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EON
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dicembre
2014
15
T
avola
R
otonda
Produzione di chip:
“Imperativo restare
ai vertici tecnologici”
Una funzione non meno
impor t an t e che i n a l t r i
ambiti, la capacità com-
merciale la gioca nel set-
tore dei chip. “I nostri di-
stributori par tner – spie-
ga Reinhold Theurer, vi-
ce president Emea Sales
di
International Rectifier Cor poration– svolgono
un r uo l o fondamen t a l e
nell’attuazione della no-
stra strategia, che mira ad
allargare il mercato di ri-
ferimento con prodotti e
meno saranno la scarsa
possibilità di programma-
re azioni e investimenti, a
fronte di picchi di richieste
poco preventivabili con
largo anticipo”. Dunque
diventerà più strategico
investire nel servi-
zio al cliente, co-
me la società sta
facendo: “Voglia-
mo divenire veri e
propri partner, ga-
rantendo non solo
prodotti e soluzio-
ni personalizzate
e di qualità, ma
anche consulenza
e formazione, or-
ganizzando corsi
e workshop che puntano
a formare professionali-
tà tecniche e a evitare gli
errori più comuni che si
commettono nella scelta
dei prodotti”.
Nel 2015, per Digimax la
sfida più impor tante sa-
rà accrescere il numero di
key account con un certo
volume di fatturato, offren-
do loro un’ampia gamma
di prodotti, assieme a ser-
vizi logistici, di pagamen-
to e consulenza sempre
migliori. La ricca offer ta
di prodotti conta
migliaia di pezzi a
magazzino, anche
‘customizzati’, e
la disponibilità di
soluzioni integrate
in grado di combi-
nare alimentatori,
PC industriali, di-
splay, tramite ser-
vizi di assemblag-
gio su misura per
i clienti.
Neg l i u l t i m i 18
mes i i l focus è
stato soprattutto sui clienti
con un potenziale da svi-
luppare, e bisognosi di un
rappor to di collaborazio-
ne più che di fornitura. “La
necessità è affidarsi a noi
nella ricerca di soluzioni
personalizzate, nella for-
mazione e consulenza da
un punto di vista tecnico
e commerciale. Cerchia-
mo di rispondere nel mo-
do più rapido ed efficiente
con una forza vendita ca-
pillare su tutto il territorio
italiano e un desk office
con competenze tecnico-
c omme r c i a l i , i n
grado di suppor-
tare il cliente nel-
l e fas i d i pre e
post vendita”. In
aggiunta, spiega
Secco, la società
ha sviluppato un
sito Web basato
su una piattafor-
ma e - comme r ce
in grado di forni-
re, anche ai nuo-
vi clienti che richiedono
piccole quantità di mate-
riale, un modo rapido ed
efficace per completare
l’acquisto direttamente dal
sito, con specifiche tec-
niche aggiornate e prezzi
vantaggiosi.
Nel 2014, Digimax parla
di buoni risultati ottenu-
ti sia dalla divisione ligh-
ting, con i prodotti LED e
le centraline di controllo
dell’illuminazione, sia dal-
la divisione alimentatori,
in par ticolare quelli per
il settore dell’au-
t omaz i one i ndu-
striale. “Anche la
divisione display
è cresciuta molto
e potrà esprime-
re per il 2015 un
fo r t e po t enz i a l e
di crescita, uni-
to all’andamento
positivo del set-
t ore, i n par t i co-
lare nell’area dei
display TFT, dove
forniamo kit LCD
combinati con schede em-
bedded”. Oltre alla marca-
ta crescita di alimentatori
industriali, driver LED e
display TFT, un altro im-
portante incremento è sta-
to registrato dagli switch
Ether net per il mercato
della sicurezza e video-
sorveglianza.
continua a pag. 16
TDK-L
ambda
:
focus
su
industriale
,
militare
e medicale
In un ambiente economico difficile, commenta Lyonel
Eveno, direttore distribution Europe di
TDK-Lambda France, in Italia la società sta lavorando con i partner per
soddisfare la domanda degli utenti finali. “Grazie a per-
sone molto ben preparate, i nostri distributori si stanno
focalizzando sempre più su richieste tecniche specifiche
per le applicazioni industriali, militari e medicali. Queste
iniziative hanno cominciato a migliorare la nostra market
share quest’anno in Italia, con un incremento del 10%
nelle loro vendite rispetto all’anno precedente. E non ve-
diamo perché il 2015 dovrebbe cambiare in questo trend.
Nel settore l’Italia è ancora fra i paesi di punta in Europa,
e dovrebbe mantenersi tale”.
Per quanto riguarda le sfide, il futuro del comparto nel
Vecchio continente è strettamente legato alla competitività e necessità di
fronteggiare i concorrenti asiatici e americani. “Occorre pensare alla com-
petitività nel lungo termine, quindi puntare sull’affidabilità, invece che nel
breve termine, cioè sul costo. La capacità concorrenziale nel campo degli ali-
mentatori sta nel trovare il giusto equlibrio tra alta efficienza, affidabilità e
prezzo”.
Nell’ultimo anno e mezzo la società ha registrato ‘ritorni’. “Sempre più clienti
stanno tornando al nostro canale di vendite dirette o ai nostri distributori uf-
ficiali, perché si stanno accorgendo che possono avere un supporto tecnico e
alle vendite molto buono. Stiamo lavorando sempre molto strettamente con
gli utenti finali per comprendere le loro applicazioni ed esigenze, ed essere
sicuri che i nostri prodotti portino loro la competitività di cui hanno bisogno
per vincere sui mercati. Abbiamo visto un incremento della soddisfazione dei
clienti, con un 98% che stima la qualità dei nostri prodotti e servizi migliore
rispetto ai concorrenti. Per noi ciò significa che siamo sulla strada giusta per
indirizzare il mercato”.
Come accennato, TDK-Lamba ha focalizzato l’attenzione sul mondo indu-
striale, militare e medicale, dove le esigenze sono per la maggior parte spe-
cifiche, e i clienti necessitano di aiuto per la progettazione dei loro sistemi.
“Anche perché in questi mercati appena una macchina si guasta, il costo del
fermo della produzione, nell’industria, o il blocco del funzionamento, nel set-
tore medicale e militare, può essere molto elevato. Ecco perché avere alimen-
tatori affidabili è così altamente indispensabile”.
In termini di linee di prodotti più promettenti, l’azienda ne ha identificate
almeno due che dovrebbero avere successo nel mercato: “Gli alimentatori
DIN-Rail, della gamma DRB e DRF, permettono ai clienti di avere dispositivi
‘plug and play’sottili; e poi ci sono gli alimentatori 2’x4’, della gamma ZMS,
che sono indicati per le applicazioni industriali e medicali”. Entrambe le gam-
me, conclude Eveno, hanno un’alta efficienza che permetterà ai clienti di ri-
sparmiare energia nella loro applicazione, e di raggiungere la compliance
ErP (energy-related products) e Green Label.
Lyonel Eveno,
direttore
distribution
Europe di TDK-
Lambda France
MARCO SECCO,
responsabile
desk office
di Digimax
reinhold
theurer,
vice president
Emea sales di
International
Rectifier
Corporation