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EON
EWS
n.
549
-
GENNAIO
2012
recenti, ma anche un
rapporto qualità prezzo
concorrenziale. Ligh-
ting, energie alternative
e soluzioni per il rispar-
mio energetico sono i
settori chiave, in cui nei
prossimi mesi si potrà
osservare lo sv i lup-
po di novità e proget-
ti importanti. Le linee
di prodotto cruciali si
collocano nelle aree dei
componenti attivi e passivi. Fra i
primi spiccano microcontrollori,
componenti analogici, Dsp, se-
miconduttori di potenza ‘green’ e
prodotti di lighting a stato solido.
Fra i secondi molte potenzialità
sono intraviste nei connettori,
nei componenti elettromeccanici,
condensatori, e power film resi-
stor.
Per RS l’e-commerce è attual-
mente il primo canale di vendita,
come percentuale del fatturato,
ed è qui che la società fa conti-
nui investimenti: non solo sul-
la tecnologia che supporta i siti
Web, ma anche sui contenuti e le
modalità di navigazione. Per noi
è davvero strategico focalizzar-
ci sempre più sull infrastruttura
on line, per assicurare a clienti
il miglior livello di servizio, sem-
plificando i sistemi di esecuzio-
ne degli ordini e massimizzando
l efficienza di tutto il processo di
ricerca, selezione e acquisto. E
ciò in linea con l’esigenza degli
utenti di trovare in maniera sem-
plice e veloce ciò di cui hanno
bisogno, senza intoppi e con la
massima disponibilità d’informa-
zioni.
I PUNTI DI VISTA DEI VENDOR
Nel 2012 i distributori resteran-
no i partner più importanti per
servire il mercato italiano, com-
menta Pierfranco Vanelli, diret-
tore ve
ndite per il Sud
Europa di Fa i rchi ld
Semiconductor
w.
). La
loro capacità di rispon-
dere alle esigenze della
piccole e medie aziende
si rivelerà utile soprat-
tutto per soddisfare ne-
cessità di approvvigio-
namento in prospettiva
più pressanti, sia per la
ridotta visibilità sulla
domanda a medio e lun-
go termine, sia per la necessità
di soddisfare i clienti con lead-
time più brevi e maggior flessi-
bilità nella riprogrammazione
delle consegne e quantità ordi-
nate. Determinante sarà anche
la crescente difficoltà da parte
dei clienti italiani di fi-
nanziare nuovi progetti
e continuare a cresce-
re. “La contrazione del
credito alle imprese, i
lunghi termini di paga-
mento e le difficoltà nel
recupero crediti gioche-
ranno un ruolo chiave
per molte aziende. Nel
2012 prevedo che i no-
stri distributori saran-
no più attenti alla sele-
zione dei loro clienti e al livello
dei servizi loro offerti. Inoltre, a
mio avviso, il canale distributivo
tenderà a concentrarsi sempre
più sulla promozione e vendita
di prodotti e servizi differenzia-
ti, e a maggior valore aggiunto,
rispetto alle commodity”. Riu-
scire ad anticipare o reagire ra-
pidamente ai cambiamenti del
mercato, dice Vanelli, potrebbe
essere una delle sfide più ardue di
quest’anno, per evitare i proble-
mi di approvvigionamento avuti
nel 2010: se in questo primo tri-
mestre la domanda di semicon-
duttori dovesse ricominciare a
crescere velocemente, come nel
quarto trimestre 2009, clienti
e distributori dovranno essere
abbastanza veloci nell’emissione
degli ordini per i loro fabbisogni
2012, evitando che la capacità
produttiva venga prenotata in al-
tre parti del mondo e che i lead-
time subiscano aumenti
improvvisi. Per ora Va-
nelli non percepisce al-
cuna preoccupazione al
riguardo. “Tuttavia, se
ciò dovesse accadere, si
riproporrebbe lo stesso
scenario vissuto nel pri-
mo trimestre del 2010,
quando i clienti italiani
decisero di confermare
i loro ordini ai distri-
butori solo quando la
capacità produttiva, in
particolare nel segmento ‘power
discrete’, era già stata comple-
tamente prenotata da altri sog-
getti nella regione Asia Pacifi-
co”. L augurio è dunque che i
distributori riescano a mantene-
re negli stock adeguate quantità
di prodotti chiave (non commo-
dity), in modo da soddisfare in
tempi contenuti eventuali richie-
ste non pianificate da parte dei
loro utenti.
Con i p r odo t t i pe r
l elettronica di poten-
za e l a convers ione
dell energia, Fairchild è
presente in qualunque
applicazione di alimen-
tazione dei sistemi elet-
tronici: ma per propor-
re le proprie soluzioni
fa affidamento soprat-
tutto su quei settori in
cui i livelli di efficienza
e risparmio energetico
ottenibili costituiscono il fattore
fondamentale di differenziazione:
ad esempio il general lighiting,
il controllo motore, gli inverter
per applicazioni industriali, con-
sumer e automotive; le energie
rinnovabili o gli stand-by power
supply.
Rispetto al 2011, quest’anno non
ci saranno grandi cambiamenti,
prevede
Giuseppe Finazzi, count-
ry manager Italy di Freescale
Semiconductor
rché sarà la situazione
macroeconomica eu-
ropea a guidare gli in-
vestimenti dei propri
clienti. La sfida chiave,
concorda, sarà la ca-
pacità di credito verso
l’industria, per agevo-
lare pagamenti e inve-
stimenti, competitività,
gestione dei tempi di
consegna, e non rima-
nere senza materiale
quando gli utenti lo ri-
chiederanno. I mercati
con maggiori potenzialità resta-
no quello industriale, le energie
rinnovabili, lo smart metering,
il medicale e le infrastrutture wi-
red e wireless per Internet. Fra i
prodotti e le tecnologie in primo
piano Finazzi individua i micro-
controllori, la radiofrequenza e
le varie categorie di sensori, ad
esempio di accelerazione, prossi-
mità e pressione.
Ali Sahin, distribution director
di Texas Instruments per la re-
gione Emea
t-
tolinea che il contenuto di semi-
conduttori è in aumento in una
varietà di prodotti finali e, dopo
la crisi del 2008, è cominciata
una fase migliore. La distribuzio-
ne è un elemento
critico nel tamponare una so-
vradomanda, e i lead-time brevi
non sono di per sé garanzia di
disponibilità, perché basta anche
una ripresa minima per porta-
re al rapido esaurimento delle
scorte disponibili. E, dal proprio
punto di vista, TI ritiene che la
chiave per soddisfare la domanda
dei clienti sia avere la capacità
produttiva necessaria
quando e dove gli uten-
ti la richiedono, così da
poter rifornire le scorte
nel momento in cui le
richieste sono in au-
mento. Ecco perché si
rivela cruciale operare
un aggressiva espansio-
ne in termini di capaci-
tà, forza vendita e offer-
ta di prodotti. Cosa che
TI ha fatto allargando
fortemente la capacità
produttiva attraverso nuove fab-
briche con tecnologia per wafer a
300 millimetri, come parte della
strategia per supportare la cre-
scita e dimostrare ai clienti di
avere il potenziale necessario. È
poi ancora in corso un investi-
mento nel supporto alle vendite
e alle applicazioni, con l’obiettivo
di fornire al mercato e ai partner
della distribuzione il miglior ser-
vizio possibile. Non ultima, Sa-
hin cita l’espansione della gam-
ma, a cui sono stati aggiunti i 12
mila prodotti, annessi
con l acquisizione di
National Semiconduc-
tor.
Per quanto concerne
i mercati, in prospet-
tiva, TI vede un forte
impulso d’innovazione
nel mondo della distri-
buzione, nel l ’ambi to
del l ’automazione in-
dustriale, delle ‘smart
grid’, delle piattaforme
per l ’automotive, del
video e delle energie alternati-
ve. In termini di prodotti, oltre a
investire nell’ampliamento delle
famiglie Arm Cortex, il vendor
ha introdotto linee di prodotti
come Stellaris Cortex-M e Sitara
Cortex-A8, insieme a soluzioni
di gestione dell’alimentazione e
di condizionamento dei segnali
analogici utili per eseguire effi-
cienti progettazioni a livello di
sistema. Parlando invece di e-
commerce, Sahin osserva come
quest’ultimo stia sviluppandosi
rapidamente nell’ambito della
distribuzione via catalogo, ma
pone l’accento sul fatto che gli
utenti continuano anche a ri-
chiedere supporto subito dispo-
nibile, fornito da distributori in
grado di offrire modelli di ser-
vizio e logistica personalizzati,
che diventano un fattore diffe-
renziante all’interno della filiera.
TI fornisce i proprio prodotti at-
traverso entrambi i canali.
ALI SAHIN,
distribution director
di Texas Instruments
per la regione Emea
La sfida chiave
sarà la capacità
di credito verso
l’industria
PIERFRANCO
VANELLI,
direttore
vendite per il Sud
Europa di Fairchild
Semiconductor
GIUSEPPE FINAZZI,
country manager
Italy di Freescale
Semiconductor
OSCAR CIPOLLA,
electronics
marketing manager
di RS Italia