Un’azienda famigliare festeggia un importante anniversario: da 100 anni, Conrad è sinonimo di tecnologia ed elettronica. Negli ultimi anni, l’impresa è passata dall’essere un classico rivenditore di tecnologia ad una piattaforma di approvvigionamento di forniture tecniche. Il CEO Ralf Bühler, al timone di Conrad Electronic dal 2021, è stato determinante nel guidare questo sviluppo. Sotto la supervisione di selezionati esperti del mondo B2B, Conrad sta espandendo in modo dinamico il suo segmento di clienti business e il suo catalogo digitale. Ralf Bühler racconta in un’intervista a Elettronica Plus il percorso che è stato necessario intraprendere e i passi che devono ancora essere compiuti.
Signor Bühler, Conrad Electronic si focalizza già da alcuni anni sui clienti commerciali e sul business tramite una piattaforma. Come si è arrivati a questa trasformazione?
La presenza di Conrad sul mercato ormai ha compiuto 100 anni. Sin da subito il fondatore della nostra azienda ha avuto l’ambizione di essere il più vicino possibile al cliente. Da questo punto di vista nulla è cambiato oggi: abbiamo costituito la nostra area commerciale Business Supplies già nel 1998 per attirare maggiormente il mercato B2B. Quindi abbiamo avuto moltissimo tempo per ascoltare con attenzione i nostri clienti commerciali e rispondere alle loro esigenze e necessità. Grazie alla piattaforma di ricerca Conrad, riusciamo a garantire l’esatta fornitura necessaria per la loro attività quotidiana e perfettamente in linea con le loro esigenze. Il nostro chiaro obiettivo è diventare la piattaforma di approvvigionamento per un impiego tecnico, leader in Europa.
Che cosa desiderano le aziende nell’ottica di una moderna fornitura?
L’approvvigionamento affidabile da un’unica fonte è una parola chiave importante: con il nostro ampio assortimento, i servizi incentrati sul cliente, nonché l’assistenza personalizzata e la consulenza da parte di esperti, offriamo ai nostri clienti tutti gli elementi per un approvvigionamento efficace per le loro necessità tecniche. In questo modo i clienti commerciali ottengono esattamente ciò di cui hanno bisogno per il successo dei loro progetti o della loro attività. Parte integrante di questa economia gestita su una piattaforma è il Conrad Marketplace.
Con Conrad Marketplace vi rivolgete esclusivamente a clienti commerciali. A suo parere, quali sono le caratteristiche essenziali di un marketplace B2B?
Abbiamo lanciato il nostro marketplace in Germania nel 2017 e abbiamo optato fin dall’inizio per un modello curato. In pratica, questo significa che solo i venditori verificati possono vendere i loro prodotti attraverso il nostro marketplace. In questo modo, soddisfiamo la richiesta di qualità dei prodotti, che è particolarmente elevata nel settore B2B. Oltre che in Germania, ora siamo presenti con un Conrad Marketplace anche in Italia, Austria, Francia e Paesi Bassi. Seguiranno poi altri Paesi.
Che cosa contraddistingue Conrad Electronic dalle altre piattaforme? Non sono tutte uguali?
Conrad Marketplace è contraddistinto da un assortimento curato e da un’offerta chiaramente definita nel settore dell’assistenza tecnica. Ma il vero valore aggiunto della nostra piattaforma di ricerca è il fatto che proponiamo ai nostri clienti italiani molto più di un catalogo di un milione di prodotti. Ci consideriamo un fornitore di soluzioni che offre ai propri clienti consulenza e assistenza personalizzate. I clienti commerciali da noi incontrano persone che li ascoltano e lavorano fianco a fianco per realizzare i loro progetti. Infatti, siamo convinti che la migliore soluzione possibile nasca soltanto dalla simbiosi tra persone e macchine. Di conseguenza, ci consideriamo una rete di persone, soluzioni digitali, servizi e partner che contribuiscono al successo dei nostri clienti.
Quindi, secondo Lei, il digitale non è fine a se stesso?
Al giorno d’oggi l’impiego dell’intelligenza artificiale ci permette di rendere i processi di acquisto molto più semplici ed efficienti. Tuttavia, oltre a tutte le possibilità offerte dalla digitalizzazione, i nostri clienti commerciali in particolare continuano ad apprezzare il contatto diretto e la consulenza personalizzata. I nostri team di vendita sul campo e in ufficio, ad esempio, soddisfano questa necessità. Ne è un ulteriore esempio il nostro team del servizio di fornitura, che vanta un’eccellente rete internazionale ed è sempre attivo quando un prodotto desiderato non è disponibile in negozio.
A proposito di disponibilità. Di recente si sono riscontrate difficoltà, soprattutto per quanto riguarda i chip. La loro carenza è ormai superata?
Permangono ancora colli di bottiglia, ma da quest’anno la disponibilità di prodotti elettronici sta migliorando di mese in mese, compresi i semiconduttori. Ma, naturalmente, in futuro potrebbero sempre verificarsi delle strozzature, ed è per questo motivo che è necessaria una gestione del rischio ben ponderata. Risulta opportuno soprattutto stringere buone partnership in tutte le direzioni della catena di fornitura, al fine di responsabilizzare entrambe le parti.
Quali strategie intende attuare Conrad per sostenere la futura espansione in Europa (e in Italia)?
Quest’anno non festeggiamo solo i 100 anni di Conrad in Germania, ma anche un anniversario speciale in Italia: dieci anni fa è stata fondata la filiale nazionale Conrad. Da allora siamo presenti sul mercato italiano e vediamo un grande potenziale, specialmente nel segmento dell’elettronica. In generale, i temi principali della nostra agenda sono tre: ovviamente la nostra attenzione continua a essere rivolta all’e-commerce classico, vale a dire alla nostra competenza principale in quanto rivenditore, che è cresciuta nel corso dei decenni. Il secondo obiettivo è supportare le aziende nella gestione efficace dei complessi problemi di fornitura, il che ci conduce al tema della connessione diretta digitale alla nostra piattaforma di e-procurement. Inoltre, desideriamo affermarci ulteriormente come piattaforma di fornitura per le aziende clienti sul mercato europeo. Le parole chiave sono internazionalizzazione e fornitura transfrontaliera. In Europa occidentale ci stiamo concentrando principalmente su Italia e Francia. Il nostro obiettivo è far conoscere ancora meglio il marchio Conrad, soprattutto nel settore B2B, e agevolare gli acquisti transfrontalieri.
Ha accennato brevemente al tema dell’e-procurement: in che modo riuscite a tenere conto delle diverse esigenze dei clienti in questo ambito?
Il desiderio di semplificare e automatizzare il più possibile le forniture per snellire i processi di acquisto riguarda aziende di ogni dimensione e settore. Per questo motivo offriamo ai nostri clienti soluzioni di e-procurement personalizzate. Grazie a Conrad Smart Procure, il nostro strumento gratuito e basato su browser, ci rivolgiamo alle aziende che non dispongono di un sistema ERP: i team possono utilizzarlo per coprire il proprio fabbisogno nei diversi reparti tramite un account centrale. Allo stesso tempo, i supervisori o i responsabili degli acquisti hanno sempre una panoramica completa grazie ai flussi di lavoro di approvazione e a una dashboard di analisi.
E quali soluzioni offrite alle aziende di dimensioni maggiori dotate di un proprio sistema ERP?
Le grandi aziende con un proprio sistema ERP possono connettersi dinamicamente alla Conrad Sourcing Platform tramite Open Catalog Interface (OCI). In questo caso, il cliente ha accesso a un catalogo basato sul web nel suo sistema, dove può creare un carrello e trasferirlo al suo ERP oppure alla sua soluzione di approvvigionamento (PunchOut). Tramite EDI, ossia il sistema di interscambio elettronico di dati, è possibile scambiare automaticamente messaggi dopo il processo d’ordine, come la conferma d’ordine, la bolla di consegna o la notifica di pagamento.
Quale ruolo può svolgere Conrad con le sue soluzioni e i suoi servizi specifici per il settore dell’elettronica?
Esistono tre motivi in particolare che rendono Conrad un partner solido per i professionisti nei settori R&D e MRO. Soprattutto per quanto riguarda la gestione di articoli di classe C, essenzialmente componenti elettronici. Conrad offre un’ampia selezione di prodotti di qualità elevata di produttori rinomati. Tra questi, centinaia di migliaia di articoli di marchi quali Molex, TE Connectivity, Phoenix e Lapp. Conrad offre condizioni eque, sia in caso di singoli articoli e di piccole quantità, senza richiedere supplementi per quantità minime, sia che si tratti di prezzi scaglionati per ordini all’ingrosso. All’offerta si aggiungono i servizi personalizzati: garantiamo tra l’altro la fornitura di cavi e tubi flessibili e offriamo un servizio di calibrazione per le tecniche di misurazione gestibile completamente in modo digitale, nonché un servizio per i circuiti stampati.