La distribuzione alla ricerca di nuovi modelli.

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Un continuo confronto con problematiche di utilizzo per conto di primari clienti, lo stretto contatto con i maggiori costruttori di componentistica specializzata, la continua valutazione di nuove sorgenti di componenti per applicazioni di elettronica di potenza e la distribuzione della propria forza vendita nei punti strategici del mercato italiano permettono a Peirs di proporsi come partner attivo di costruttori e utilizzatori di elettronica di potenza: questa è la ‘corporate mission’ dell’azienda. Nell’ottica di aumentare la propria penetrazione sul mercato, Peirs ritiene indispensabile studiare, progettare e realizzare soluzioni fortemente innovative riguardanti i convertitori elettronici, nonché ottimizzare i convertitori attualmente realizzati. In tale ottica, è nata una collaborazione fra l’azienda e il Politecnico di Torino.

Professionalità e affidabilità nella distribuzione elettronica ed elettromeccanica

S.G.E.-Syscom si presenta sul mercato della distribuzione come una struttura indipendente, che rappresenta in Italia importanti produttori del settore della componentistica elettronica passiva ed elettromeccanica. “La nostra filosofia è diversa da quella di un semplice ‘broker’ di intermediazione, perché intratteniamo relazioni di totale partnership con i nostri fornitori”, afferma Domenico Caserta, general manager dell’azienda di Cinisello Balsamo (MI). In sostanza, per ogni tipo di componente, viene commercializzato il prodotto di un solo fornitore, anziché proporre una serie di alternative. La società può essere definita un ‘broadline specializzato nella distribuzione di componenti elettronici passivi ed elettromeccanici’. Oggi l’azienda ha un catalogo di ampio spettro (sono circa 26.000 i codici presenti a catalogo di cui circa 8.000 normalmente gestiti in magazzino), che spazia dai condensatori agli switch, dai relè alle protezioni, dai filtri alle ventole, ecc.”, sottolinea Caserta. “La nostra idea è quella di presentarci al cliente come un unico interlocutore in grado di risolvere tutte le problematiche della componentistica passiva”.
La strategia aziendale impostata fin dall’inizio è stata quella di promuovere le linee di prodotto rappresentate, operando quindi in totale partnership con i mandanti, avendo e potendo trasferire alla clientela il supporto tecnico ed economico necessario. La struttura si è evoluta velocemente, con proprie filiali operative dotate di magazzino locale e una fitta rete di agenti e distributori, a copertura del territorio nazionale. Il reparto di marketing mette a disposizione personale specializzato in grado di dialogare con i reparti R&D dei clienti, al fine di presentare ed eventualmente sviluppare, con il costante supporto dei fornitori, le soluzioni più idonee e convenienti alla realizzazione di nuovi progetti. “Non intendiamo sostituirci ai progettisti dei nostri clienti, ma possiamo offrire loro accesso alle fabbriche dei nostri partner”, sottolinea Caserta.

Il valore del prodotto, la capacità di proporlo al meglio

Le radici di Comestero Sistemi risalgono al 1972, da un’esperienza di rappresentanza di componenti elettronici ed elettromeccanici per l’industria.
“Oggi siamo specializzati in una decina di categorie di prodotti, tutte orientate verso l’alimentazione di una qualsiasi ‘scatola nera’”, afferma Marco Laboccetta responsabile acquisti presso Comestero Sistemi. Nel catalogo dell’azienda troviamo quindi componenti per l’alimentazione rete, spine e prese di alimentazione rete, interruttori, pulsanti e interruttori, filtri anti interferenza, cordoni elettrici di alimentazione, ventilatori assiali, protezioni termiche e interruttori automatici. A questi prodotti si aggiungono sistemi elettronici per motori c.a., nonché elettromagneti e attuatori. “Negli ultimi dieci anni siamo rimasti fedeli a questo tipo di prodotti, le cui applicazioni sono piuttosto diversificate”, prosegue Laboccetta. “Tocchiamo infatti, in modo più o meno consistente, i mercati delle macchine tessili, automotive, ferroviario, militare, alimentare, elettronico e dell’automazione, fino al mercato degli elettrodomestici di qualità e delle serrature elettriche, per fare alcuni esempi. I nostri clienti potenziali sono tutti coloro che costruiscono macchine o apparecchiature dove è richiesta un’alimentazione”. Dopo il trasferimento nell’attuale sede di Vimercate, Comestero Sistemi ha puntato a sviluppare soprattutto l’aspetto logistico, perché per un distributore che ha una movimentazione di circa 100.000 colli in un anno, il magazzino rappresenta un elemento strategico fondamentale. Ai circa 1.000 m2 degli uffici è stato quindi affiancato un magazzino di ben 2.500 m2. Esso offre possibilità di stoccaggio e riassortimento immediato, garantendo un servizio di pronta consegna in qualsiasi momento. “Comestero Sistemi fa del servizio al cliente la propria leva di successo”, afferma Laboccetta. In particolare, viene offerto un servizio prevendita che si sviluppa soprattutto sul piano informativo per quanto riguarda l’utilizzo e il rispetto delle omologazioni nazionali e internazionali. “Per ognuna delle nostre famiglie, controlliamo sempre che il prodotto sia aggiornato alla normativa più recente, trasferendo queste informazioni verso la clientela”, spiega Laboccetta. In fase di postvendita, viene offerto un servizio di assemblaggio e lavorazione (soprattutto sui prodotti più poveri, come i cavi di alimentazione o gli elettromagneti) realizzato attraverso la consociata Pentagroup. In questo modo, si evita al cliente la necessità di rivolgersi a fornitori esterni, offrendo il prodotto già finito e pronto per il cablaggio.

Il vantaggio degli acquisti da catalogo

Distrelec è una società del gruppo svizzero Dätwyler, di cui fa parte da pochi mesi anche la tedesca Schuricht, che svolge attività di distribuzione da catalogo da oltre 30 anni. Ha quindi una lunga esperienza nella gestione di un catalogo inteso non solo come mezzo quasi unico di comunicazione con il mercato, ma anche come strumento di selezione di prodotti e di marchi di produzione e inoltre come struttura integrata e autonoma di vendita.
“La distribuzione da catalogo deve essere vista in modo integrato nella moderna concezione di vendita in un mercato globalizzato in cui Internet è un elemento fondamentale, i prodotti devono essere conosciuti e riconoscibili, le consegne veloci e affidabili, le informazioni chiare e facilmente accessibili e i prezzi gestiti a livello europeo secondo la politica dei produttori”, afferma Roberto D’Urso, Marketing Manager di Distrelec. “La personalizzazione e localizzazione della fornitura devono riguardare principalmente l’aspetto logistico e di servizio in genere del rapporto commerciale con il cliente”. Oggi, Distrelec si presenta con un catalogo comprendente oltre 55.000 prodotti e viene stampato e distribuito due volte l’anno, un catalogo dedicato ai prodotti per l’informatica e un magazzino a Lainate (MI) in cui si trovano tutti questi prodotti e da cui partono spedizioni giornaliere per tutta l’Italia.

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