La necessità di ricercare tecniche più efficaci per identificare nuove opportunità di business, ovvero favorire la domand creation, non è mai stata così avvertita nel canale della distribuzione elettronica. Tale esigenza è molto sentita in Europa, dove il numero delle società coinvolte è di gran lunga inferiore rispetto a quello della regione Asia Pacifico e la loro influenza è inferiore rispetto a quanto avviene nella regione americana. Un approccio che prevede una soluzione a livello di sistema per soddisfare le esigenze del cliente finale è quello corretto, in quanto gli utenti possono disporre di una soluzione praticamente “pronta all’uso” conforme alle specifiche della particolare applicazione considerata con la certezza che il progetto funzioni al primo tentativo senza ritardi imputabili al debug delle componenti hardware e software del sistema.
Sono in molti a riconoscere che il maggior valore di una società spesso non è nei prodotti che essa vende. Nel caso del canale della distribuzione, tale valore è espresso da fattori immateriali come ad esempio relazioni con i clienti, competenze del team di vendita, semplicità nell’acquisto dei prodotti e disponibilità di servizi aggiuntivi. La capacità di reazione dell’organizzazione, la semplicità di fare business e la capacità di soddisfare gli impegni assunti giocano un ruolo significativo. Oggigiorno i progettisti di sistemi non solo si aspettano di avere CPU dalle prestazioni elevate e ampiezze di banda sempre maggiori, ma anche di disporre di più funzionalità dal punto di vista analogico – indipendentemente dal fatto che il sistema in questione sia un distributore automatico, un controllo motore, un pompa di infusione o un apparato per la sicurezza domestica. Queste aspettative hanno di fatto costretto parecchi fornitori di prodotti elettronici a riconsiderare tutti gli aspetti della loro offerta e a convergere verso un approccio di vendita strettamente collegato al sistema. Questo è divenuto un elemento fondamentale del valore aggiunto che il canale può offrire.
La vendita che prevede la proposta di soluzioni di sistema è un “mezzo” che sta emergendo grazie alla stretta cooperazione tra i progettisti del fornitore che si occupano dello sviluppo di prodotto e gli ingegneri di applicazione del distributore. Tale collaborazione si traduce nel fatto che i progetti di riferimento hanno conquistato una loro nicchia ben definita, proponendosi come un mezzo idoneo per garantire l’introduzione dei prodotti finali nei tempi previsti. Certamente, la competenza nella progettazione analogica è un elemento che spesso non fa parte del bagaglio dei laureati di ingegneria di tutta Europa. La carenza di qualificati ingegneri esperti in analogica significa che i fornitori devono proporre soluzioni per la gestione della potenza già pronte e metodologie di interfacciamento, oltre ai componenti tradizionali come amplificatori e convertitori A/D a elevate prestazioni, in modo da consentire i progettisti digitali di concentrarsi su problemi specifici, ovvero il debug del software e lo sviluppo del prodotto finale nei temi previsti e nel rispetto del budget assegnato. Inevitabilmente, vi sarà sempre una fetta di progettisti di sistemi che non prenderà mai in considerazione soluzioni che prevedano l’uso di design di riferimento e partiranno sempre da zero: prendendo in considerazione tutti gli aspetti, comunque, sia i progetti di riferimento sia le soluzioni a livello di sistema portano indubbi benefici.
La metodologia per la collaborazione con il canale coinvolge aspetti di natura sia tecnica sia commerciale, con l’obiettivo di rispondere in maniera più efficiente alle esigenze del cliente finale comune e, in definitiva, di essere più orientati alla fornitura di servizi. L’aggiunta di valore solamente mediante prodotti, prestazioni e prezzi è un approccio che si è rivelato valido in passato ma ora è superato. Adottando le linee guida sopra descritte National Semiconductor e i suoi partner del canale hanno acquisito una maggiore flessibilità in tutta Europa e sono in grado di reagire con prontezza ai mutamenti del mercato e adeguarsi ai differenti scenari di marketing. Per i progettisti digitali abbastanza flessibili da superare il concetto tradizionale legato allo sviluppo di design di natura esclusivamente digitale e in grado di considerare l’analogica nella giusta prospettiva, abbiamo soluzioni a livello di sistema in grado di risolvere brillantemente i problemi, onerosi dal punto di vista temporale, di progettazione degli schemi di gestione della potenza e di tutta la catena del segnale analogico. Con questi mezzi l’industria sarà in grado di introdurre sul mercato prodotti europei a una velocità molto superiore che in passato, con tutti i vantaggi che ciò comporta.
The need for more effective techniques to identify new business opportunities, ie demand creation, in the electronics distribution channel has never been greater. This is particularly acute within Europe where the number of players across the channel is far smaller in comparison to Asia Pacific, and less weighty when compared to the Americas.
Essentially, a systems approach towards addressing end-customer applications is what is needed where customers get an almost ready-made solution to meet their application requirements and an assurance that the design will work first time with fewer or no system software or hardware delays due to prototype debugging.
Most of us recognise that the greatest value of a company often lies outside the products it sells. In the case of the distribution channel, this greatest value lies in intangibles such as relationships with customers, knowledge of the sales team, ease of buying products and the additional services they provide.
Responsiveness of the organisation, ease of doing business and performance in meeting commitments all play a significant role in providing value too. Today, system designers expect not only flawless CPU performance and higher bandwidths but in addition, better analogue capabilities – regardless of whether the system in question is a vending machine, motor control, infusion pump, or a home security system.
These expectations have forced many suppliers of electronic products to reconsider all areas of their offerings and address the system “associated” sell approach. This is now a fundamental part of the value-added contribution across the channel.
Associated selling through system solutions is a ‘machine’ that is slowly emerging from the close collaboration of intuitive supplier product designers and distribution application engineers. This closer channel collaboration has meant that reference designs have established their own niche in getting end products out to market on time.
Sure, analogue design knowledge is a skill that sadly we miss in many graduate engineers across Europe these days. This acute shortage of good analogue engineers means that we, the suppliers, need to provide ready-made power management solutions and interface techniques in addition to the necessary amplifiers and high performance A/D converters so that digital designers can focus on the problems in hand; ie debugging the software and getting the end product out to market within budget and on time.
Inevitably, there will always be the group of diehard system designers who will never consider using reference design solutions and will always start from scratch. But, taking all things into consideration, reference designs and system solutions do bring many benefits.
The methodology for channel collaboration includes both business and technical considerations with the overall aim of being more responsive to our common end customer needs and, subsequently, more service driven. Basing a value proposition solely on product features, performance and pricing may have worked in the past but moving forward our collective approach must change.
Firms adopting these guiding principles will become more agile across
Europe and will have the ability to react quickly to market changes and differing marketing landscapes.
For digital design engineers that are flexible enough to get over the historical baggage of just doing digital designs and able to judge analogue for what it is, we have system solutions that solve the time consuming problems of designing power management schemes alongside the complete analogue signal chain. This arms the industry to get European products to market at an accelerated and hence more profitable rate.