EON_624

14 D ISTRIBUZIONE EON EWS n . 624 - NOVEMBRE 2018 di alto livello occupano una posizione migliore in questo ambito, poiché il settore ha adottato rapidamente l’e- Commerce, e si sono collo- cati in prima linea nella rac- colta delle analisi sui clienti. Questi dati possono essere utilizzati per aiutare i clienti a compiere le scelte più adatte per la loro applicazione fina- le e possono essere di aiuto ai fornitori indicando come e dove il loro prodotto viene utilizzato e come viene per- cepito. I punti di forza di RS RS è entrata nel mondo dell’eCommerce oltre 20 anni fa e da allora ha conti- nuato a sviluppare le proprie capacità e i propri servizi digitali. I ricavi digitali regio- nali parlano da soli: l’Europa contribuisce per il 70% e l’A- sia-Pacifico si attesta oltre il 50%. In Giappone la società ha un notevole valore, al di sopra del 90%. Questi punti di forza forni- scono ai distributori di servizi a valore aggiunto un chiaro vantaggio competitivo, dal momento che i consumatori si aspettano un’esperienza online di tipo B2C e nuo- vi concorrenti eCommerce stanno entrando nel nostro mercato. Questi operatori rappresentano davvero una minaccia per la distribuzio- ne B2B per l’ingegneria e, più specificamente, per la distribuzione di componenti elettronici? In questa fase la risposta è no. La distri- buzione per l’elettronica e l’ingegneria richiede compe- tenze di esperti e il supporto tecnico e la conoscenza del prodotto rimangono aspetti fondamentali. I fornitori sono alla ricerca di distributori che operino come partner per lo sviluppo di nuovi mercati e di clienti per i loro prodotti; in questo contesto la forza vendita dei distributori è vi- sta spesso come estensio- ne del loro team di vendita. I progettisti sono alla ricer- ca di un partner in grado di fornire soluzioni complete per le loro esigenze di pro- gettazione, realizzazione e manutenzione e RS sta rea- lizzando una serie di servizi per rendere la vita dei clienti più semplice durante l’intero ciclo di vita del prodotto. Infi- ne, ma non meno importan- te, le normative del settore e sui prodotti, implicano che i distributori garantiscano par- ti originali e la conformità a normative specifiche, insie- me a determinati standard per il trattamento del pro- dotto per molte delle nostre parti. Il modello di business del mercato rende difficile fornire queste garanzie per i giganti dell’eCommerce. L’offerta di RS RS mette a disposizione un’offerta molto ampia di prodotti tecnologici, che for- nisce ai clienti una scelta che comprende componenti elettronici, strumentazione, automazione e controllo, utensili e prodotti di consu- mo, un punto di forza impor- tante nell’ambito di uno dei prossimi grandi mutamenti del mercato: la crescita della meccatronica. I sistemi elet- tronici, di calcolo, meccanici e di controllo stanno conver- gendo, così come le discipli- ne ingegneristiche insieme alle competenze della forza lavoro in questo ambito. La convergenza all’interno di progettazione, produzione e servizi di manutenzione e ri- parazione a livello del cliente riguarda i prodotti che ven- gono specificati in un unico ordine. Ciò rappresenta una za. Oltre a ciò, è necessa- rio adattarsi velocemente al cambiamento degli scenari e dei tempi. Il tradizionale catalogo cartaceo è ormai obsoleto, poiché l’accesso alle informazioni è diventato un fattore chiave. I clienti de- siderano un accesso imme- diato al prodotto, al servizio e a informazioni sulla fornitu- ra, che devono essere accu- rate, esaurienti e facilmente raggiungibili quando si effet- tuano le proprie decisioni di acquisto. I progettisti hanno bisogno di distributori in grado di rende- re le cose semplici. Vogliono sapere che il prodotto di cui hanno bisogno è a magaz- zino, desiderano il maggior numero possibile d’informa- zioni sul prodotto e vogliono che venga loro recapitato puntualmente insieme a tut- ti gli altri componenti di cui hanno bisogno, in una sola consegna. Inoltre, vogliono avere la possibilità di inviare, gestire e monitorare gli ordini da qualsiasi dispositivo por- tatile. I distributori di servizi I l settore della distribuzione di componenti non ha mai mostrato uno scenario in così rapida evoluzione. Nuo- vi modelli di business stanno emergendo e le dinamiche e i comportamenti dei clienti stanno mutando. Tutto que- sto sta accadendo in un contesto di acquisizioni, che vanno a ridurre il numero di operatori in un mercato in cui i distributori acquisisco- no aziende per supportare il business o offrire nuove op- portunità. Oggi i fattori in gioco sono molteplici. I clienti sono sem- pre più esigenti e i compor- tamenti di acquisto stanno cambiando. Il rapido ritmo del cambiamento rende i prodotti obsoleti molto più in fretta. Un distributore deve esse- re in grado di fornire, oltre ai prodotti, un ottimo servi- zio e mettere al servizio del cliente la propria esperien- Nuovi modelli di business stanno emergendo nel mondo della distribuzione e le dinamiche e i comportamenti dei clienti stanno mutando. Tutto ciò in un contesto di acquisizioni e un numero sempre minore di operatori Qual è la chiave del successo nel settore della distribuzione? K URT C OLEHOWER , PRESIDENT GLOBAL SOURCING , RS C OMPONENTS