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EON
EWS
n.
552
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APRILE
2012
CAVI E CONNETTORI
Intervista a Maurizio Lavagna, Sales director
Fiore
chiare e rispettate su
tutte le trattative, co-
noscenza del mercato
e del la concorrenza.
Hanno a disposizione
un team di pre e post
vendita con tempi di
r e a z i one immed i a t i
e capaci tà di af f ian-
c ame n t o c on s u l e n -
ziale in ciascuna fase
del processo di vendita. E na-
turalmente possono disporre
dell’ampia offerta di prodotti e
servizi estremamente compe-
titivi grazie all’efficienza della
macchina-azienda che permette
di non caricare degli overhead
penalizzanti.
Oltre a questi “basic” è impor-
tante che tutta la squadra Fio-
re abbia il corretto approccio
mentale alla tecnologia. Essa
deve essere vista con gli occhi di
un utente finale che cerca uno
o più strumenti che riducano
i costi e migliorino la produt-
tività e l’efficienza aziendale.
Chi propone Communication
Technology, a maggior ragione,
deve essere in grado di comu-
nicare il valore della tecnologia
prima degli aspetti tecnici della
stessa. In altre parole, bisogna
prima intendersi sugli scopi, poi
definire i mezzi più opportuni
per raggiungerli.
D:
In che modo state implemen-
tando queste strategie?
R:
Nel corso del 2011 abbia-
mo perfezionato 3 nuovi accordi
di distribuzione: Voismart per
le sue soluzioni di UC VoIP e
WiFi Mesh (con il brand Mobi-
Mesh); Comdasys per la mobility
e Netgear per il networking, lo
storage e la sicurezza.
Questi brand arricchiscono il
catalogo Fiore e contri-
buiscono a rendere la
nostra azienda ancora
di più una “One Stop
Shop”. Lo conferma il
System Integrator at-
tivo nelle tecnologie di
comunicazione che si
rivolge a noi perché è
alla ricerca del meglio
per i suoi clienti e che
vuole essere sicuro di poter se-
guire un percorso di formazione
e certificazione sulle tecnologie.
Dal punto di vista delle risorse
umane, nel primo trimestre del
2012, Fiore ha già incrementa-
to il suo organico aggiungendo
un risorsa all’assistenza tecnica
Avaya, brand per il quale, Fiore
è l’unico partner italiano certi-
ficato per le attività di formazio-
ne come Avaya Learning Partner
(ALP), e una risorsa commer-
ciale sull’area di Roma, dedicata
allo sviluppo di capitolati e pro-
getti a livello nazionale.
D:
Quali sono le previsioni a me-
dio/lungo termine?
R:
L’ICT, almeno come lo co-
nosciamo oggi, a esclusione del-
la collaboration, della virtualiz-
zazione del cloud e del mondo
video-presence, solo per i citare
i maggiori trend del momento,
è un settore maturo. È caratte-
rizzato da un’offerta che supe-
ra di gran lunga la domanda; il
mercato del cablaggio struttu-
rato non fa eccezione. Quindi,
benché ogni giorno si affaccino
nuovi player, assisteremo a un
ulteriore anche se progressivo
consolidamento dell ’offerta e
“selezione della specie”, con ri-
duzione del numero di fornitori
di medio livello e un’aggrega-
zione verso tre poli distintivi: i
vendor multinazionali del set-
tore elettrico, le soluzioni a bas-
so costo di importazione e le
soluzioni professionali di alto
livello.
Il mio parere è che stiamo as-
sistendo a una riduzione dello
spazio per le soluzioni interme-
die e per quelle aziende che non
sono distribuite a livello capil-
lare e che sono dotate di una
scarsa potenza di marketing.
D:
Qual è la sua opinione riguardo
l’andamento del mercato?
R:
Nel primo trimestre del
2012 il mercato ha accentuato
il rallentamento già mostrato
alla fine del 2011. Fattori quali
il ridotto accesso al credito da
parte di tutta la filiera, lo stallo
del mercato immobiliare, spe-
cialmente ad uso non abitativo,
la riduzione degli investimenti
esteri e la stretta sulle spese del
settore pubblico hanno pesato
negativamente sulla domanda
della parte passiva delle LAN
che, più di tutti gli altri com-
parti, nel segmento ICT, rappre-
senta un vero e proprio capex.
Infatti il cosiddetto mercato del
“day by day”, cioè quello zocco-
lo duro di domanda fatto da pic-
coli impianti o di acquisti per il
magazzino dei system integra-
tor e installatori, ha subìto una
fortissima contrazione.
Grazie a un’attenta gest ione
dei progetti di medie e gran-
di dimensioni, siamo riusciti a
guadagnare quote di mercato
e a chiudere il 2011 con una
crescita del 19% in termini di
fatturato.
In questa situazione generale
si sente la necessità di ulteriori
iniziative, da parte del Gover-
no, atte a trainare la domanda.
Iniziative sia di tipo fiscale, so-
prattutto per le aziende, sia di
tipo keynesiano per le ricadute
sull’intera collettività.
Il rigore nei conti è quanto ci
viene richiesto dal l ’Europa e
quanto ci permette di ridurre il
costo degli interessi sul nostro
debito nazionale.
L’economia reale ha bisogno
di ripartire e per farlo le ser-
ve ossigeno. Il capitolo banche
è lungi dall’essere stato aperto
in maniera convincente; è for-
temente sentita la necessità di
incentivi per stimolare e guida-
re la ripresa. Finché le rendite
finanziarie saranno fiscalmen-
te privilegiate rispetto agli utili
derivanti dall’investimento nel-
le imprese, sarà difficile che il
secondo impiego sia allettante.
Infine, è necessario accelerare
il processo con un’iniezione di
domanda pubblica per mettere
in moto la macchina e guidare
la realizzazione di quelle infra-
strutture che ancora mancano
al nostro Paese.
D:
Quali sono le principali strate-
gie adottate dalla vostra società nel
breve/medio periodo per soddisfa-
re al meglio le richieste di questo
mercato?
R:
Fiore (
basa la sua forza su tre capi-
saldi: correttezza della politica
commerciale e della selezione
dei partner, competenza tecni-
ca e competitività dei prezzi e
dei servizi collegati ai prodot-
ti. Nulla di rivoluzionario ma è
quel che serve a chi offre solu-
zioni e idee ed è interessato a
creare stabili e proficue relazio-
ni con gli utenti finali.
I nostri partner/clienti posso-
no trovare “regole d’ingaggio”
MAURIZIO
LAVAGNA
A
CURA DELLA
REDAZIONE