“I progetti su misura per i clienti fanno parte del nostro DNA”

Pubblicato il 4 ottobre 2021

Intervista con Peter Marek, Senior Director dell’European Engineering Centre di Advantech

I prodotti su misura per i clienti stanno diventando sempre più importanti per i progettisti di sistemi embedded. Per rispondere a questa tendenza, Advantech ha creato un centro di sviluppo e competenze. Peter Marek illustra l’approccio della multinazionale taiwanese.

Sig. Marek, Advantech è nota in tutto il mondo come fornitore di PC industriali e applicazioni per computer embedded. Come mai Advantech ha deciso ora di investire in soluzioni complete specifiche per i clienti?

Innanzitutto vorrei sottolineare che Advantech offre soluzioni su misura da tempo e con grande successo. Tuttavia, molti non ne sono a conoscenza, perché la nostra gamma di prodotti (che comprende linee sviluppate da oltre 40 reparti) viene spesso descritta con l’aggettivo “personalizzata”. In parole povere, forniamo da molto tempo soluzioni su misura per ogni cliente, ma non l’abbiamo detto a nessuno.

La differenza è che ora stiamo provando ad avvicinarci “fisicamente” ai nostri clienti. In Europa, questa strategia è stata lanciata circa due anni fa con la creazione del centro di competenze e sviluppo a Monaco di Baviera. Con questo investimento abbiamo voluto dare maggiore visibilità in Europa al tema della personalizzazione, cioè all’area che in Advantech chiamiamo “Design and Manufacturing Services” (DMS). Ma non si tratta certo di una novità per noi.

Generate vendite mediante personalizzazioni per settori specifici oppure orizzontalmente su più mercati?

In linea con la nostra ampia gamma di prodotti, le vendite dell’area DMS sono estese su numerosi settori. Tuttavia, esistono aree specifiche nelle quali ha senso sviluppare soluzioni su misura per i clienti. Fra queste ci sono le telecomunicazioni e il medicale. Su questi settori convergono la nostra capacità di innovazione, requisiti di mercato ed esigenze dei clienti ancor più stringenti, e un alto grado di specializzazione. Questi settori sono focalizzati fin dall’inizio su applicazioni specifiche e strategie di outsourcing. Nel contempo, i prodotti su misura sono sempre più richiesti in tutti i nostri settori di sbocco.

L’attività della divisione DMS di Advantech trasversale a tutti i settori non crea conflitti con i prodotti standard?

No, al contrario! La divisione DMS ha a disposizione tutta la gamma di prodotti Advantech e quindi può sempre scegliere il “punto di partenza” migliore per ogni progetto specifico. In questo modo possiamo operare al nostro interno con maggiore efficienza. Per il cliente questo significa avere benefici in termini di riduzione dei tempi di sviluppo, dei costi e dei rischi.

Siamo anche un partner strategico per molti noti produttori di processori e System-on Chip (SoC). Contribuiamo alla fornitura di tecnologie avanzate come schede, moduli o sistemi in tutti i fattori di forma più diffusi, con e senza display. Possiamo dare consulenza indipendente ai nostri clienti per la scelta della piattaforma e dell’architettura CPU. In questo ci differenziamo dai nostri concorrenti nel mercato embedded, così come dai fornitori di servizi di sviluppo e dai terzisti.

Considerate vostri concorrenti solo le società di sviluppo e i terzisti?

Queste aziende hanno un ruolo chiave nelle applicazioni su misura per i clienti. I fornitori di servizi di sviluppo sono spesso più vicini geograficamente al cliente e questo crea un legame stretto. D’altro canto, il loro modello di business comporta che queste aziende sviluppino solo ciò che il cliente chiede. Gli investimenti in nuove tecnologie e piattaforme devono essere guidati dal cliente e, pertanto, vengono spesso trascurati. Il cliente non beneficia degli investimenti del partner tecnologico, e questo limita la capacità di innovazione. Per contro, anche molti terzisti hanno cominciato a offrire servizi di sviluppo. Alcuni sviluppano persino progetti propri. Tuttavia questi progetti non verranno immessi sul mercato e supportati in applicazioni reali. Di conseguenza, manca esperienza non solo nello sviluppo e nella fabbricazione dei prodotti, ma anche nell’assistenza lungo tutto il ciclo di vita.

È esattamente questo il vantaggio di Advantech: una combinazione di sviluppo, prodotti di base consolidati e assistenza lungo tutto il ciclo di vita. Da qui nasce il termine “Design and Manufacturing Services”. Offriamo ai clienti un valore aggiunto sostenibile e li supportiamo nell’ampliare la loro posizione sul mercato… beneficiandone anche noi stessi.

Questo chiude il cerchio dell’attenzione al cliente. Quale ruolo svolge il centro di competenze di Monaco di Baviera in questo senso?

Da qualche tempo sviluppiamo alcuni prodotti standard in Europa. Ora abbiamo il nostro team di sviluppo DMS presso il centro di sviluppo di Monaco di Baviera. Lavorando a stretto contatto con oltre 20 responsabili di programma e capiprogetto in tutta Europa, i nostri sviluppatori rispondono alle richieste dei clienti con un approccio che possiamo definire “stesso fuso orario, stessa lingua, stessa cultura”.

A Monaco di Baviera sviluppiamo hardware completo di BIOS e firmware. Offriamo inoltre sviluppo software principalmente per Linux e Android. Gestiamo progetti di sistemi completi con specialisti di costruzione, gestione termica, convalida e certificazione.

Come collabora il team di Monaco di Baviera con i colleghi a Taiwan? È difficile trasferire know-how di prodotto dall’Asia all’Europa?

Questo è un aspetto importante al quale prestiamo molta attenzione. Il trasferimento di tecnologia funziona correttamente solo se processi e strumenti di sviluppo sono allineati, un requisito fondamentale che abbiamo implementato a monte. La conoscenza deve essere costruita e sviluppata anche localmente. Per questo abbiamo rapporti strategici molto stretti in Europa con i nostri partner nell’industria dei semiconduttori.

Ci assicuriamo anche che il nostro team locale sia sempre informato sugli sviluppi più recenti dell’azienda. I nostri sviluppatori locali vedono i campioni di prodotti da Taiwan in anticipo e hanno la possibilità di testarli a fondo. Il loro feedback è apprezzato dai colleghi, perché fa sì che i requisiti e le aspettative del mercato europeo vengano integrati più saldamente nel processo di sviluppo.

Quindi lo sviluppo di prodotti standard e progetti specifici procedono di pari passo. Non sarebbe più facile implementare immediatamente i prodotti su misura nei reparti di prodotto?

Alcuni concorrenti hanno adottato questo approccio. Noi invece l’abbiamo volutamente scartato e penso che il nostro successo dimostri che abbiamo ragione. Esistono molti motivi. Innanzitutto le roadmap dei prodotti standard sono guidate dalle tecnologie e dai mercati. Le nuove piattaforme devono essere introdotte il più velocemente possibile e in linea con i requisiti del mercato di destinazione. Molti clienti che usano i nostri prodotti standard fanno affidamento su questo.

Al contrario, i progetti DMS sono guidati dai clienti. Tutti i requisiti vengono ottimizzati per un unico cliente. Questi approcci differenti comportano un conflitto che può essere risolto con piccoli aggiustamenti nei reparti dei prodotti standard. Ma quanto più questi aggiustamenti sono estesi e specifici, tanto meno efficace sarà l’idea di mescolare sviluppo standard e specifico in un unico reparto.

Questo porta a due scenari possibili: si presta poca attenzione al cliente DMS, oppure lo sviluppo di prodotti standard soffre del fatto che la priorità si sposti sul progetto specifico per il cliente. Nel secondo caso, prima o poi, la nostra leadership di mercato nei prodotti standard verrebbe meno.

Il focus nelle aree di prodotti standard e DMS è molto diverso. Nei prodotti standard si tratta di soppesare diversi requisiti allo scopo di definire il prodotto migliore e portarlo sul mercato. I requisiti che vengono introdotti in una fase troppo avanzata del processo raramente vengono adottati. Per contro, l’area DMS parte dall’implementazione dei requisiti di un singolo cliente nel modo più efficace possibile. Se il cliente aggiunge nuovi requisiti o apporta modifiche, dobbiamo reagire in modo flessibile: questo è estremamente importante per il cliente e quindi per noi.

 

Advantech implementa tutti i progetti DMS localmente in Europa con il proprio team?

Sì, con i nostri team, ma non esclusivamente in Europa. Come accennavo prima, Advantech offre servizi DMS da tempo; a Taiwan abbiamo reparti che si occupano esclusivamente di questo. Per questo DMS ha sempre fatto parte del nostro DNA. I reparti DMS a Taiwan hanno una vasta esperienza e garantiscono la nostra capacità di offrire servizi DMS in qualsiasi momento. Un cliente che lavora con noi deve avere la garanzia che, fra tre-cinque anni, saremo in grado di supportarlo, non solo in termini di tecnologie, ma anche di ampiezza dell’offerta.

Pertanto usiamo il team DMS locale per affiancare i team a Taiwan e creare ulteriore valore aggiunto. Ad esempio, potrebbe essere necessario fornire al cliente referenti locali per la gestione del progetto e la tecnologia. Nella fase successiva, i nostri esperti vengono coinvolti nella fase concettuale del cliente, per valutare diversi approcci e verificare la fattibilità. L’obiettivo è creare un concetto che possa essere implementato con pochi rischi e rispettando i tempi. Una volta disponibile, il concetto può spesso essere implementato anche a Taiwan. Questo modello passo-passo può essere esteso gradualmente, eventualmente fino al punto in cui l’intero progetto, compresa la produzione, può essere gestito localmente. Fra questi due estremi ci sono molte varianti, perché ogni cliente e ogni progetto sono differenti.

Questo significa che il team a Monaco di Baviera è solo un’estensione del team di Taiwan?

Il team a Monaco di Baviera è molto più che un team per la gestione di progetto. Tuttavia, le nostre risorse locali vengono impiegate in modo molto specifico. Ci deve essere un chiaro valore aggiunto per il cliente. Ad esempio, nella fase concettuale, insieme ai progetti della scheda, possiamo fornire al cliente un modello 3D dell’assieme. In questo modo possiamo verificare nelle fasi iniziali del progetto se la scheda può essere integrata nel sistema, se le lunghezze dei cavi sono corrette ecc. Possiamo anche creare simulazioni termiche a livello di sistema. La co-progettazione meccanica-termica aiuta a individuare ed evitare problemi a valle.

La disponibilità di strutture locali e la progettazione anticipata offrono vantaggi in termini di assicurazione della qualità?

Questo è un altro vantaggio delle nostre strutture locali. Se un cliente ha bisogno di alcuni aggiustamenti a un prodotto esistente, queste conoscenze possono essere trasferite anche ai nostri colleghi in Asia. I nostri ingegneri implementano le modifiche con grande precisione ed efficienza. La nostra assicurazione di qualità nello sviluppo è cruciale e abbiamo colleghi che si occupano esclusivamente di questo. L’interfaccia fra sviluppatori e assicurazione della qualità è particolarmente importante, in quanto garantisce il funzionamento adeguato della gestione del ciclo di vita.

Qual è a suo avviso il focus principale di DMS?

È importante guidare un progetto nella giusta direzione e gestirlo in modo coerente. Poniamo grande enfasi sull’integrazione di prodotti standard in applicazioni specifiche per il cliente.

Ad esempio, una scheda computer potrebbe essere integrata in un alloggiamento su misura, con o senza adattare la configurazione e/o il BIOS, insieme ad altre periferiche. Successivamente viene sviluppato il sistema di raffreddamento, che viene poi accompagnato lungo il ciclo di approvazioni e trasferito alla produzione in serie. Naturalmente possiamo anche adattare ed espandere i pacchetti di supporto della scheda (BSP) o integrare middleware come media stack e pacchetti IA.

Spesso combiniamo diversi prodotti standard di Advantech come le schede madri con i nostri moduli di memoria, SDD, interfacce wireless o display. Si ottengono così in molti casi piattaforme completamente nuove che sono migliori della somma dei singoli componenti.

Con quante persone implementate i servizi DMS e tutti i servizi collegati in Europa?

Advantech impiega attualmente più di 500 persone in Europa. Continuiamo a crescere e investire, su questo non ci sono dubbi.

 

Peter Marek è Senior Director Embedded IoT di Advantech. Dal 2018 è responsabile dell’European Competence and Development Centre a Monaco di Baviera. In precedenza ha lavorato come architetto di sistemi per piattaforme di reti e server in tutto il mondo. È laureato in ingegneria elettrotecnica.



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