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EON
EWS
n.
550
-
FEBBRAIO
201
Certo si è molto esposti perché
i social networks sono pubblici
(quindi si può incontrare di tut-
to ndr) ma ci siamo accorti che
i nostri fan amano davvero que-
sto modo di lavorare. Sui social
networks possiamo far leva sulla
capacità tecnica di tutti i no-
stri esperti, mettere in bacheca
le nostre proposte, dimostrare
che siamo sempre in ascolto del
cliente”.
“I distributori di elettronica non
potranno ignorare i social net-
work, perché molti stanno impa-
rando a usare questo canale an-
che per lavoro, ma ritengo che
non siano maturi i tempi per un
uso diffuso”.
Alessandra Lumina
“I produttori hanno creato delle
loro pagine sui social network
nelle quali presentano tutorial,
forniscono informazioni tecni-
che e favoriscono la creazione
di community di tecnici. Per il
distributore non ha senso repli-
care ciò che già offre il produt-
tore mentre può vedere un’uti-
lità nell’adesione a questi nuovi
media quando è pronto a offrire
un valore aggiunto in termini di
servizi, discostandosi quindi da
un modello di business di pura
vendita di componenti”.
Per questo Arrow potrebbe esse-
re interessata ad ampliare il pro-
prio utilizzo dei social networks
che per ora è limitato a YouTube
e Linkedin.
“Si dice che il social network
possa servire per la conversazio-
ne d’impresa, che è cosa diversa
dalla pura comunicazione. Nel-
la conversazione c’è uno scam-
bio continuativo, ad esempio si
può presentare una proposta di
servizi e ricevere un feed back
in tempo reale, mantenendo un
continuo col legamento con i
clienti.
Concettualmente il social net-
work richiede che l’azienda si
ponga al lo stesso l ivel lo dei
partecipanti di una communi-
ty, dove ognuno può esprimere
opinioni, giudizi e dare comuni-
cazioni. ‘Mi piace’ oppure ‘non
mi piace’ ; se l’azienda ascolta
e analizza attentamente queste
asserzioni, ad esempio rispet-
to a temi rilevanti che possano
essere discussi, allora il social
network può diventare uno stru-
mento molto interessante per
avere il polso della situazione
del mercato”.
EBV compirà quest’anno i 20 anni di presenza nel nostro Paese e intende
onorare l’anniversario con la soddisfazione di chi continua a crescere
20 anni
di crescita continua
I
l segreto del successo di EBV
sta nella capacità
di rinnovarsi per rispondere alle
esigenze di clienti che operano
su mercati in continua evoluzio-
ne e sempre più competitivi.
Dalla sua fondazione alla fine de-
gli anni ‘60 questo distributore
europeo è rimasto all’avanguar-
dia nelle modalità organizzative
e nelle tecniche per la gestione
del servizio e oggi si avvale di
sistemi logistici e informativi
molto sofisticati.
Dal 2001 EBV fa parte del grup-
po AVNET a cui ha trasferito la
propria capacità di utilizzare le
tecniche di distribuzione più
evolute. Oggi tutte le società del
gruppo che trattano componenti
attivi hanno un proprio magaz-
zino situato a Poing, nelle vi-
cinanze di Monaco di Baviera e
utilizzano i servizi logistici cen-
tralizzati di Avnet Logistic. Ogni
azienda dispone di spazi propri e
conserva una gestione autonoma
dei fornitori e dei clienti. Tra
l’altro è in corso il trasferimen-
to in un nuovo magazzino più
ampio e ancora più aggiornato
per rispondere alle necessità di
un business che è in continua
espansione.
Alessandro Zanarella, direttore
vendite e marketing di EBV Ita-
lia, parla della società che dirige
e dei mercati in cui opera.
“La capacità di innovare resta il
dato che più ci differenzia. Due
anni fa, ad esempio, abbiamo
costituito delle divisioni ad hoc
per seguire meglio alcuni mer-
cati verticali come automotive,
medicale, consumer, RFID, ligh-
ting, energie rinnovabili oltre al
tradizionale mercato industriale.
Le strutture dedicate riescono
infatti a dare delle risposte im-
mediate e più complete al clien-
te che opera in settori specifici.
Recentemente, e cioè circa un
anno fa, ci siamo lanciati nella
creazione di un nuovo merca-
to iniziando a commercializzare
gli EBVchips. Si tratta di chip
customizzati che possono inte-
ressare a gruppi di nostri clienti
che condividono lo stesso biso-
ALESSANDRO
ZANARELLA,
direttore vendite e
marketing
di EBV Italia
F
RANCESCA
P
RANDI
gno ma non riescono a trovare
una risposta economicamente
soddisfacente presso i costrut-
tori, dato che i quantitativi che
richiedono sono troppo piccoli.
Il disegno del chip appartiene a
EBV per tutta la durata del di-
ritto di proprietà intellettuale,
scaduto il quale siamo disponi-
bili a valutare la vendita delle
royalties a quei costruttori che
desiderino commercializzare il
prodotto con marchio proprio;
questi chip sono comunque re-
alizzati in collaborazione con i
nostri fornitori.”
EBV Italia ha sede a Cinisello
Balsamo (Milano) e dispone di
una rete capillare di vendita che
copre tutto il territorio italiano;
è organizzata in uffici periferici
autonomi a Torino, Padova, Mo-
dena, Firenze e Roma e 2 home
office ad Ancona e Napoli, che
riferiscono rispettivamente a Fi-
renze e a Roma. In tutto vi ope-
rano 70 persone tra inside sales,
venditori esterni, personale tec-
nico e responsabili vendita loca-
li. Il fatturato totale nel 2011 è
stato di 135 milioni di euro, con
una crescita del 10% sull’anno
precedente.
“Considerando il declino lento
e costante che c’è stato dopo la
scorsa estate riteniamo che que-
sto sia un risultato molto positi-
vo - commenta Zanarella. Dopo
la crisi del 2009 ci aspettavamo
un rimbalzo, ma non credevamo
che sarebbe durato così a lungo,
infatti tutto il 2010 e la prima
parte del 2011 sono stati otti-
mi. Molto si deve agli effetti del
terremoto in Giappone, Paese
che in modo diretto o indiretto
generava circa il 60% della pro-
duzione di chip. Per allocarsi le
risorse e garantirsi la produzio-
ne futura, i nostri clienti aveva-
no quindi pianificato degli ordi-
ni superiori alle loro necessità
e nella seconda parte del 2011,
sgonfiato l’effetto Giappone, il
booking è quindi drasticamente
diminuito per riportare i magaz-
zini a livelli adeguati (è reali-
stico ipotizzare fino al 30% di
riduzione) e di conseguenza an-
che il billing. Nell’ultimo mese,
comunque, il booking sta mo-
strando segnali di ripresa”.
La presenza distribuita su tutti
i mercati finali e in particolare
su alcuni mercati emergenti at-
tutisce gli effetti della crisi eco-
nomica attuale. Particolarmente
vivaci sono i mercati del lighting
e delle energie rinnovabili.
“Nel lighting abbiamo in porta-
foglio case importanti come ad
esempio Osram e Avago; inoltre
abbiamo disegnato e vendiamo
degli EBVchips dedicati al con-
trollo dell’alimentazione proprio
in questo settore di mercato. Per
le energie rinnovabili siamo di-
stributori dei moduli di potenza
di Infineon
e dei sensori di Sensata (
.
) , un’ottima casa
che produce sensori rivolti ai
clienti tipicamente meccanici ed
elettromeccanici che si stanno
convertendo al mondo elettro-
nico. Sensata è anche presente
fra quei produttori italiani che
coprono con una fetta predomi-
nante il mercato mondiale delle
centraline elettroniche che con-
sentono la doppia alimentazione
benzina/gas delle automobili”.
La meticolosa attenzione al ser-
vizio, che prima di tutto signi-
fica puntualità e velocità delle
consegne e poi anche loro pro-
grammazione secondo gli sche-
mi più vantaggiosi per il cliente,
come in taluni casi le forniture
just-in-time per ridurre al mini-
mo i livelli di magazzino, resta
un elemento caratterizzante di
questa società che continua ad
aggiornare le tecnologie di cui
si avvale per prevenire qualsiasi
intoppo nella catena di fornitu-
ra, onorare gli impegni presi e
rispondere anche alle richieste
di prodotto impreviste.
Tut ta ques ta at t i v i tà spinge
verso l’alto la market share del
distributore, che alla fine del
terzo trimestre 2011 raggiunge-
va in Italia il 22% del mercato
(l’intero gruppo AVNET quota il
45-46%).
Ma come inciderà in definitiva
l’attuale crisi economica sulla
distribuzione elettronica italiana
e sulla stessa EBV?
“Visti i tempi, quest’anno sarem-
mo contenti di replicare quanto
meno i risultati del 2011 - af-
ferma Zanarella, anche se nel
secondo semestre riteniamo pos-
sibile una ripresa.”
segue da pag. 9