprietario è qua-
si del tutto certo di
spuntare un prezzo
equo per i lavori che
devono essere effet-
tuati.
La metodologia di
appalto appena de-
scritta può esse-
re adottata in settori come
quello dei servizi per l’edili-
zia, che sono per loro natura
di tipo non trasparente. Nel
caso di migliorie da apporta-
re a una proprietà, ciascun
progetto è unico, per cui non
esiste un “listino prezzi” co-
mune per l’acquirente a cui
fare riferimento.
Un approccio di questo tipo,
se applicato al mercato dei
componenti elettronici, può
produrre un risultato oppo-
sto rispetto a quello previsto:
esso può provocare costi più
elevati, minore efficienza e
maggiore “fragilità” rispetto a
una strategia di acquisti tesa
a evitare una competizione
palese tra i diversi fornitori.
Di seguito cercheremo di
scoprire le ragioni.
Un mercato
trasparente e sempre
più standardizzato
Ciascun componente elet-
tronico con un part num-
ber unico – per esempio
il microcontrollore a 8 bit
di Microchip –
che viene acquistato pres-
so è
del tutto identico al
medesimo MCU ac-
quistato presso qual-
siasi altro distributo-
re qualificato della
società. L’acquirente
ipotizza ovviamen-
te che il distributore
avrà immagazzinato
il dispositivo nelle
condizioni di tempe-
ratura e di umidità
previste dalle speci-
fiche e che il dispo-
sitivo stesso sarà
stato trattato e imballato con
le dovute cautele.
In un determinate giorno,
quindi, è semplice effettua-
re un confronto esatto del
costo di acquisto del com-
ponente, compresi gli one-
ri di spedizione, da Future
Electronics o da qualsiasi
altro distributore autorizza-
to. Poiché il confronto tra i
vari prezzi è un’operazione
molto semplice, alcuni EMS
(Electronics Manufacturer
Service) e OEM acquiste-
ranno molti componenti
dopo aver valutato le offerte
dei vari fornitori (una sorta di
gara d’appalto). Nonostante
il fatto che, come appena so-
Evitare la competizione tra i fornitori:
una scelta di acquisto
“intelligente” e vantaggiosa
Quando si decide di apportare migliorie a un appartamento o a una proprietà, il proprie-
tario dovrebbe seguire un consiglio forse datato ma sempre efficace: farsi fare almeno
tre preventivi da altrettanti costruttori differenti
Amir W agenstein
Amir
Wagenstein,
director sales
operations
di Future
Electronics
EMEA
pra accennato, l’operazione
di confronto non comporta
alcuna difficoltà, questa pro-
cedura di acquisto produ-
ce benefici di scarsa entità.
A causa della trasparenza
del mercato, le variazioni di
prezzo di componenti iden-
tici sono comprese in un
intervallo molto ristretto. In
altre parole, il meccanismo
intrinseco del mercato fa sì
che i distributori si manten-
gano sostanzialmente one-
sti.
Servizi a valore
aggiunto per
la distribuzione
Una procedura di acquisto
di singoli componenti basa-
ta sulle offerte fatte dai vari
fornitori genera quindi uno
scarso guadagno dal punto
di vista finanziario. Essa po-
trebbe rivelarsi controprodu-
cente per gli OEM e gli EMS
che la adottano.
Questo perché questa pro-
cedura nega all’acquirente
la possibilità di accedere al
supporto e ai servizi a valo-
re aggiunto che un distribu-
tore può offrire solamente
ai clienti che sottoscrivono
un impegno sul lungo termi-
ne. L’OEM che condivide in
maniera “aperta” con il distri-
butore le proprie richieste in
termini di prodotti necessari,
può ottenere numerosi van-
taggi legati alla semplifica-
zione dei processi di inven-
tario, alla riduzione dei costi
amministrativi e alla maggior
elasticità dell’intera catena
di fornitura (supply chain),
eliminando quasi completa-
mente il rischio di fermi in
produzione imputabili alla
mancanza di componenti.
In apparenza, i risultati di
un approccio di questo tipo
potrebbero essere contrari
alle aspettative. La doman-
da che sorge spontanea è
la seguente: è possibile che
concordando in anticipo la
responsabilità della con-
segna di tutti i componenti
richiesti con un singolo for-
nitore l’acquirente paghi ef-
fettivamente meno di quan-
to pagherebbe istituendo
frequenti gare d’appalto?
La risposta è affermativa in
quanto un distributore ha
molto da guadagnare e poco
da perdere nell’offrire tutta
una serie di servizi aggiunti-
vi a clienti che si impegnano
sul lungo periodo. Un distri-
butore come Future Electro-
nics può vantare numerose
competenze che integrano e
completano quelle dei clienti
che operano in produzione:
• Gestione dell’inventario
– una competenza chiave di
un distributore è bilanciare
domanda e offerta. Nel caso
dell’inventario, l’approccio di
Future Electronics è molto
conservativo e prevede lo
stoccaggio a magazzino di
scorte (buffer stock) in quan-
tità nettamente superiore ri-
spetto a quelle che vengono
solitamente “accantonate”
dagli altri distributori operan-
ti nel settore elettronico.
• Spedizione e documen-
tazione – tracciamento della
movimentazione dei com-
ponenti sia in entrata sia
in uscita sfruttando sistemi
Distribuzione 14
EONews n. 587 - giugno 2015