Rutronik rafforza la sua posizione sul mercato incrementando l’offerta dei prodotti analogici
Rutronik continua a incrementare la propria offerta nel settore dell’analogica. L’azienda di distribuzione è infatti in grado di offrire ai suoi clienti l’intero spettro di prodotti della catena del segnale analogico di Intersil, con l’obiettivo dichiarato di conquistare nuove quote di mercato. Andreas Mangler, director strategic marketing di Rutronik, e Olaf Hinger, distribution sales manager central Europe di Intersil, illustrano strategie e sfide da affrontare.
EOWEB: Con STMicroelectronics, Diodes, Bosch, Micronas, Rohm, Infineon e ZMD la Linecard di Rutronik nel segmento analogico era già molto ben rifornita in un mercato dominato da pochi grandi costruttori. Perché Rutronik ha stretto un nuovo accordo di partnership con Intersil?
Mangler: Il portfolio Intersil di innovativi prodotti High Performance Analog (HPA) e Mixed Signal ci consente di colmare proprio l’ultima lacuna rimasta nel nostro assortimento di prodotti analogici e di ricoprire ora l’intera catena del segnale analogico. In quanto broadliner dobbiamo, e vogliamo, soddisfare il fabbisogno dei nostri mercati di riferimento almeno in misura dell’85 – 90%. Ciò riguarda naturalmente anche il campo analogico dove, oltre a proporre prodotti standard e avanzati ci concentriamo particolarmente sul settore HPA. Ed è proprio qui che con Intersil non solo proponiamo ai nostri clienti alternative ad alte prestazioni ai prodotti dei pochi costruttori di High Performance Analog e Mixed Signal sul mercato, ma ci assicuriamo anche un partner che con la sua strategia di prodotto introduce nel mercato degli utilizzatori un know how di sistema superiore rispetto ad altri broadliner di prodotti analogici.
Andreas Mangler, director strategic marketing di Rutronik
Hinger: Il nostro ampio portfolio analogico è stato un argomento decisivo per Rutronik; noi, per parte nostra, possiamo beneficiare dell’organizzazione capillarmente distribuita, del qualificato team di FAE e degli specialisti con profondo know-how di cui il distributore dispone in questo settore. Ciò dischiude un grande potenziale di clienti, al quale entrambi vogliamo attingere; naturalmente in questo siamo in concorrenza con altri costruttori, ma va detto che i nostri prodotti presentano caratteristiche veramente esclusive, che li distinguono dagli altri di Rutronik, e che i nostri componenti ad alta velocità e alta precisione offrono agli acquirenti vantaggi decisivi sul mercato. Grazie alla nostra strategia Fab Light, nella quale combiniamo processi di produzione nostri molto complessi a rinomate Analog & Mixed Signal Foundry esterne, garantiamo un grande dinamismo di sviluppo e prodotti innovativi. Sia i nostri prodotti standard per applicazioni specifiche (ASSP) che quelli per un campo applicativo esteso presentano un elevato grado di integrazione funzionale.
Olaf Hinger, distribution sales manager central Europe di Intersil
EOWEB: La concorrenza interna tra i prodotti influisce positivamente sullo sviluppo del Business?
Mangler: Assolutamente no! All’interno del nostro franchising analogico non c’è alcuna concorrenza diretta, poiché cerchiamo sempre di offrire al cliente la soluzione migliore in collaborazione con i costruttori; la provenienza dei componenti non influisce in alcun modo sulla nostra scelta. Nel segmento analogico le topologie circuitali dei diversi produttori sono spesso identiche e le caratteristiche distintive consistono in piccoli dettagli che tuttavia possono rivelarsi cruciali per le singole applicazioni dei clienti. Un ampio portfolio è perciò indispensabile per poter ottenere sempre le soluzioni ottimali.
EOWEB: Sicuramente l’attuale crisi si fa sentire anche nel segmento analogico. Lei come giudica l’attuale situazione del mercato?
Mangler: Anche in un mondo sempre più digitale non si può in nessun caso fare a meno dell’elaborazione analogica del segnale, poiché l’interfaccia fra uomo e tecnica è e rimarrà analogica. Perciò questo mercato non dipende molto dalla congiuntura come invece quello di altri componenti elettronici. Al momento la crescita delle componenti analogiche è paragonabile a quella della maggior parte delle altre, ma nel futuro sarà decisamente più marcata. Nei prossimi cinque anni per esempio Databeans pronostica che l’incremento del fatturato per i circuiti integrati analogici supererà quello medio del 12% annuo, pur essendo il mercato analogico fondamentalmente piuttosto conservativo, con periodi di progettazione e cicli di vita lunghi e conversioni lente rispetto a quelle tipiche per le usuali applicazioni standard dei microcontrollori.
EOWEB: Quali sono i mercati di destinazione a cui vi rivolgete prevalentemente?
Hinger: Con i nostri componenti ci concentriamo soprattutto sull’industria, sui beni di consumo, sulla comunicazione e sull’informatica, nei cui mercati siamo fra i produttori a più rapida crescita. Qui abbiamo prodotti particolarmente adatti che, per esempio, offrono vantaggi in termini di efficienza o di un BOM (Bill of Material) semplificato e perciò più conveniente. Un ulteriore vantaggio nella collaborazione con Rutronik è l’ampia sovrapposizione nella struttura delle rispettive clientele che ci permette di unire le forze per rivolgerci a un determinato target.
EOWEB: In cosa consiste concretamente la vostra collaborazione?
Mangler: Gli ingegneri applicativi e il team di distribuzione di Rutronik e Intersil lavorano in sinergia per soddisfare le esigenze dei mercati strategici e dei clienti in tutta Europa. Abbiamo anche intenzione di collaborare con Intersil nei nostri prossimi cicli di seminari per essere in grado di soddisfare le richieste di consulenza dei clienti che scelgono i loro prodotti.
EOWEB: L’accordo di franchising con Rutronik è anche un segnale del fatto che Intersil punta maggiormente sulla distribuzione?
Hinger: Sicuramente. Rispetto ad altri gruppi di prodotti, per tradizione le componenti analogiche hanno una percentuale di distribuzione estremamente alta. Inoltre negli ultimi anni abbiamo continuato ad ampliare il nostro spettro di prodotti destinati al settore industriale. In questo esteso mercato la distribuzione può dispiegare al meglio i suoi vantaggi ed è per questo che ci concentriamo in misura sempre maggiore su questo canale di vendita. Al contempo sviluppiamo anche la nostra stessa presenza in Europa. Grazie alla sede europea, a Monaco dall’estate del 2009, ora abbiamo filiali in tutte le zone strategiche. Ciononostante è per noi importante poter contare su un partner che è di casa sui mercati europei e che ha la possibilità di rivolgersi a una sua struttura di clienti in campo analogico, soprattutto poiché operiamo in un mercato molto diversificato anche dal punto di vista delle esigenze dei clienti.
EOWEB: La maggiore collaborazione fra costruttore e distributore dipende anche dalla tendenza a soluzioni complessive?
Mangler: Ciò ha sicuramente la sua importanza in questo sviluppo. Naturalmente il campo analogico non fa eccezione: i nostri clienti non cercano semplici componenti, ma soluzioni perfettamente armonizzate alle loro esigenze. Ciò non significa però che tutti i componenti debbano provenire da un unico produttore della catena del segnale analogico. Al contrario la soluzione complessiva deve offrire al cliente il miglior risultato sia dal punt
o di vista tecnico sia da quello della convenienza, senza dimenticare l’importante aspetto della disponibilità dei componenti. Il nostro portfolio di prodotti sull’intera catena del segnale analogico è ora tanto esteso da permetterci di comporre una soluzione ottimale, utilizzando molti componenti diversi.
EOWEB: Qual è la percentuale di business derivanti dalla attività di design-in ?
Mangler: Rutronik ha una percentuale di design-in business del 50% circa sull’intero spettro di prodotti, mentre per i componenti Intersil questa sale addirittura al 90%. Poiché solo raramente è possibile sostituire uno a uno i singoli componenti, la consulenza competente assume un ruolo centrale e richiede conoscenze sia a livello di componenti sia di moduli per permettere di individuare il migliore design possibile per i clienti. Come già accennato, la soluzione consiste generalmente nella combinazione di diversi costruttori e tecnologie. Per questo disponiamo del più ampio portfolio di prodotti nel mercato della distribuzione europeo.
EOWEB: Quali obiettivi vi siete proposti per la vostra collaborazione?
Hinger: Siamo certi che insieme saremo in grado di sviluppare il business in modo significativo e che continueremo a conquistare sempre nuove quote di mercato, concentrandoci prevalentemente su aziende con sviluppo e produzione in Europa. I più importanti spazi commerciali sono l’Europa Centrale con Germania, Austria, Svizzera, Italia, Francia e Regno Unito. Per raggiungere i nostri obiettivi puntiamo su una collaborazione affidabile a lungo termine di cui beneficeremo tutti, costruttore, distributore e non ultimo il cliente.