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EON
EWS
n.
552
-
APRILE
2012
ben conosciuta e sperimentata in
tutti i suoi aspetti, con la capaci-
tà di formulare schemi logistici
personalizzati sulle esigenze del
cliente”.
Quali maggiori tenden-
ze osservate nel merca-
to della distribuzione
italiana? chiediamo a
Cosenza.
“Per il 2012 ci aspet-
tiamo una contrazione
generale del mercato
nell’ordine del 5-6%,
mentre nel lungo pe-
riodo il trend dell’elet-
tronica resta sempre
positivo, data la sua
crescente pervasività. Da parte
nostra riteniamo possibile una
crescita del la nostra market
share già quest’anno perché la
maggiore flessibilità della nostra
azienda ci permette di conserva-
re le risorse umane necessarie
per continuare a supportare la
clientela ad alti livelli”.
“Non pensiamo di aggiungere
grandi novità alla nostra gamma,
che è già molto ampia, ma proba-
bilmente acquisiremo nuove rap-
presentanze nell’ambito dell’ana-
logico e della potenza”.
A livello di categorie di prodot-
to Cosenza osserva come i mag-
giori sviluppi restino prevedibili
nell’ambito delle energie alter-
native. All’insegna dell’efficienza
e della riduzione dei consumi si
affermeranno nuove tecnologie
di batterie e prodotti analogici a
risparmio energetico. Il settore
delle apparecchiature medicali in
grande sviluppo, anche nell’uso
domiciliare, spinge molto la sen-
soristica.
Restano sempre interessanti il
lighting, che comunque ha una
tecnologia LED ormai matura
e il fotovoltaico, in crescita nel
lungo periodo ma oscillante nel
breve a seconda degli incentivi
annualmente disponibili. È sem-
pre alto il mercato di tutte le tec-
nologie wireless.
Ritiene che la struttura di mer-
cato attuale, che presenta anche
un grande numero di piccoli di-
stributori, sia efficiente rispetto
alle esigenze del merca-
to italiano?
“La costellazione di pic-
coli distributori resta
funzionale alle esigenze
di nicchia, sia dal punto
di vista dei produttori
sia da quello del servi-
zio richiesto da alcuni
clienti - risponde Co-
senza. I piccoli costrut-
tori di componenti elet-
tronici di nicchia non
sono interessanti per i
distributori globali; e del resto
vengono seguiti meglio da alcuni
piccoli distributori specializza-
ti in queste nicchie di prodotto
e applicazioni. Allo stesso mo-
do i clienti di piccola e a volte
media dimensione necessitano
di un servizio locale, pronto a
fornire anche limitate quantità
di prodotto e dotato della capaci-
tà di reazione tipica di strutture
minori e geograficamente molto
vicine al cliente”.
UN BREVE SPOT
PER CONCLUDERE...
“Ci piace pubblicizzare il fatto
che ogni anno sponsorizziamo
eventi ludici e sportivi (ad esem-
pio prove automobilistiche su
pista e regate veliche) che con-
dividiamo con i nostri clienti. La
scuderia di auto da corsa di Ru-
tronik viene messa a disposizione
insieme a un team di tecnici nei
maggiori autodromi italiani. È
un investimento sulle relazioni
umane che tanta parte hanno nei
valori della nostra azienda”.
Rutronik:
una realtà in espansione
L'
azienda punta a raggiungere
obiettivi molto precisi: consoli-
dare la terza posizione anche in
Italia, raggiungendo una quota di
mercato del 10%.
“Confidiamo di arrivarci entro
poco tempo - commenta Pino
Cosenza, managing director di
Rutronik Italia. Oggi siamo già al
5,5% del mercato con un fattura-
to che supera i 50milioni di eu-
ro. Nel 2004 eravamo partiti con
quattro uffici e oggi abbiamo una
presenza strutturata con otto uf-
fici che coprono tutto il territorio
nazionale, mentre i dipendenti
sono quasi raddoppiati: 35 all’av-
vio, 65 il numero attuale”.
Trattando attivi, passivi, elettro-
meccanici ed embedded, Rutro-
nik si colloca nella categoria dei
distributori broadline con una
specificità organizzativa rara nei
distributori di grande dimensio-
ne. Ogni cliente viene seguito da
un unico interlocutore in gra-
do di trattare tutta la gamma di
prodotti, avendo alle spalle un
supporto tecnico molto esperto e
organizzato con 20 persone dedi-
cate. “Non abbiamo introdotto la
classica struttura per categorie di
prodotto. Pensiamo che la nostra
scelta rappresenti un vantaggio
per il cliente che ha la sicurez-
za di rapportarsi con un unico
interlocutore che conosce bene
le sue necessità e gli fa rispar-
miare anche del tempo. Al nostro
venditore assegniamo un numero
ristretto di clienti affinché pos-
sa approfondire la conoscenza
dell’azienda e delle particolari-
tà del mercato in cui essa opera
riuscendo a proporre i migliori
prodotti e soluzioni per le sue
specifiche esigenze”.
Dalla sua fondazione
Rutronik è rimasta
sempre saldamente
in mano alla famiglia
Rudel , che tuttora
la conduce. “Questa
solida proprietà fa-
miliare e la partico-
lare passione per il
settore elettronico
offre grandi vantag-
gi - spiega Cosenza.
Gli obiettivi aziendali
non sono dettati da
esigenze che potrem-
mo definire ‘borsisti-
che’ e di breve perio-
do, come capita nelle
mu l t i na z i ona l i d i
proprietà di gruppi fi-
nanziari dove a segui-
to di una flessione del fatturato si
impone spesso una riduzione dei
costi (e del personale) e dove si
investe solo dopo aver ottenuto i
fatturati desiderati. L’imprendi-
tore non finanziario, e in questo
caso privato, si proietta invece su
un periodo di tempo più lungo, in
base alle esigenze dell’azienda, e
nell’investimento sa rischiare per
arrivare agli utili in un momento
successivo”.
Il fiore all’occhiello di Rutronik
è la logistica avanzata. Il 40% del
business è generato da contratti
di fornitura con servizio di logi-
stica. “Quarant’anni fa la società
nacque nella zona dell’automo-
tive per eccellenza in Germania,
che richiedeva forniture secondo
metodologie di logistica molto
avanzata e da allora la logistica
resta per l’azienda una scienza
F
RANCESCA
P
RANDI
Da quando è giunta in Italia nel 2004, terzo distributore
elettronico europeo, la società è in continuo sviluppo
PINO COSENZA,
managing director
di Rutronik Italia