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EON
EWS
n.
553
-
MAGGIO
2012
milioni di sterline nell’ambito
di Avnet, un gruppo da molti
miliardi di dollari. Un simi-
le successo è il risultato di
un’avveduta strategia di in-
vestimenti nella combinazio-
ne di settori in forte crescita,
che offrono le migliori capa-
cità e infrastrutture
in grado di aggiun-
gere valore all’inte-
ra supply chain.
EONEWS:
Qual i
sono le caratteri-
stiche più signifi-
cative del mondo
della distribuzione
ai nostri giorni?
McBETH:
La distri-
buzione non è mai
stata così importante come
oggi, in un mondo domina-
to dalle tecnologie e in rapi-
da evoluzione. Con il conti-
nuo aumento della capaci-
tà innovativa delle società
produttrici di componenti,
la differenziazione dei be-
ni elettronici disponibili sul
mercato ha generato una
colossale domanda, che in
precedenza non era nep-
pure immaginabile. In pre-
senza di una scelta virtual-
mente infinita in un contesto
estremamente competitivo,
e confidando in un servizio
di qualità e nella competen-
za dei maggiori distributori,
molti clienti oggi si affida-
no a essi nella scelta dei
prodotti e hanno dato vita
a forme di collaborazione
strategica per portare più ra-
pidamente i loro progetti sul
mercato.
EONEWS:
È d’accordo
con il giudizio di chi pen-
sa che i fattori principali
di questo processo siano
la crescita e la globalizza-
zione?
McBETH:
Crescita è diven-
tato sinonimo di globalizza-
zione. È un fatto innegabile
che i distributori che posso-
no vantare una presenza in-
ternazionale sono quelli che
continueranno a crescere.
Ma globale è un termine re-
lativamente nuovo, e ci sono
ancora pochi clienti che pos-
siamo considerare veramen-
te globali. Ciò significa che
la presenza locale in una
specifica area di mercato è
ancora di fondamentale im-
portanza per il suc-
cesso. I distributori
che, come Avnet
A b a c u s (
Europa, sono strut-
turati dal punto di
vista geografico per
coltivare una forte
collaborazione con
i clienti locali e che,
nel medesimo tem-
po, hanno la capa-
cità di sviluppare una piat-
taforma di portata mondia-
le, garantiscono la migliore
combinazione di questi due
fattori.
EONEWS:
Quali sono per
la distribuzione le pro-
spettive a breve-medio pe-
riodo?
McBETH:
Il panorama della
distribuzione oggi è molto
forte e concentrato, essendo
costituito da gruppi che so-
no riusciti a sopravvivere al-
la grave crisi del 2000 e alla
difficile recessione del 2009.
Questi gruppi sono formida-
bili player che hanno saputo
adattarsi al cambiamento e
alla crescita con un consoli-
damento, con l’innovazione
e con accordi di collabora-
zione. Per questi motivi, la
loro ambizione è mantenere
a lungo il ruolo di leader in
ambito industriale. Per il loro
successo nei prossimi anni
saranno vitali i continui in-
vestimenti nelle relazioni a
valore aggiunto e la determi-
nazione a inserirsi nell’evo-
luzione del mercato.
EONEWS:
Come descri-
verebbe l’evoluzione dello
scenario nel settore della
distribuzione di prodotti
elettronici?
McBETH:
Il panorama del-
la distribuzione nel 2012 è
molto differente rispetto a
quello di trent’anni fa, quan-
do nel mondo dell’industria
erano presenti piccole so-
cietà di rappresentanza
e per creare il business il
r ivenditore doveva anda-
re a bussare alla porta dei
clienti. La loro attività si li-
mitava sostanzialmente agli
accordi di acquisto e vendi-
ta, senza precisi contratti,
e il rapporto con il cliente
era nella maggior parte dei
casi il fattore chiave per il
successo. Ma già all’inizio
degl i anni ‘90 i produtto-
ri cominciarono a chiedere
un approccio più strutturato
per vendere i loro prodot-
ti, basato su accordi formali
relativi agli aspetti commer-
ciali e al magazzino. In quel
periodo iniziò a prendere
forma il modello di distri-
buzione a valore aggiunto
che esiste ancor oggi. Oggi
ciò che conta è soprattut-
to l’insieme delle relazio-
ni nell’ambito della supply
chain, ma la natura di tali
relazioni è cambiata. I distri-
butori sono visti oggi come
un’estensione della forza
vendita del produttore, che
promuove attivamente i suoi
prodotti, stoccandoli a ma-
gazzino e gestendo la sua
logistica, per consentirgli di
concentrarsi sulle proprie
competenze di progettazio-
ne e di produzione. Tanto i
clienti quanto i produttori si
aspettano ora un alto livel-
lo di professionalità ed effi-
cienza tecnica su un’ampia
gamma di tecnologie.
EONEWS:
A suo giudizio,
quindi, c’è sempre meno
spazio per i piccoli distri-
butori?
McBETH:
Anche se i piccoli
rivenditori non sono del tutto
scomparsi dalla scena, solo
i distributori che hanno sa-
puto adattarsi al nuovo ruolo
e offrire il valore aggiunto
r ichiesto dai produttor i e
dal mercato hanno potuto
registrare notevoli tassi di
crescita e sono oggi tra i
protagonisti nello scenario
industriale. Il consolidamen-
to ha svolto una parte fon-
damentale in questa trasfor-
mazione. Negli ultimi anni
un elevatissimo numero di
acquisizioni ha provocato
una drastica riduzione della
presenza dei piccoli distribu-
tori, lasciando a uno sparuto
gruppo di società il dominio
del mercato internazionale.
EONEWS:
Potrebbe fare
qualche esempio?
McBETH:
Prendiamo Aba-
cus, che si è imposta dal
2009 come distributore spe-
cializzato nei componenti
IPE (di interconnessione,
passivi, elettromeccanici,
dei prodotti per l’alimenta-
zione e batterie) e oggi ha
raggiunto un turnover di 300
La distribuzione
in un mondo che cambia
Come è possibile adattarsi
all’evoluzione del mercato
della distribuzione? Alle
domande di EONews risponde
Graham McBeth, presidente di
Avnet Abacus, uno dei maggiori
distributori europei
ad alti volumi
A
NDREA
C
ATTANIA
GRAHAM
MCBETH,
presidente di
Avnet Abacus